纽崔莱营养品市场竞争策略探究

刘霄琳 河北省衡水市冀州中学



纽崔莱营养品市场竞争策略探究

刘霄琳 河北省衡水市冀州中学

一、安利纽崔莱公司简介及市场竞争状况

（一）安利纽崔莱公司简介

1992年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。安利（中国）工厂是美国安利公司海外最大的生产基地，坐落在广州经济技术开发区。纽崔莱营养保健食品系列，为您提供蛋白质、维生素、矿物质等营养补充食品，以及多种调节人体机能的功能性食品。

（二）安利纽崔莱市场竞争状况

中国保健品市场日益火爆，健康是第一，国内外保健品纷纷进入中国，安利纽崔莱作为全球直销企业之一在华市场上已经取得一定的市场地位。其最大的竞争对手就是同样来自美国的康宝莱公司。研究竞争对手的竞争策略从而调整自身，找出突破口。2005年康宝莱进入中国市场，在苏州建立第一家生产基地，2005年9月中国区直营店开业至今取得的成绩十分可观。2013年康宝莱在中国市场的销售额为40亿元人民币，同比增长60%，康宝莱在销售额中，营养品占据绝对比例，接近90%。纽崔莱作为安利产品系列的一部分，大约占据销售额的60%，其中安利的个人护理、雅姿美容护肤品、家居清洁、皇后锅具以及净水器等都占有一定的份额。安利中国市场在今天已占到全球的30%。康宝莱中国业绩现在仅仅占到全球的4%。如果按照同样中国市场的比例，安利在中国的优势更胜一筹。

安利在发展自己的同时，也要时刻关注竞争对手在中国以及全球的战略部署，分析其竞争策略，更好的适应中国经济的发展。下面是2010-2014年安利纽崔莱和康宝莱销售额的对比，如下图所示：

纽崔莱、康宝莱及完美销售额的对比

由图可以看出，在相同年份安利纽崔莱的年销售额高于康宝莱，安利纽崔莱其市场占有率和影响力远远超过康宝莱，有很强的竞争优势。

二、纽崔莱营养品市场竞争策略现状

纽崔莱营养品相对于中国消费者而言还是一种高端消费品。因为纽崔莱营养品是自己生产与销售，如纽崔莱产品的原材料就全部来自天然原料，由公司从美国提供，只有包装材料和部分辅助原材料在自行采购，而且这些本地采购的材料可替代性高，因此本地供应商议价能力较低。安利(美国)是安利(中国)的母公司，由于安利(中国)在安利公司内的市场份额最大，接近1/3，因此，在原材料的供养方面是给予优先支持的，但在议价能力方面，安利(中国)只能被动接受总部的原材料价格，毫无议价能力。因此虽然原材料供应有保障，但成本较高。

三、纽崔莱营养品所面临的市场竞争问题

（一）纽崔莱营养品销售价格偏高

纽崔莱属于高端优质的营养品，在市场上的价格也高于其他品牌的同类产品。纽崔莱的高价格会吸引一部分中端追求品质和健康的消费人群，但大多数中低端消费人群还是没有购买能力。

（二）营养品售后服务水平低

纽崔莱对顾客是讲究诚信的，但消费者在购物期间，销售人员总是夸大纽崔莱的功效，让顾客持怀疑态度，对产品产生恐惧心理，直接影响了购买，影响了消费者的购物热情，直接影响下次购物的选择。

（三）同类其他品牌营养产品的威胁

随着收入的增加，健康意识的增强，对于营养保健品的需求与日俱增。纽崔莱是一直追捧的对象，然后现在保健品行业当中，纽崔莱不再是唯一的选择，康宝莱、完美、无限极等公司都从不同角度生产对人们健康有益的产品，甚至涌现一些小企业的产品。不断瓜分纽崔莱在市场上的份额，也在悄然声息的架空纽崔莱的市场地位。

四、纽崔莱营养品市场竞争策略的改进建议

（一）通过市场需求降低产品价格

纽崔莱营养品可以通过中国取材，降低产品成本，从而降低产品价格，会赢得更多消费者的青睐。纽崔莱的降价会吸引一大批中低端消费者前来购买，也是对品牌的一种宣传，达到双赢的境地。

（二）公司销售人员的巩固和人员培训

（1）销售人员的激励与发掘

人的潜能是不断的发掘的，工作的状态也受情绪波动的影响。纽崔莱对于员工的管理要重视和关心员工，在自己的权限内，尽量使员工的欲望得到满足。纽崔莱的管理者要去和员工沟通，建立信任关系，做事之前征求意见，去启发他们。重视员工现实的表现，值得其他员工学习和借鉴的地方以资鼓励。

（2）增加员工的升职机会

要给员工创造升职的机会，决不能大材小用，浪费人才。给员工留后路就是在为企业谋发展。在纽崔莱工作能力和个人职业修养以及性格等因素，综合考核都很优秀就要安排到更适合他发挥的职位。

（三）确立纽崔莱营养品的服务理念

随着当前市场竞争的加剧，服务质量决定了企业是否能在激烈的竞争中赢得顾客。因此强化服务质量是纽崔莱长期发展的客观要求。第一，经常对员工进行培训，使其对自己岗位的职责有了全面的了解，对商品知识也要系统学习。对员工的培训可以营造一个学习的氛围，激励大家共同进步，提高员工对安利纽崔莱的使命感，形成积极向上，团结合作的团队。第二杜绝虚假销售。顾客对于产品的认可是对纽崔莱营养品的忠诚度。决不能为了业绩的提升夸大纽崔莱的作用，误导消费者。

（四）找出弹性空间合理制定

新直销条规规范了直销企业对于个人薪资不合理之处。现阶段，安利纽崔莱报酬只能在产品的30%里面做设计，产品的定价是一部分因素，销售人员报酬也是设计的部分。暂时不会考虑调高产品价格，而20%的顾客服务报酬则会有降低的空间。直销有了法定的地位，安利重新考虑多分层直销模式。看似薪资空间削减了10%，但实际上是增加了。