从“张包包”的经营方式看提高供给结构适应性和灵活性

黄荣健

去年行业工作会议上，以桂林石画适应新常态主动求变为例，给大家作了《从释放的消费潜力中寻求新发展》的主题讲话。这一年，罗倩她们干得风生水起，产品获得广西十大必购旅游商品的称号，发展势头不错。去年底，和道龙等一行人，下去跑了一大圈，“行成于思”，很受启发。稍作整理，今年就讲：《从“张包包”的经营方式，看提高供给结构适应性和灵活性》。

以现在的视角看，去年初是讲消费的需求侧、今年则是给大家讲生产的供给侧。

新年伊始，经济领域最热门的话题是：供应侧结构性改革。

外行看热闹，内行看门道。供应侧结构性改革，是什么意思，与我们行业发展有怎样的关联？我想，这应该是我们非常关心的话题。

那我们就来探究“张包包”现象。

何谓“张包包”？这是业内对张杰三兄妹创办的桂林喀斯特服饰有限公司，所研发“漓江石、壮锦时尚创意系列背包”的统称，也是一个非常亲切的昵称。产品推向市场的短短几年，很受消费者欢迎。2013年获得广西工艺美术“八桂天工奖”的最高金奖，2015年更是进入快速成长期的丰收年：获得国家旅游局中国十强旅游商品、中国特色旅游商品大赛金奖、中国青年创业创富大赛金奖。国家旅游局长李金早给他们亲授奖牌。公司年销售额超千万，迅速成为集原创民族品牌服饰设计、生产和销售于一体的综合性龙头企业，“喀斯特品牌专卖店”已经超过50家店，他们正在实现“有风景的地方就有喀斯特”的梦想，更好地满足广大人民群众的需要。

“喀斯特”的崛起，在减速换挡的新常态中，令人瞩目，引人思考。

我们试用几个算式来描述“喀斯特”：

1、经营理念+创意+金奖=品牌

很长的一个时期，旅游商品几乎就是“坑蒙拐骗”的代名词，游客谈之色变，避而远之。这种以牟取暴利为取向欺客、宰客的恶劣经营行为，使旅游商品陷于难以为继的尴尬境地。

“喀斯特”下决心走自己的路，打破僵局。他们将“滴水穿石、原创坚持”，作为自己的企业文化核心，以持之以恒、坚忍不拔的执着，坚持100%原创设计，将民族、地域文化与时尚潮流完美融合，致力于打造原创民族品牌。？

这样的经营理念下，“喀斯特”采用独特的视角，选择漓江鹅卵石和最具民族文化特色的壮锦为基本材料，极具创意地设计了《漓江石、壮锦时尚创意系列背包》，成为公司独树一帜的品牌。这个品牌接受了消费者的检验，接受了权威会展专家苛刻的评审。近年来，几乎囊括了省、市以及国家级所有旅游商品大赛金奖，在全国各旅游城市拥有超过50家的品牌专卖店，逐渐成为中国旅游商品行业一张独具魅力的名片。小品牌变了知名品牌，小公司成了连琐经营的主体老大。喀斯特公司是国家旅游局授予的“中国十强旅游商品”企业，是广西唯一荣获“中国旅游商品大赛金奖”企业，是中国旅游协会旅游商品分会理事单位，是广西自治区旅游商品研发基地。

2013年10月1日起，出台实施了全新的旅游法，有效地净化了原本乱象丛生的旅游市场，旅游商品的竞争还原到本真。顺势而为的“张包包”，声名远播，如雷贯耳，成了响当当的大牌，赢来了发展的春天！？？？？

2、工艺美术+实用性功能+地域性文化特色=时尚旅游商品

我们一些企业，往往局限在制作纯粹的工艺品或纪念品之中而不能自拔，千篇一律、乏善可陈，低端产品滞销，整体盈利水平偏低。张杰认识到这条老路，越来越狭窄，终将被旅游商品市场淘汰。“张包包”之成为时尚旅游商品，就是工艺美术品和具有实用功能且富含当地民族地域文化特色元素的新创意集成作品，高端，大气，上档次（高大上），适应和满足了消费者更趋于理性的购物需求。

张包包引领着旅游商品的时尚新潮！

3、微营销+互联网=腾飞

电子商务的异军突起，几乎摧毁了传统零售行业，实体店纷纷倒闭，哀鸿一片。

“张包包”却是应运而生。他们这样看不同营销方式对公司的影响：旅游购物存在“即时拥有”的消费心理，景区专卖店拥有庞大且不重复的游客量，这是时下最火热的“微营销”所需要的最佳资源，“喀斯特”利用全国各地专卖店通过赠送小礼品等方式广泛吸引消费者，使其成为自己产品宝贵的“客户大数据”，成为“眼见为实”的潜在消费群；他们在淘宝、京东等知名电商平台，开设品牌旗舰店，使即便在景区实体店错过购买产品，但已经体验过产品，或者还想再重复购买的游客，回家后上网拍一拍，同样可以有效地弥补很多游客的购买需求。

“张包包”做到了互联网+与实体店销售的有机融合，两者并行不悖，相得益彰，成为喀斯特翱翔市场的双翼。

4、总部+各专卖店+网商=喀斯特销售联合体

俗話讲，生意好做，伙计难邀。“喀斯特”在构建自己的销售网络上，下了一番功夫。他们按区域选择具有诚信经营信誉的加盟合作者，使其成为“张包包”的专卖店；专卖店需缴纳不同数额的加盟费；实行全国统一零售价，各专卖店不得自行定价销售；总部核定各加盟店60%左右的毛利率，超出的利润空间由总部掌握；总部对所有专卖店和网购销售的商品，提供终身保修售后服务；所有“张包包”专卖店，均由公司统一设计，并由总部派遣装修队伍统一装修布置。？

“喀斯特”无论是在全国线下的品牌专卖店，还是线上的各主流电商平台，或者是移动互联网微信端的交易平台，其产品都由总部提供和确保品质的把控，严格行业自律，使销售联合体均能取得公平合理的稳定收益，从而要求加盟者众，生生不息。

5、喀斯特销售联合体+少数民族地区农村留守妇女=旅游产品扶贫+丰富的劳动力资源

“喀斯特”地处桂林，相邻龙胜、融水等农村山区，不少留守妇女，以手工精美、用料传统、色彩绚丽的苗绣谋生。但由于地处偏僻，信息闭塞，留守妇女的苗绣产品缺乏销路，使得苗绣技艺逐渐没落，甚至面临失传的危机，劳动力资源闲置。

“喀斯特”将苗绣传统技艺巧妙融入喀斯特品牌的系列产品，从留守妇女中收购大量的原始苗绣，经过设计加工后，借助自己在全国各地的专卖店和电子商务平台进行销售，拓宽了留守妇女的收入来源，实现了集群式的集约化生产，实现了传统技艺的传承和农妇家庭的脱贫致富，也极大地丰富了公司的劳动力资源。

我们不得不感叹，张杰是个有思想的企业经营管理者。他的成功，就是供给侧结构性改革的实实在在的鲜活范例。

我们知道，在商品经济条件下，供求关系是商品供给和需求之间最基本的一对关系，也是生产（供给）和消费（需求）关系在市场上的反映。它们既相互联系、相互依存，又相互制约。我们非常熟悉的现象是：供大于求，价格就下落；求大于供，价格就上升。

这一对关系，分开来是两边。一边是需求侧，一边是供给侧。侧就是边。所谓“侧”，不是单一的、孤立的，它也是一个系统。比如，需求侧有投资、消费、出口“三驾马车”，供给侧有劳动力、土地、资本、创新等四大要素。

我国GDP增速自2010年一季度达到12.1%的高度之后，一直在震荡下行，直至2015年三季度的6.9%，而且尚未扭转下行趋势。这就使得人们不得不重新思考：为什么抚平经济周期性波动的宏观调控政策，以及连续多次地采取稳增长措施，达不到预期效果？其核心原因恐怕是没有完全找对病根，没有对症下药。中央认为：我国供需关系正面临着不可忽视的结构性失衡。“供需错位”已成为阻挡我国经济持续增长的最大路障：一方面，过剩产能已成为制约我国经济转型的一大包袱。另一方面，我国的供给体系，总体上是中低端产品过剩，高端产品供给不足。我国经济的主要问题是结构性问题，而非周期性问题。针对结构性问题，不能用解决周期性波动的宏观政策去应对，而要采取结构性改革去化解。因此，中央强调供给侧改革，就是要从生产、供给端入手，调整供给结构，为真正启动内需，打造经济发展新动力寻求路径。综合起来，完整地表述，就叫做“供应侧结构性改革”。

现在的主要矛盾是供应侧，而供应侧的主要问题在于结构要素的扭曲。何谓“供给侧结构性改革”，就是从提高供给质量出发，用改革的办法推进结构调整，矫正要素配置扭曲，扩大有效供给，提高供给结构对需求变化的适应性和灵活性，提高全要素生产率，更好满足广大人民群众的需要，促进经济社会持续健康发展。“张包包”的成功案例，印证了供给侧结构性改革的必要性。

之所以给大家讲这些，我想主要是希望能统一两个认识：其一，中央对国际国内复杂的经济形势，分析判断是科学准确的，符合我国经济走势的客观实际。推进供给侧结构性改革，是适应和引领经济发展新常态的重大创新，一定能实现由过去低水平供需平衡向未来中长期高水平供需平衡的跃升。必须克服困难，以今天的“小震”化解未来的“大震”，闯过关口。对此，以“张包包”为例，我们要认清方向，坚定信心。其二，我国经济正从粗放向集约、从简单分工向复杂分工的高级形态演进，这是客观要求。过去那种粗放型发展方式，难以为继，不可持续，不仅国内条件不支持，国际条件也不支持。不要心存幻想，处于一种按兵不动的“熬”冬休眠状态，或在坐等来年形势转好。要做好克服眼前以至今后一个时期经济困难的足够准备；要抓紧提高供给结构对需求变化的适应性和灵活性，以变应变，如“张包包”那样，主动赢得市场新空间。

我们这个行业，属于生活性消费品的生产部门。我们有自己的优势与特点：供需关系最密切，主要属于供给侧；我们的行业最早进入市场化，顺应供求变化，适者生存，具有对需求变化的灵活性；我们的企业基本完成了原始积累，尤其是工艺美术产业，比如桂林根雕企业的黄老三、张利梓，其资金主要储存在收购的原材料上。这些资金只有增值幅度的大小、周转速度的快慢，没有亏损流失之虞；我们的企业规模普遍不大，“船小好调头”，适应性强。

最值得关注的是企业的内部管理问题。就其普遍性而言，我们的企业素质不高，缺乏长期发展规划，“叫花子烧木薯，熟一节吃一截”，缺乏战略性思维，缺少研究市场的钻劲；随大流，缺乏创新，人云亦云，亦步亦趋，自觉不自觉地存在市场短期投机行为；资金实力不强，着力提高生产经营适应性和灵活性的不多，盲目乐观与消极等待的情况都有，妄自尊大与妄自菲薄都存在；行业内部不团结，行业自律意识不强，甚至存在勾心斗角、相互拆台等现象。

新常态，是当前和今后一个时期我国经济发展的大逻辑。无论从宏观经济角度，还是企业的微观角度看，衡量发展质量和效益，就是投资有回报、产品有市场、企业有利润、员工有收入、政府有税收、环境有改善，这才是我们要的发展。

一年多来的实践、体验，无论是业内的企业，还是作为行业的服务者，我们对新常态这个大逻辑的认识，是不够自觉，也不够清醒的。比如，认识不到位，一知半解；适应不太主动，引领基本无为；有的认为换挡降速，是挤高速发展积存的水分，是基层减压的难得机会；在发展方式的转变上，自觉不自觉地逆向而行。

2016年，指导行业工作，主要干什么？按照供给侧结构性改革的要求，关键是指导行业产业结构的调整，具体操作思路上，要做好“加减乘除”。加法，就是补短板。大力发展混合所有制经济，让更多的民营企业参与进来，扩大联社成员队伍，增加行业发展的生机与活力；减法，就是去产能。要自觉适应和运用市场退出机制，对那些已停产半停产、资不抵债、靠补贴苟延残喘的“僵尸企业”，通过兼并重组、债务重组乃至破产清算，实现市场出清。企业的生生死死、优胜劣汰，在我们这个行业已是常态。要指导企业妥善做好员工的安置；乘法，就是发挥好技术、管理、制度等要素的创新。我们推荐“张包包”这个典型，对于我们普遍存在的技术低、设备差、管理水平不高的行业，具有现实指导意义，效果将十分明显。学习他，可以指导企业提升适应性和灵活性，可以立竿见影；除法，在我们行业，主要的是按照环境保护的要求，淘汰一批高能耗、高污染的生产工艺和企业，做到清洁生产，把对环境冲击降到最低。

如何做好工作？送同志们两句话，叫做：晨鸡暮犬，恪尽职守。

晨鸡暮犬，也作夜犬晨雞，出自《三字经》。原文是：犬守夜，鸡司晨.苟不学，曷为人。意思是，狗晚上守夜，鸡早上打鸣，那是它们兢兢业业做好自己本分的事情.如果我们连鸡犬尽忠职守的精神都学不了，那怎么还能称之为人呢？后面还排列了几句话：蚕吐丝，蜂酿蜜。人不学，不如物。意思是，一个人如果不能像蚕、蜜蜂那样做好自己的事，那真还不如这些勤快工作的动物呢！更有一种引申，说人对于本职工作，就应达到“鸡司晨犬守夜”这样自觉自为的境界。

去年，各地都广泛开展了“三严三实”主题教育活动，今年，即将开展“两学一做”活动。都是实打实的。去年，区联社机关进行了绩效考核工作。人无压力轻飘飘，一考核，见真招，很多人感觉就很不适应。我们行业两种人居多：一种是三个和尚没水喝，得过且过；一种是南郭先生，没有真本事，滥竽充数。

“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”，这是一个大变革的时代，大家都要做到尽忠职守，顺势而为。众人拾柴火焰高，大家都自觉干，努力干，这才有行业发展的新出路。