商务谈判中的让步案例分析

范红　闫兴家

摘 要 谈判是妥协的艺术，没有让步就没有成功，无论是买方还是卖方，让步其实是达成有效协议所必须采取的策略，因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判双方的发展方向，关系到谈判的最终结果。

关键词 谈判艺术 让步策略 讨价还价

中图分类号：F740.41 文献标识码：A

1柯泰伦运用附加条件法取胜

柯泰伦曾是前苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判进入了僵持的状态。

柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。

柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略和附加条件法。具体表现为：此刻的谈判处于僵局状态，如果再持续下去，双方将不能达成成此次交易，受损的可能还是我方。因此她让步同意了罗威商人的高价出售，但是用了附加条件法，附加条件就是，我同意你的条件，但是我的政府不会愿意你的条件，同时我和我们政府都想做成这次交易，那么我愿意用我的工资来支付差价（这只是个借口，事实上是不可能的事情）。那么这时罗威商人就无话可说，只好答应柯泰伦的条件，但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情，所以挪威商人在此时不得不做出让步。

2要了解尊重对方的风俗习惯才能促使谈判成功

美国石油公司经理的自述：“我会见石油输出国组织的一位阿拉伯代表，商谈协议书上的细节问题，谈话时，他逐渐向我靠拢过来，直到离我只有15厘米才停下来。当时，我对中东地区风俗习惯不太熟，我往后退了退，这时，只见他迟疑了一下，皱了皱眉头，随即又向我靠近过来，我不安的又退了一步，突然，我发现我的助手正焦急的盯着我，并摇头向我示意，我终于明白了他的意思，我站住不动了，在一个我觉得最为别扭，最不舒服的位置上谈妥了这笔交易。”

对于和阿拉伯商人交往，会谈时如果表现出不耐烦，傲慢和批评的表现会被认为有侮辱性，各个国家各个民族拥有自己的风俗习惯，阿拉伯代表在谈兴渐浓时逐渐靠拢到美方代表面前约15厘米的距离才停下来，这真是他们的风俗习惯。不同文化背景的人这些都直接影响了谈判中的沟通，作为谈判人员首先要有丰富的知识，要了解不同地区的文化风景，风俗习惯。在谈判中尊重对方的风俗习惯才能促使谈判成功。

3史蒂芬斯的讨价还价成功原因

1999年4月，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺、宽15英尺，有水过滤设备，并且在一定时限内做好。虽然谈判专家史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是这并没有难倒他。他首先在报纸上登了个建造游泳池的广告，具体写明了建造要求。很快有A、B、C三位承销商前来投标，各自报上了承包详细标单。史蒂芬斯仔细地看了这三张表单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。

于是4月15日，史蒂芬斯约请这三为承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9点钟，第二个约在9点15分，第三个约在9点30分。三位承包商如约准时到来，但史蒂芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商人只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等待。10点钟的时候，史蒂芬斯出来请承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就说自己干得游泳池工程一项是最好的，建史蒂芬斯家的游泳池实在是胸有成竹，小菜一碟。同时还告诉史蒂芬斯先生，B先生曾经丢下许多未完成的工程，现在正处于破产的边缘。

接着，史出来请第二个承包商B先生进行商谈。史从B先生那里了解到，其他人提供的水管都是塑料管，只有B先生提供的才是真正的铜管。

后来，史出来请第三个承包商C先生进行商谈。C先生告诉史，其他人所用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。

不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承销商的基本情况：A先生的要价最高，B先生的建筑质量最好，C先生的价钱最低。经过权衡利弊，史最后选中了B先生来建游泳池，但只给了C先生提出的标价。经过一番讨价还价之后，终于达成一致。就这样，三个精明的商人没有斗过一个谈判专家。他的高明之处在与人讨价还价的时候，要时刻记得，潜在的利益谋取者相互竞争会导致讨价还价能力的降低。经商如同人生，该进时勇往直前，该退时激流勇退，盲目地坚持就是固执，无数商业新星都是在自身的固执中迅速陨落的。

参考文献

[1] 王晓.现代商务谈判（第一版）[M].高等教育出版社，2006（6）.

[2] 潘肖珏，谢承志.商务谈判与沟通技巧（第二版）[M].复旦大学出版社，2002（1）.

[3] 张明禄，曾国安.商务谈判与推销（第三版）[M].西南财经大学出版社，2006（3）.