浅谈供应商开发及谈判技巧

李蕊

摘 要：现代社会的公司供应链的核心环节主要是供应商方面的开发。对于很多生产或销售型的公司，供应商选择的好坏，将会直接影响到公司产品的原材料以及整体的财务支出，并且会影响到公司整体供应链上的所有环节的进行，也会对最终产品的销售价格和产品本身质量起着决定性的作用。同时，与供应商进行谈判是产销型公司必须进行的商业行为，通过谈判可以解决很多内部环节上的问题，如生产以及销售方面的资金问题，还有采购方和供应商在互相给予对方资源或资金上的协调。因此，公司相关人员必须掌握一定的谈判技巧，从而获得更多的供应商及其资源的注入，最终推动企业的良性发展。

关键词：供应商；开发；谈判；技巧

中图分类号： F274 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）14-1-2

0 引言

在现代社会的发展当中，企业的进步已经越来越离不开供应商的开发环节。而这部分环节的核心内容，是指公司全面运用信息技术及相关资料来寻找与公司生产或发展方面有关的供应商，然后进行相应的谈判，介绍公司的运行机制，吸引对方产生兴趣，然后大谈合作可以带来的效益，同时要对供应商进行全方位的了解和分析，得出结论，再由公司内部进行选取，最终得到最适合的供应商合作伙伴。而在这其中，采购人员与供应商的谈判技巧很大层面地对整个供应

有着决定作用。

1 供应商开发及选取的具体流程

供应商开发及选取的流程应该包括以下几部分：

①提前对供应商的市场进行充分的了解和分析，从而得出正确的市场认识。首先，公司要全面地收集获取供应商市场的各方面资料，了解各供应商在相应产品的市场上所占有的份额大小以及整体市场的发展方向。进而进行合理的分析整理，得到供应商市场环境的整体认知，并获得符合自己公司需求的潜在供应商的各种信息，总结成表后，进行对比。

②公司有必要提前对供应商进行一定的选取和淘汰。相关信息人员在通过各种信息方法获得供应商的有关资料后，要对供应商的各类信息进行分析和总结，全方位地审核每个供应商的各方面能力，比如他们所具有的技术水平、本身公司资产、资金流通的稳定性等，然后再开始挑选对公司最有利的供应商。并从中剔除掉不合适的供应商，得出最优的一部分，进而进行谈判。

③在与供应商谈判的过程当中，必须有确切的调查审核程序，通过对供应商公司及相关方面的调查，确定供应商的实际能力以及能否稳定的与公司进行合作，最后达成合作的关系。在对供应商的调查当中，要包括对其公司和家庭的全面调查，对供应商的各方面都要有确切的了解，如该公司最近的财务流动，以及生产方面的问题。在专门进行审阅的公司人员方面，最后能够邀请相关领域的专家来进行一同的审核，毕竟一般公司内部的调查人员很容易错过许多的细节，而这些专家不仅可以协助公司对供应商进行合理有效的调查，而且会提出相应的观点和交流经验，从而为供应商的选取提供进一步的参考标准。

④在选取最优部分的供应商后，就要进行相应的合同条款谈判。公司人员在谈判开始的前期，要对谈话内容有准确的了解和大概的流畅性，并且对于报价要合理且准确地直击对方的心理。比如在对小部分日常用品的采购，谈判的中心就应该是交货的日期，谈判人员必须一再强调供应时间的重要性，要求供应商必须保证合理且确切的供应阶段和时间，从而进行报价；对持续生产运送的商品，谈判的中心应该落实在报价上面，可以进行一定的让利，以达到供应商的价格需求，但同时要确保公司要有合理的赢利。

⑤签完合同后，公司也就确定出了最合适的供应商，在这之后，要对供应商的状况保持进一步的了解和把握，并选取一部分潜在的替补供应商，以面对突发情况。

2 供应商开发中的谈判技巧

2.1 尽量和供应商公司的领导层或有决定权的人进行谈判

在与供应商进行必要的谈判过程当中，公司的谈判人员可能会遇到各种阻碍，供应商人员也会从公司谈判人员的素质和形象对公司产生初步的定位，而如果面对的谈判对象只是对方公司的职工一类的，即使谈判成功也起不到多大作用，反而需要再次地进行谈判。因此，公司内的谈判人员，需要对谈判的对象进行初步的认识和了解，如果对方有权进行决定再进行合理有效的谈判；如果没有，则可以下次再谈。同时，在这个过程中，谈判人员要尽量防止与供应商方面没有实权的人进行谈判，不仅会浪费大量的时间、而且很容易将公司谈判的要点及价位泄漏给对方，因此，在进行正式的供应商谈判之前，要充分地了解对方的职位和在公司的权利。

2.2 第一次谈判一定要注意本身的形象和气场

第一次谈判在与供应商的合作过程当中，具有十分重要的意义，它可以使供应商对本公司的形象打造奠定一定的基础。如果公司谈判人员能说会道，善解人意，通情达理，供应商也会适当地放低自己的要求，进行和气的谈判；而如果谈判人员一开始就急于敲定价格或态度蛮横无理，会让供应商产生一定的抵触心理，很有可能合作就终结了。在第一次的谈判当中，公司的谈判人员要先给出一个低于供货商所要求价格的价位，然后从公司的优势上边进行有利的陈述和介绍，诱导对方同意接受这个价位。在将供货商吸引到价位的话题上以后，要不断陈述表明公司的立场和观点，并给定最合适的价位，使得供货商在心理防线上退让，从而实现相应的利益需求。

2.3 在谈判当中要尽量打探到对方所能承受的临界价位

与供应商的价位谈判要有一个较好的点，不能专注于自己公司的利益一味降低给予对方的价位，这样很可能使谈判进行不下去。因此，在谈判前或谈判过程当中，要适当的询问及旁敲侧击地打听对方所能承受的最低价位，并在这个价位周围盘旋，如果差价太大，很容易使供应商失去谈下去的信心。但是在价位的谈判上也不能损害公司本身的利益，一切应以公司的利润为基准。

2.4 在谈判当中要熟练灵活地进行讨价还价

在谈判双方进行最先的报价后，双方必然会进入讨价还价的状况当中，而在这样的状况下，如果谈判人员没有充分的表明自己公司的利益和特点，就很容易失去优势，转主动为被动。因而，谈判人员应该有相当高的谈判水平和口才，始终把握公司的利益基础，不断的拓宽自己的优势，使对方感到没有涨价的空间时，顺利的签下合同。在公司的谈判人员选取原则上，首先是要有相当好的谈判口才，并且要对公司有充分的了解，在供应商提出责难和疑问时，要能及时清晰明了的进行辩解和答疑，使对方深深地折服，并对合作产生必然的心理，进而达成最终的合作关系。

3 结束语

随着时代的发展，公司营业供应链上的中心部分已经完全取决于供应商的开发和选择，而在这个过程当中，与供应商能否进行合理有效的谈判起着决定性的作用。而公司最终选择的供应商的好坏，也会全面地影响公司的产品质量和生产过程，进而影响公司整体的盈利水平。同时在整个供应商开发的过程中，谈判的过程必须被公司予以重视，要有效把握谈判的相关技巧。谈判人员的素质形象和谈吐也会对谈判的结果产生较大的影响，公司应选取合适的人才进行谈判，既能说服供应商，也能保障公司的最终利益。

参 考 文 献

[1] 陶媛媛.论供应商管理在现代企业中的运用[J].中国管理信息化，2016（07）.

[2] 刘宝红.有没有供应商管理[J].石油石化物资采购，2012（12）.

[3] 朱学永.对症下药——祛除供应商管理“病痛”[J].石油石化物资采购，2008（10）.

[4] 季悦.成长型企业供应商管理问题探讨[J].科技风，2014（01）.

[5] 张冰.汽车行业供应商管理之浅析[J].黑龙江科技信息，2014（10）.