议价能力对企业绩效的影响研究

张春平

摘要：随着经济的发展和企业间竞争的加剧，传统的企业与企业之间的竞争已经演化为供应链中上、下游企业之间的竞争，这种竞争关系影响着企业在供应链中的地位和议价能力，进而影响到企业的绩效。本文从集中度和资金占用两个视角分别考察供应商和客户的议价能力对企业绩效的影响，研究发现，供应商集中度和客户集中度与企业绩效存在明显的负相关关系，而应付账款周转率和应收账款周转率对企业绩效不存在显著影响。研究结论对企业加强供应链管理具有一定参考价值。

关键词：议价能力；企业绩效；供应商；客户

一、引言

自从美国著名经济学家E.H.Chamberlin于1933年提出“竞争优势”的概念，越来越多的企业开始关心自身的核心竞争力，并不断地创新，以打造自身的竞争优势。传统企业管理主要围绕质量、成本和时间三个核心活动，以其拥有的人力和物力资源以及在行业中的经验作为在市场中取胜的武器。但是随着经济的发展和竞争的加剧，传统的企业与企业之间的竞争已经演化为供应链与供应链之间的竞争，这使得企业加强与供应链上、下游企业的合作，成为提升公司竞争力的必由之路。

随着供应链概念的提出和供应链理论的发展与应用，越来越多的企业开始重视供应链的管理，期望通过优化供应链来提高绩效。从供应链的角度来提高企业绩效，其内在要求是要重视客户的需求，通过提高自身产品和服务的质量来推动客户的满意度，以提高供应链上各个企业的效率，并进而提高供应链上各个企业的绩效。这种思想的核心要求企业在提高绩效时不能只看到自己，而是要将眼光放长远，在管理整个供应链中提高绩效。

根据Michael.E.Porter的竞争理论，行业现有其他企业的竞争、供应商议价能力、客户议价能力、可替代品威胁和新进入者的威胁这五大竞争力影响着企业的绩效，进而影响企业的长远战略。在上述理论框架中，在同一供应链上，企业与供应商和客户的议价能力是一种“竞争”关系。在实践中，许多著名的企业逐渐意识到供应链管理所发挥的作用，重视企业与供应商和客户的关系，并取得了一定成绩。因此，基于供应链的角度，研究企业与上、下游企业之间的关系对企业绩效到底存在怎样的影响，就具有一定的理论价值和实践意义。基于上述考虑，本文采用理论演绎与实证研究相结合的方法，以供应链上、下游企业的议价能力为切入点，就供应商和客户的议价能力对企业绩效的影响进行研究，以期为如何提升企业绩效提供一个新的视角。

基于供应链的角度来看企业的议价能力，具体包括两个方面：企业与下游企业（客户）之间讨价还价的能力；企业与上游（供应商）之间讨价还价的能力。据此，本文以企业对上、下游的议价能力为切入点，将供应商集中度、应付账款周转率和客户集中度、应收账款周转率分别作为企业对上、下游企业议价能力的评价指标，就供应链中上、下游企业之间的议价能力与企业绩效的关系进行研究。

从理论价值来看，已有的文献以供应商集中度和客户集中度来代表企业与供应商和客户的议价能力，在供应链中研究企业的绩效。但是，从理论上分析，应付账款周转率和应收账款周转率这两个反映占用供应商资金和被客户占用资金情况的指标，也应该能够在一定程度上反映企业对上、下游企业的议价能力，尤其是在“现金为王”的今天，从现金管理的角度来考察企业议价能力具有一定必要性。基于此，本文将这两个变量加入模型中，希望有助于丰富和完善议价能力对企业绩效影响的相关理论，更好地解释相关经济现象。

从现实意义来看，议价能力在企业竞争中占据着极其重要的地位，本文采用实证研究方法检验议价能力对企业绩效的影响，从而发现企业的议价能力对公司业绩是否存在显著的影响，以及对公司业绩的具体影响程度和影响方式，研究结论对提高企业在供应链关系中的议价能力，进而提高企业竞争力，具有一定借鉴意义。

二、理论分析与研究假设

以下将分别阐述供应商和客户的议价能力对企业绩效的影响，并在此基础上提出研究假设。

（一）供应商议价能力对企业绩效的影响

在同一供应链上，上游供应商的地位影响着供应商的议价能力。供应商处于优势地位，供应商的议价能力也就越强，此时，供应商为了自身利益可能会提高企业的采购价格或降低提供产品或服务的质量，进而影响企业的绩效。以往研究中，大多数学者倾向于采用供应商数量或企业从某个供应商处的采购量占总采购量的比例来衡量供应商的议价能力（如Poter，1979；Murray，1995；郭红莲等，2008；唐跃军，2009）。具体而言，供应商的数量越多，或企业从单个供应商处采购的数量越少，即企业对单个供应商的依赖程度越小，那么供应商之间的相互竞争会使得企业能够获得较低的采购价格和越高的产品质量，从而使企业在供应链中分得更多的利润；相反，供应商的数量越少，或企业从某个供应商处采购的数量越多，该供应商就会对企业的生产经营过程产生显著的影响，从而制约着企业的效益。基于以上分析，本文使用供应商集中度来衡量供应商的议价能力，供应商集中度则采用上市公司年报中披露的“从前五大供应商处采购金额占企业采购总额的比例”这一指标来表示，并提出假设1：

假设1：供应商集中度与企业绩效负相关。

集中度指标在以往研究企业议价能力时被广泛采用，那么，是否还存在其他量化指标可作为供应商议价能力的替代变量？耿建新和谢清（2013）指出，企业在产业价值链中所处的地位可以通过应付账款周转率指标得到体现。应付账款源于买卖双方在购销活动中取得物资与支付货款在时间上的不一致，应付账款周转率可以反映企业与供应商的关系：企业的应付账款周转率越低，即企业偿还供应商货款的速度越慢，还款期限越长，表明企业在与供应商的谈判中处于优势地位，即企业拥有较高的议价能力，换言之，此时供应商的议价能力越弱，同时这也意味着企业占用供应商无成本的资金越多，从而有助于提升企业绩效；相反，应付账款周转率越高，即企业偿还供应商货款的速度越快，企业使用无成本的资金数量越少、期限越短，表明供应商拥有较高的议价能力，会对企业绩效产生不利影响。据此，本文采用应付账款周转率作为供应商议价能力的另一个替代变量，并提出假设2：

假设2：应付账款周转率与企业绩效负相关。

（二）客户议价能力对企业绩效的影响

采用前文的思路，客户的议价能力可以用客户集中度和应收账款周转率两个指标来表示，以下分别分析二者对企业绩效的影响。

首先，客户讨价还价能力的强弱主要取决于客户向企业采购额占企业销售总额的比例，或者客户对企业的影响程度。当客户向企业的采购额占企业销售总额的比例较大时，客户就会处于一个相对优势的地位，此时客户为了自身利益最大化可能会通过压低企业的销售价格或要求企业提高产品或服务的质量等手段来压低企业的利润；相反，当公司拥有较多客户或对单个客户的依赖程度较低时，客户的讨价还价能力较弱，对企业销售价格的影响程度也就越低，企业在供应链中更易分得更多的利润。本文采用上市公司年报中披露的“在前五大客户处销售金额占企业销售总额的比例”来衡量客户的集中度，并提出假设3：

假设3：客户集中度与企业绩效负相关。

其次，企业在与下游客户的供应链关系中所处的地位可以通过应收账款周转率指标得以体现，处于核心地位的企业具有较快的应收账款周转率（耿建新、谢清，2013）。应收账款周转率可以从资金占用角度反映企业与下游客户之间的关系：应收账款周转率越高，表明企业销售回款速度越快，客户无偿占用企业资金的数量越少、期限越短，这有利于企业加速资金周转、优化资本结构、降低资本成本，从而提升企业绩效；而应收账款周转率越低，表明企业销售回款速度越慢，客户无偿占用企业的资金数量越多、期限越长，此时客户的议价能力强而企业的议价能力弱，会对公司绩效产生不利影响。据此，提出假设4：

假设4：应收账款周转率与企业绩效正相关。

（三）模型构建与变量定义

1、模型构建

为了检验本文提出的假设，分别考察供应商和客户的议价能力对企业业绩的影响，构建如下线性回归模型：

ROE=β0+β1Supp+β2APTR+β3Buyer+β4ARTR+β5LEV+β6SIZE+β7ITR+β8SGR+ε

其中，ROE为净资产收益率；β0为常数项；β1、β2、β3、β4、β5、β6、β7、β8为回归系数；Supp为供应商集中度；APTR为应付账款周转率；Buyer为客户集中度；ARTR为应收账款周转率；LEV为资本结构；SIZE为公司规模；ITR为存货周转率；SGR为销售增长率；ε为残差。

2、变量定义

以净资产收益率为基础的企业绩效评价指标有着易于获取和被研究者广泛应用的优势，因此，本文选用基于“结果”的绩效指标净资产收益率（ROE）作为衡量企业绩效的指标。

本文采用供应商集中度和应付账款周转率来衡量企业对上游供应商的议价能力，并使用“从前五大供应商处采购份额占企业采购总份额的比例”这一指标来衡量供应商集中度。采用客户商集中度和应收账款周转率来衡量企业对客户的议价能力，并使用“在前五大客户处销售份额占企业销售总份额的比例”这一指标来衡量客户集中度。

根据相关文献，企业绩效会受到企业资本结构、企业规模、运营效率、成长能力等因素的影响，为提高模型的拟合度，将上述变量放入模型中，作为控制变量。

3、样本选取与数据来源

相对于其他行业，制造业的供应商和客户较为明确，容易区分，因此，本文选择2014年深圳主板A股和上证A股中的制造业上市公司作为研究样本，剔除被ST和部分数据缺省的公司后，得到了有效样本573个。本文的数据来源于国泰安数据库和上市公司年报。

三、实证结果与讨论

采用多元线性回归分析法做检验，对模型进行回归分析的结果如下表。

从上表的回归结果来看，供应商集中度、客户集中度与净资产收益率间呈负相关关系。应付账款周转率对净资产收益率没有显著的影响，应收账款周转率对净资产收益率没有显著的影响。检验控制变量中，企业规模、存货周转率和销售增长率与净资产收益率呈显著的正相关关系，资产负债率与净资产收益率呈显著负相关关系。

以上实证结果表明，当以供应商和客户对企业采购或销售总额的影响程度（即集中度）来分别代表供应商和客户的议价能力时，二者均会对企业绩效产生显著影响；然而，应付账款周转率和应收账款周转率与企业绩效均不存在显著的相关关系。从理论上分析，应付账款周转率和应收账款周转率分别反映了企业支付供应商货款和从客户收取货款的速度，或供应商和客户无偿占用企业资金额的大小，理应能够从资金占用角度反映供应商和客户的议价能力，并进而影响企业绩效。但实证结果与理论分析并不一致。原因何在？可能的原因是：在与上、下游企业的谈判中，企业更看重的是上、下游企业的销售实力，而非资金实力。这说明，当前我国制造业企业面临的首要问题是市场问题而非资金问题。同时，这一结果也在一定程度上反映出目前我国制造业企业还普遍对现金管理重视不足，从而导致企业对应付账款和应收账款的管理水平难以对企业绩效产生直接的影响。当然，这也提醒我们，在目前这样一个普遍对现金管理重视不足的环境中，应付账款周转率和应收账款周转率还不能作为企业议价能力的替代变量。

本文的实证研究结果表明，应付账款周转率和应收账款周转率与企业绩效不存在显著的关系。从理论上分析，二者分别反映了企业支付供应商货款和从客户收取货款的速度，从而能够从现金管理的角度代表供应商和客户的议价能力，但是，倘若企业面临的整体环境对现金管理重视不足，那么在财务管理实践中，企业对应付账款和应收账款的管理并就不能发挥应有的作用。因此，为了从资金管理角度促进企业绩效的提升，企业应该进一步深化“现金为王”的理念，加强现金管理。

首先，对于企业应收的款项，要增加其回收的速度。在企业正常的生产经营过程中，赊销是必然存在的，因为它可以增加企业的销售收入。应收款项的一方面使企业增加销售收入，另一方面也给企业带来了坏账的风险，企业应该找到一个平衡点，既可以使得企业销售收入增加，也可以将企业的坏账控制在一个可以接受的范围内。加快企业应收款项的回收速度是企业减少坏账的重要手段，此外，企业也可以制定完善的收账政策，以最小的成本，完成最多款项的回收。

其次，对于应付账款，要尽可能晚的去支付。企业向供应商采购原材料，产生应付账款是必然的，对于应付账款，企业应该尽可能地去利用供应商所提供的优惠政策，在折扣期和信用期内，计算企业可以获取的最大的收益，权衡企业利用该项资金的代价，结合企业的实际状况，看是否应该放弃供应商所提供的优惠。（作者单位：河北经贸大学会计学院）

2015年度河北经贸大学硕士研究生创新计划项目。

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