决策案例

本刊编辑部

不顾俗流，坚持改革

春秋战国时期，赵国地近胡地，常与胡人发生冲突，在长期的作战实践中，赵武灵王认识到，身穿长袍的赵国步兵很难与装束精干、行动敏捷的胡人骑兵相抗衡。但由于根深蒂固的传统观念束缚，人们很难接受胡人的装束和作战方式。

一天，武灵王与肥义闲谈，肥义说：“大王是否着眼世事变化，分析过军队的作用，回忆过（赵）简主和（赵）襄主的业绩，谋划过胡地和狄地的利益呢？”武灵王说：“贤良的君主平时要制定利于人民的政令，并不失时机地教导他们，在战争年代，要建立空前绝后的功业。作为大臣，闲居时要尊敬长辈，谦恭辞让；在朝做官时，要能够辅佐国君、造福百姓。这是为君者、为臣者应该遵循的道理。现在，我想继承（赵）襄主的功业，开拓胡、狄之地，但我的这些想法恐怕难以被人理解。现在看来，如果进攻弱小的胡、狄，用力不大，也不至于使百姓受苦，却能获得很大收益。想建立盖世功业的人，必然会遭到一般人的非议；有独到见解的人，必然会遭到世俗的嫉恨。如今，我想改穿胡服，学习骑马射箭，但顾忌世人的议论。”

肥义说：“我听说，办事如果犹豫不决，就不会成功；行动如果瞻前顾后，就不会成名。大王如果已经决定承担天下非议，就不能再顾忌世人的飞短流长。从前，舜跳有苗氏（上古南方部族）的舞蹈，世人不理解；禹赤身裸体地进入不知穿衣服的部落，世人更是不解，但他们都是为了以德行来感化尚未开化的人。愚蠢的人对即将成功的事也看不清楚，聪明的人在事情尚未出现之前就能预知未来。有鉴于此，大王不要再犹豫了。”

赵武灵王说：“我并不介意胡人服装的长处，只是担心天下人会笑话我。狂狷的人觉得快乐的事，聪明人会为此感到悲哀；愚蠢的人觉得可笑的事，贤能的人会对此担忧。既然有人赞同我的主张，那么胡服骑射的改革就必然能够取得成功，其作用也将是难以估量的。即使世上的俗人都笑话我，我也一定要改革胡服骑射，占领胡人的领地。”

在肥义的鼓励和帮助下，赵武灵王果断地下达了胡服骑射的法令，军队和百姓都换下了不便于作战和劳动的长袍，穿上了极具胡服特色的短衣，使赵国的军队作战能力大大增强，再加上配合实行其他有利于富国强兵的政策，如修筑长城等，赵国迅速地富裕起来，很快成为了强国。

楚庄王葬马

楚庄王有一匹爱马，为了表示自己的爱心，楚庄王给它穿华丽的衣服，盖漂亮的房子，吃精细的食物……这匹爱马因为享受得太好，不久便因肥胖而死去。楚庄王十分悲伤，就派君臣给它办丧事，意用棺椁来盛敛，用大夫的礼仪来埋葬。朝廷的各位大臣觉得这事过于荒唐，便纷纷劝阻。楚庄王生气地说：“有人再敢以葬马的事来进谏，我就处死他！”于是，群臣闭口不谈葬马之事。

得知这一情况，优孟很是担忧，他来到王宫，决定冒死进谏。进得宫殿，优孟便仰头大哭。楚庄王很惊异，问他为什么哭。优孟回答说：“这匹马是大王所喜爱的，凭着楚国这样伟大而又富裕的国家，没有什么事情办不到，却只用大夫的礼仪来埋葬它，这岂不是太轻微了吗？恳请大王用国君的礼仪来厚葬它吧！”楚庄王说：“那具体该如何操办呢？”优孟说：“臣建议，用雕花的玉做棺，用文梓的木做椁，用梗、枫、豫、樟做题凑，派武士挖掘坟墓，让老人和儿童来背土，让赵、齐在前面陪伴，韩、魏在后面护卫，用太牢之礼来祭祀，封给它万户人口的地方做为封邑。诸侯听到了此事，就都知道大王您何等重视爱马了。”

楚庄王听出这话中有话，先是震惊，接着十分惭愧地说：“寡人的过错，竟到这种地步了吗？”优孟见楚庄王有了悔悟之心，便接着说：“大王可以用六畜之礼葬爱马，即挖个土灶做为椁，用铜铸的大鼎做为棺，用姜、枣调味，下面铺上木兰树的皮，用粳米为祭品，再用大火炖煮，最后埋葬于人们的肚肠之中，您看如何？”

于是，楚庄王按优孟的建议“埋葬”了爱马。天下人知道这件事情的原委后，无不赞颂楚庄王是一个有情有义的人。

齐军之败

在马陵之战中，齐国的军师孙膑大败了魏国的大将庞涓，使得魏国元气大伤，无力复仇。魏王怨恨不已，日夜叨唠着报复，试图举全国之兵，进攻齐国。

一日，魏王召见惠施，对他说：“齐国是我们的仇敌，他们杀害了寡人的太子，消灭了寡人的十万大军，寡人之恨，至死难忘。咱魏国虽小，寡人还是想出动全部兵力去攻打齐，你以为如何？”惠施回答说：“不行。臣听说，实行王道的国君懂得法度；实行霸道的国君知道谋略。刚才大王对臣所言，远离了法度和谋略。惠施接着说道，大王原本与赵国先结了仇怨，后来又与齐国开战，终于打了败仗，因而国家没有能力守备，至此还要动员全部兵力去攻打齐国，这就失去‘法度和‘谋略了。大王若是想要报齐国杀太子和灭魏十万大军之仇，不如换下国君的服饰，卑躬屈膝地去朝见齐王，这样，楚国必定会因此而恼怒齐国的狂暴。到时，大王再派人往来于两国之间，挑起他们的争斗，于此之下，楚国必定会讨伐齐国。以休养生息的楚军去攻打已经疲惫的齐军，齐国必败，这才是大王借楚国之兵摧毁齐国的好办法啊。”魏王听后，决定派人通使齐国，称魏国愿意臣服，朝拜齐王。

齐国宰相田婴同意魏国的要求，然而大臣张丑却极力反对：“不行。假如当初齐国没有打败魏国，与魏国修好一同攻打楚国，是可获大胜的。但现在我们已经战胜了魏国，消灭了他们十万大军，且杀了魏太子申，使万乘大国魏臣服，连秦、楚两国都甘拜下风，但为此齐国却给自己定下了 ‘暴戾之名。况且，楚王的为人，穷兵黩武，好大喜功，所以最终必成为齐国忧患。”田婴不听，觉得张丑胆小怕事，有失大国风范，还是一意孤行，接纳了魏王，并与他一同多次朝拜齐王。

果然，消息传出没多久，便使楚国忿忿不平。楚王大怒，决定亲领大军攻打齐国，结果在徐州打败齐军。惠施的移祸江东之计并不见得多么高明，还被齐国大臣识破，但他审时度势，利用了人性中的弱点：贪欲，将主动权掌握在自己手中，终使齐国大败。

一言兴国

在战国著名的纵横家中，苏秦、张仪都是首屈一指的，孰不知，苏秦的弟弟苏代在学识上并不逊色于他的兄长。

齐国讨伐宋国，宋国处境十分危急。苏代便写信给燕昭王，说：“燕国作为拥有万乘兵车的大国，却把人质送给齐国，使燕国的声誉受损，此时又侍奉齐国，帮助他讨伐宋国，定使人民财物匮乏。如果攻破宋国，其结果必将使齐国壮大，导致仇敌强大而燕国弱小。这些都是燕国的灾祸呀！而您想以此送人质来消除祸害，取得齐国的信任，其结果不但不能成功，反而使得齐对燕的猜忌更加厉害，实在是既劳民伤财，又得不到好处的买卖，因为这不但壮大了仇敌，而且会使宋世世代代遭受祸殃。您把宋和楚淮北这个相当于万乘之国的地方让给齐国，等于是增加了一个仇敌；北夷之地方圆700里，加上鲁国、卫国，倘若齐国吞并了它们，无异于增加了两个仇敌齐国。一个强大的齐国燕国已难以对付，如今却有了3个齐国，这一祸患可想而知。”

苏代在信中接着分析：“我听说明智的人办事能够转祸为福，善于把失败变为成功。从前，齐人把无色旧娟绸染成紫色，就能售出高于10倍的价钱；越王勾践曾经栖身于会稽，卧薪尝胆灭掉了吴国，称霸天下，这些都是由失败转为成功的事例。如今大王是否也想要转败为胜呢？”

苏代继续写道：“事已至此，不如尊齐国为霸主，并派使臣与齐国结盟。‘上策是攻破秦国，其次是孤立秦国。这样，一旦秦国受到孤立，秦王一定会感到忧虑，按照秦王的脾气，必然会不惜动用全国的力量来攻打齐国。因此，大王可派人去劝说秦王，就说受形势所迫，燕、赵不相信秦国，转而攻打宋国，壮大齐国，侍奉齐国。现在您可让泾阳君和高陵君先到燕、赵两国去，等秦国情况有了变化，就让他们分别留在燕、赵做人质，以取得他们的信任。这样秦国就可以在西面称帝，赵国可在中间称帝，燕国就可以在北面称帝了，到时，秦、赵、燕“三帝”号令天下，岂不更好。如果韩、魏不从，就让秦国攻打他们；如果齐国不从，那么，赵国就可以讨伐它，如此之下，谁敢不听从命令呢？待等天下都臣服听命了，再让韩国和魏国攻打齐国，到那时，大王您再要求齐王归还宋国的土地，归还楚国的淮北不就顺理成章了吗？况且这个计策对燕、赵两国都有利，既可让他们在实际上得到好处，又可实现建立3帝王并立的愿望。反之，如果现在大王不结交燕、赵两国，就等于是把他们推给了齐国，那么齐国的霸业就可能成功。到那时，诸侯拥戴齐国，您的国家就会遭到诸侯的围攻。接下来，因为诸侯拥戴齐国，大王您也不得不服从齐国，名声上就难免受到重损了。权衡利弊，大王你必须早早做出决断。”

苏代在信中最后指出：“您应该尽早派出能言善辩之人用这些道理去说服秦王，联合秦国才是最重要的邦交。注重邦交，追求长远利益，这才是圣明君王的事业。”

燕昭王很赞同苏代的意见，说：“燕国的先王曾对苏代有恩德，在子之之乱[发生在东周战国时期，（公元前320—公元前314年）燕国国相子之与燕太子平之间的一场争夺王权的内乱]的时候，苏代离开了燕国。燕国想要报齐国之仇，没有苏代是不行的。”于是召回了苏代，和他一起谋划进攻齐国大计。最终齐国被攻破，燕国自然摆脱了困境。

子产的谋略

子产是春秋战国时期著名的政治家，他不仅以仁德治国治民，还在谋略上高人一筹。公元前542年，子产陪同郑国国君拜访晋国。接待他们的宾馆大门低矮、围墙残破，随行马车和礼品都不能进入，而且晋国国君居然还推说有事，迟迟不肯接见。郑国君见晋国如此无礼，便让子产想办法。得到国君的旨意，子产便派人把宾馆围墙全部拆毁，然后将马车及随带的礼品全安放在宾馆内。

晋国君听说此事后很是生气，便派负责接待的官吏士文伯前来责备子产。子产回答说：“我们拆毁围墙实在是迫不得已啊！不错，我们郑国是个小国，夹在大国中间，不得不给大国进贡，对这事我们从未掉以轻心，为此，我们甚至不惜征集全国的财富前来与贵国会盟。但你们的国君却拒不接见，且又不告诉我们具体的接见日期，那我们带来的东西该怎么办呢？总得找个地方储存起来吧！”

士文伯生气的说：“你们可以把贡品放到我们国君那里呀，怎么一定要拆掉围墙呢？”

子产说：“这样做是有些不妥，但我们奉献的财务如果不经过陈列仪式，就等于是私自馈赠，我们不愿使贵国蒙受这样的羞辱呀。再说，倘若让贡品放在外面日晒雨淋，到了你们君主索要贡品的时候，我们将一堆腐朽之物献上，那罪过不就更大了。”

士文伯听了子产的这番话，知道子产是故意报复晋国，却也找不出更好的理由责备他，只得无可奈何地说了句：“以前从未发生过外使拆宾馆围墙之事哩。”

子产说：“对呀！我听说贵国文公在位时也经常接待各国使者，那时候，接待的宾馆修得又高又大，马厩干净宽敞，馆内墙壁还定期粉刷，对诸侯使者的招待也无微不至。贵国君主文公还总是及时地安排贡品的陈列仪式，与各国使臣同乐，那时宾客到了贵国，就像回到自己的家中一样，当然也就丝毫不担心贡品受损之事了。”

子产见士文伯没话可说，便滔滔不绝地说：“现在可不一样啦！宾馆残破，大门进不去车子，东西只能放在外面任凭风吹雨打，君王接见的诏令也迟迟不发，我们只得拆掉围墙，别无办法。不过，请您放心，为能够及时献上贡品，我们还是愿意把围墙重新修好的。”

士文伯听完这番话，知道自己不是子产的对手，只得回去复命。晋国君听了他的汇报，知道子产不可辱，认为如此对待诸侯使者也确有不妥，于是派人向子产表示歉意，并很快接见了郑国国君和使者。

西联公司电报错失贝尔的电话

“华生，快来帮帮我！”这是亚历山大·格雷厄姆·贝尔——赫赫有名的电话发明者——打给助手的求救电话，作为有历史记载的第一通电话，它改变了世界。

贝尔并不是惟一致力于发明电话的人。一个名叫伊莱沙·格雷的人就曾与贝尔有过关于电话专利权的法律诉讼。两人在同一天申报了该项专利，但由于贝尔早到专利申请办公室几小时，从而击败了格雷。不过贝尔在拼尽全力打赢官司之后还面临了巨大的财政危机。当时，他的岳父贾汀纳·赫巴德一直坚定地相信，电话绝不仅仅是起居室里的小摆设，并试图去做些什么来帮助贝尔渡过难关。

1876年，公司最大的投资者乔治·桑德斯和赫巴德两人经过商议，决定以10 万美元的价格出售这项专利以摆脱财政重负。当时西联电报公司在刚刚起步的长途通信行业占据了主导地位，且控制了美国的电报线网络，因此理所当然地成为了这项专利的首选买主。然而，西联电报公司总裁威廉·奥顿对这项提议的回答却是：“这个‘电话存在太多的缺陷，还不能作为一种通信手段来认真考虑。因此，这个装置对我们根本没有任何实质价值。”所以，他拒绝了这项交易。奥顿不仅无意让赫巴德获得经济效益，他还坚定不移地相信，即使有朝一日电话发明取得了成功，他那庞大的企业仍然可以不费吹灰之力击垮贝尔而傲立于美国电报网络中。

但没过多久，现实就给了西联电报公司迎头痛击，奥顿很快意识到当初自己太鲁莽。1877年，西联电报公司开始风闻它的客户纷纷租赁新成立的贝尔公司的电话，以取代电传打字机。于是，西联急忙利用伊莱莎·格雷的专利以及托马斯·爱迪生的设计推出了自己的电话产品。一场激烈的官司接踵而来，幸运的是，贝尔公司最终胜诉，无奈之下，西联电报公司只得向贝尔租赁电话设备。

尽管贝尔公司几年后才在业界站稳脚跟，但电信行业的权杖已经易手，西联电报公司开始走向没落，贝尔的电话公司很快统治了整个通信行业。

剃须刀片的弃与留

如今，美国社会讲求“时间至上”，生活中到处充斥着一次性的产品，如一次性尿布、一次性衣服、一次性照相机等等，人们都喜欢上了方便快捷的事物。但是，当金·坎普·吉列这位曾经做过瓶盖推销员的波士顿人，从1903 年开始推销装有一次性刀片的安全剃须刀时，人们还不适应抛弃一次性刀片。这种把东西丢弃不再使用或是不再修理的想法，与美国人节省的观念背道而驰。

1871年，为了维持家庭生计，16岁的吉列走向社会干起了推销员的工作，而且一干就是24年。一次，他被委派去推销一家工厂生产的新型瓶塞，这种小小的瓶塞样子很不起眼，价钱也比较低，但很受消费者欢迎，十分畅销。吉列的推销工作做得很卖力，成绩相当突出，因此受到老板威廉·佩因特的赏识。工作之余，吉列好奇地问老板：“这种并不起眼的瓶塞为什么会这样好销呢？”老板笑眯眯地告诉他：“这种新型瓶塞是‘用完即扔的一次性产品，消耗得快。你可以想象有这样一件商品，顾客用过了就可以扔掉，那么他们就得不断购买。”

作为一名有经验的推销员，吉列每次会见客户前，总要修饰打扮一番。当时的剃须刀是刀身和刀柄连在一起的，既笨重，又不锋利，修面费时费力，稍不留神还会刮破脸。由于刀身不能更换，要使剃须刀便于使用，只有频繁地磨刀，而且还得找专人干这件事。

一天早晨，因急于见客户，吉列勉勉强强地刮好胡须，匆忙中在下巴上留下了几道伤口，惨不忍睹。他凝视着已磨钝了的剃须刀，心想能否有一种轻便、锋利、安全的剃须刀来替代这种老式剃须刀呢。就在这时，老板无意中透露的“生意经”使吉列受到强大的心理冲击：既然“用完即扔”的产品如此受消费者欢迎，为什么自己不能设计一种这样的剃须刀产品呢？没准这就是自己的事业起点！终于，1901年，金·坎普·吉列为第一个装有一次性极薄刀片的剃须刀申请了专利，并成立公司专门经营自己的新发明：可替换刀片的安全剃须刀。这种剃须刀能防止使用者剃伤自己，刀片是一次性的，更换方便。

不过问题随之而来，说服男人丢弃惯用的剃刀，比劝他们购买剃须刀要难得多，毕竟新剃须用品要价5美元。1917年4月，第一次世界大战接近尾声，美国向德国发出最后攻击，并派兵挺进欧洲战场。一次偶然的机会，吉列从报纸上看到参加第一次世界大战的大胡子士兵在前线的照片，便灵机一动，以成本价格向军需品采购部门供应了350万个吉列刀架和3200万个一次性刀片，美其名曰：“优待前方将士”，并立即受到了大兵们的欢迎。于是，吉列的安全剃须刀堂而皇之地进入了每一个士兵的背包。这项举措不仅大规模地增加了产品的销售量，而且培育了固定的、潜在的消费群体。战争结束后，几十万名复员的盟国士兵带着吉列的安全剃须刀，分散到世界各地，广为宣传，产生了强大的广告效果。

这套装置吸引了无数人的眼球，并且在美国植下了一次性产品盛行的种子。今天，吉列剃须刀仍然畅销，很少有其他同类物品能与之媲美。