浅谈以消费心理为基础的企业市场营销新思路

吴佩耘

摘 要：随着社会经济的发展，人们的经济收入都有了很大的提高，自主消费能力也展现极大的潜力。企业市场营销与消费者心理之间息息相关，营销要以消费者的价值取向为指导，并充分考虑消费者的根本需求，从而才能实现消费行为。下面本文主要阐述了消费者心理的概念及类型，并在此基础上提出企业市场营销的新策略。

关键词：消费心理 企业市场营销现在市场上的消费行为越来越多样化，企业在进行产品的研发、生产和消费之前必须要对消费者的消费心理有一定的了解才能生产出能够满足消费者物质和心理需求的产品，才能获得好的效益。但是很多企业虽然也对消费者进行了市场调查，但是却局限于消费者喜好、购买原因及购买倾向等方面，而没有从认知、情感、行为这些方面对其进行系统性、整体性的分析和总结，本文以此为背景展开研究。

一、消费心理的概念及类型分析

消费心理是指消费者在计划或正在进行消费行为过程中所产生心理活动，对消费者的购买欲望及最后决定是否购买具有直接的影响作用。消费心理从不同角度可大致分为以下几种类型：一是 ，从众心理。此类消费者缺乏自己的主见，或者属于选择困难户，容易产生跟风和从众的想法；二是，实用心理。此类消费者在选择产品的时候更加注重产品的实际用途、自身的需求以及是否适合自己等，是一种理性的消费心理；三是，攀比心理。此类消费者由于心存攀比，在选择和购买产品时往往不考虑是否实用或者适合自己，而只是为了满足自己的虚荣心、和炫耀的心理；四是，品牌心理。此类消费者也可归属于习惯性消费群体，他们追求品牌，选择产品只要自己信任的品牌，对其他品牌的同类商品往往不屑一顾，其中一些消费者将品牌作为彰显自己地位和身份的途径，希望能够得到情感寄托和满足心理需求；五是，物美价廉心理。一些消费者由于经济因素的限制或者消费习惯的影响，在购买商品时主要考虑商品价格，对于不同品牌但是质量、外观等相似的商品中会选择价格较低的产品；六是，求异心理。此类消费者主要集中在年轻人群众，他们在选择产品时希望能够新颖、与众不同、标新立异，而忽略了适用度和实用性等因素。总的来说，消费者心理既包含有消费者的物质需求，又包含有其精神层面的追求。据调查显示，93%的消费者以实用心理为主，90%的消费者属于物美价廉心理，63%的消费者属于品牌心理和攀比心理，30%的消费者具有求异心理，34%的消费者具有从众心理。

二、以消费心理为指导的企业市场营销策略

消费者的消费行为受消费心理影响，因此对于企业来说可将其作为市场营销管理的重要指导因素。

1.营销要始终坚持以消费者为中心。企业生产产品，其最终目的是将其销售给消费者，因此企业要换位思考，从消费者的角度来对其心理进行分析和研究，同时还要结合市场调查，来准确的获取消费者的需求、心理等方面的信息，重视消费者的反馈信息，尊重消费者对产品及企业其他方面的意见和建议，使产品的设计、生产、销售及售后等都能以消费者为中心，这样就能够使产品和消费者具有沟通和交流，同时也能够为企业未来的营销策略提供指导，有利于提高消费者满意度，树立好的企业形象。

2.以消费心理为指导对产品进行定位。消费者群体结构复杂、需求多样，因此企业对于消费者的分析和调查也应该是系统的、有条理的，根据年龄、需求、职业等将消费者群体细分开来，分析其心理，并结合市场走向和变化、本企业的产品目标以及消费者心理需求，对产品进行明确的市场定位，并制定相应的营销策略，使其更好的满足特定消费群体的需求。

3.树立良好的品牌形象。品牌形象是企业最宝贵的无形资产，也是企业在激烈的竞争中制胜获利的法宝。现在大部分企业都能够正确认识品牌形象的重要性，也越来越重视名牌效应给企业带来的巨大商业利益，并在品牌形象的塑造方面投入了大量资金。但是仍然有相当一部分企业由于缺乏品牌战略意识、错误的品牌形象塑造认知、忽略企业自身条件以及随便改变企业形象等方面的因素而导致企业形象难以树立起来。鉴于此，企业应重塑品牌意识，在产品概念中要优化品牌设计，同时还要因地制宜、立足实际，结合消费者的消费心理需求，制定合理的品牌发展规划。

4.个性化产品“设计+服务”。个性化是个体和社会发展的必然要求，个性化产品的潜在性需求出现是社会生产力不断发展的结果，也是为了满足不同个体的不同消费需求。尤其在当今人们生活水平都提高了，物质文化生活已经得到了极大的丰富，再加上技术高速发展，个性化需求就显得尤为重要了。个性化需求是为了满足消费者的求异心理。以著名的个性化产品苹果i-Mac电脑的成功为例，很多人说其成功是材质上的变化，事实上耐磨塑料的使用、再生材料以及半透明设计都使其彰显了产品的个性。尤其是在当时很多电子产品处处都是半导体和有连线的黑盒子，苹果i-Mac透明黑盒子的出现完全颠覆了以往人们对电脑的认识，适合人们对个性化设计的需求。又如Clear这一软件，其设计时以“简洁”为理念，其最大的特点就是没有一个按钮，通过单指和双指的不同手势实现任务条拖曳、添加删除线、添加新任务、上下级界面等等，几乎所有的操作都可以用手势来完成，能够吸引用户群体去追寻那份最初使用的心动感，通过创新理念为用户塑造了专属的个性，才会在众多同类产品中脱颖而出。除了个性化产品设计之外，个性化产品服务也能够很好的抓住此类消费者的消费心理。企业应该结合自身定位，加强与消费者之间的沟通，针对特定消费群体，从其特征、习惯、家庭环境、购买记录以及产品偏好等多维度与消费者沟通，对其消费行为进行分析和预测，从而能够更好的为其提供个性化的服务。

三、结语

总的来说，企业应重视对消费者消费心理的调查和分析，并以调查和分析结果为指导，坚持以消费者为中心，以消费心理为指导对产品进行定位，树立良好的品牌形象，并注重个性化产品“设计+服务”，从而更好的帮助企业提高经营利润。

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