小议铁路客运营销策略

何奕桥

摘 要：21世纪以来，随着经济的快速发展，我国交通运输行业竞争已经趋于白热化。虽然长久以来铁路客运是人们出行首选的交通方式，但是在市场竞争激烈的交通运输行业中，铁路客运领头羊的地位在不断受到冲击。面对竞争，铁路客运如何保持住传统优势，笔者将在文中对铁路客运营销策略进行探讨。

关键词：铁路客运；市场分析；营销策略

铁路客运的黄金年代已经逐渐过去，现在人们出行有了更多的选择。短途出行有公路客运，灵活方便；长途出行可以选择航空客运，快速及时。铁路客运的压力不仅来源于这些外界的冲击，铁路客运自身长期停滞不前也阻碍了其发展。同时随着经济发展，我国出行人次也连年增加，市场需求不断扩大。铁路客运正处在一个困境与机遇共存的关键时刻。

1 我国交通运输业现状

1）市场需求不断增大。过去人们往往一年也不出几次远门，现在随着经济快速发展和人民生活水平提高，我国出行人次飞速攀升。春节前后有大量务工人员在家乡和城市之间往返，节假日出游人员也是络绎不绝，平日里还有大量人员的商务往来。人们出行需求的不断提高也给交通运输业带来了机遇，这无疑是交通运输行业最好的时代。

2）铁路客运现状。铁路、航空和公路已然我国交通运输业的三辆马车。其中航天客运由于起步比较晚，硬件要求高和价格昂贵等原因，暂时落于下风。公路客运近年来发展迅速，大量高速公路的修建，客运公司的不断增加，都使公路客运大有超过铁路客运的势头。铁路客运由于起步早，具有传统优势，且伴随着近年来高铁建设的火热进行，仍保持着领头羊的位置，但已经岌岌可危。

2 铁路客运市场分析

1）安全性分析。人们出行首先考虑的便是安全性，根据调查数据显示，我国航空客运是发生事故几率最小、最为安全的出行方式，其次是铁路客运，公路客运的危险系数最高。虽然数据显示航空运输最安全，但根据民意调查显示，人们却认为铁路客运最为安全，公路次之，航空最差。由于乘客传统的心理偏向导致这样的结果，所以人们出行的时候更倾向选择铁路客运。铁路客运安全性并非最高，但让乘客心理感到安全，在安全性方面占得了先机。但这不意味着铁路客运可以在安全方面掉以轻心，相反，应该实施更多的安全措施来保障乘客安全，早日做到真真正正的安全性最高。

2）性价比分析。性价比也是乘客选择出行方式时的重要考虑因素，铁路客运在价格方面一直占有优势，虽然我国物价不断上涨，但火车票价格近十几年来一直保持不变，价格优势显而易见。至于时间方面，航空客运无疑是最快的，但票价也是最昂贵的。例如从北京到上海，一张普通火车票需要340元左右，全程耗时十个小时左右，但经济舱飞机票要花费1000元左右，时长只要两个小时。公路客运与铁路的价格和时间相差无几，但其服务质量无法与铁路相提并论。由此可见，铁路客运与公路客运相比有较大的优势，但与航空相比，优势并不明显。同时由于航空运输业的普及，飞机票价格也在不断降低，铁路客运在未来将会受到航空客运很大影响，特别是在长途旅程方面。

3）服务分析。交通运输业归根到底是服务行业，给乘客提供良好的服务，让乘客在旅程途中感到舒适，才是最基础的服务宗旨。目前来看，航空客运的舒适度最高，提供餐饮酒水，服务更加周到。铁路客运与之相比，差距还是比较明显，特别是火车上的餐饮问题。餐车提供的盒饭被广大乘客贴上难吃价格高的标签，出售的瓜子、饮料价格均高于市场价30%到50%，也令乘客难以接受。铁路乘务人员的服务质量也无法让乘客满意，乘务人员只在查票时才出现，乘客有需求的时候往往不能及时找到乘务人员。铁路客运的服务质量尚且难以满足乘客的需求，只有及时改善服务质量，才有利于铁路客运的发展。

3 铁路客运营销策略

1）提高服务质量，满足人民需求。再好的营销方案也离不开优质的产品，铁路客运本身就是一件产品，只有产品质量好，满足乘客的所有需求，在竞争激烈的市场中才能占得优势。铁路客运不仅要满足乘客的基本需求，还要增加一些人性化设计。例如现在手机已经成为人们外出旅行必不可少的携带品，火车上可以增加充电插口，而不是在火车上高价售卖移动电源。同时也要满足乘客餐饮需求，提供物美价廉的盒饭，所有饮料按照市场价出售。除了这些硬件质量，乘务人员的服务质量也要改善，及时解决乘客遇到的困扰，为乘客提供热情周到的服务。优质的服务才是铁路客运在激烈的市场竞争中取得优势的关键。

2）拓宽销售渠道，加大宣传力度。过去人们购买火车票只能到火车站，而如今随着科技进步和网络普及，电话购票和网上购票已经逐渐融入到人们生活之中。但是目前铁路客运的购票网站和手机购票软件还不够完善，乘客在使用中往往存在崩溃和卡死等问题，相关技术人员应该及时修复，保证乘客能够及时顺利在手机或电脑上购买到火车票。现有销售渠道畅通的情况下，还要增加宣传力度，让更多的人了解铁路客运。例如在火车上播放铁路客运宣传视频，在火车站建造广告牌、介绍栏等，介绍铁路客运的历史文化、劳模事迹等。乘客在日常生活中也会谈起铁路客运有关内容，无形之中为铁路客运起到了宣传效果。

3）服务全国人民，建立企业文化。铁路客运根本目的是为人民服务，虽然市场经济下营利是十分重要的，但也要投入资金对我国一些边远地区进行铁路建设。例如西部青藏铁路的修建，投入了大量资金和时间，虽然得到的利益回报短期内无法与投入持平，但为西部人民带来了便利，有利于我国西部大开发战略实施。铁路客运为国家建设做出了贡献，将钱财取之于民又用之于民，这才是铁路客运的文化内涵。铁路客运只有建立起良好的企业文化，受到广大人民群众的认同和赞赏，才可以保证铁路客运长期稳定地发展。

4 总结

铁路客运的营销策略还有许多细节，例如市场价格定位、营销管理模式等。笔者由于时间和能力有限，在这里不多加论述，只是提出一些大致方向的营销策略，具体细节问题还要深入探讨。我国铁路营销策略起步较晚，我们也可以参照日本、韩国和欧美一些国家的铁路客运营销策略，在实践中不断探索，循序渐进地制定出适合我国市场经济的铁路营销策略。

参考文献：

[1] 魏小飞.关于铁路客运营销工作的思考[J].企业文化（中旬刊），2014，（1）：184.

[2] 李惠杰.浅谈市场经济形势下铁路客运的营销策略[J].科学咨询，2013，（16）：88-89.