资源约束下新创企业外部关系向市场职能的转化研究

张　峰　黄玖立　杜运周

(1. 南开大学经济学院； 2. 中国特色社会主义经济建设协同创新中心；3．安徽财经大学工商管理学院)



资源约束下新创企业外部关系向市场职能的转化研究

张峰1，2黄玖立1,2杜运周3

(1. 南开大学经济学院； 2. 中国特色社会主义经济建设协同创新中心；3．安徽财经大学工商管理学院)

摘要：从过度依赖个人感情或关系到培育市场职能(营销、创新)的转变，是新创企业由“求生存”过渡为“求发展”的关键。这一转变不仅源自于企业发展的内在需要以及关系网络的局限，而且根植于我国转型过程中的两类并存体制环境及其动态变化。基于世界银行调研数据的三方交互效应检验(3-way interaction)发现，外部关系与内部投入虽然可能相互替代，也可能互补；管理自主权是推动二者互补的“催化剂”。此外，研究还发现，商业关系(客户或供应商)对两类职能呈倒U型曲线效应，这表明盲目、过度地依赖关系日益产生的负面效应可能会超过其初始的积极作用。

关键词：外部关系； 内部投入； 管理自主权； 市场职能； 新创企业

1研究背景

在政府主导型经济中，政府和体制内企业对行政审批、土地、信贷、能源等重要资源的分配拥有绝对权力或优势[1]，这使得具有先天“新进入缺陷”的新创企业不可避免地会遭遇制度歧视。并且，产权和契约等正式制度的不完善也会加剧企业的交易成本[2]。在这样一种正式制度不足的环境中，新创企业要想生存，就必须“跑关系”、“拉人脉”。关系的建立和使用，无疑有助于初创期的企业获得必要的资源以及市场合法性[3]。然而，转型经济是一个由政府主导型资源配置向市场主导型资源配置转化的过程。随着市场进入标准的降低，市场竞争日益加剧，市场交易范围不断扩大，交易行为也愈加复杂。面对这样的市场变化，以情感或利益交换为基础的社会关系就会显现出其固有的弊端，如认知或关系锁定、维护和使用成本[4]，难以支撑企业的进一步发展。那么，对于新创企业，如何利用关系这种重要的资源来发展和提升营销、创新等市场职能就显得非常重要，这从根本上决定了企业能否在激烈的市场竞争中有效地创造和传递顾客价值[5]。

现有研究主要关注新创企业在机会识别、资源获取、合法性建立，进而促进销售增长、提升财务绩效等方面的积极效应。概言之，还存在以下可以探讨的空间：①关系的局限。已有研究更多强调关系的重要性，却鲜有关注其可能的局限和成本。②大多数研究主要关注社会关系或者管理联结直接产生的经济利益，鲜有探讨关系的内部资本化过程，即如何将个体的社会关系转化为组织的竞争优势。

鉴于此，本研究在解决新创企业过度依赖关系、难以可持续发展这一现实问题的同时，回应已有研究的局限或空白：①建立关系与创新、营销职能的曲线关系，探讨关系的内部资本化问题。企业培育市场职能通常有两种途径：搭建外部关系或依靠内部投入。对于两种战略，企业是选择其一，还是二者兼用，现有研究结论不一。有研究证实二者存在互补关系，应同时采用，即支持吸收能力的观点[6]；有研究则发现二者存在替代关系，应选其一，即支持“非我发明综合症” (not invented here，NIH)观点[7]。②在借鉴高阶梯队理论、梳理管理自主权文献以及结合新创企业特性的基础上，提出并分析管理自主权对平衡二者关系、实现互补效应的第三方情境作用。

2理论与假设

2.1外部关系与市场职能

企业的外部关系包括商业关系和政治关系两类[3]。商业关系是企业管理者与客户或供应商建立的水平联结，这种联结主要产生商业机会、市场知识等资源；政治关系是管理者与政府机构或官员打交道建立的联系，它可以产生信贷、政策、税收等管制资源。市场能力包括很多种，但创新和营销是两类最重要的基本职能。对于企业而言，赢得市场竞争的关键在于为顾客创造和传递优异价值。创新直接决定企业是否可以创造出独特的顾客价值，营销则决定了是否可以将这种价值有效地传递给顾客[8]。

(1)商业关系与市场职能 商业关系的建立可以帮助企业提高营销和创新技能：①存在良好、紧密关系的客户和供应商可以为企业提供重要的市场机会或信息，如产品、市场、合作伙伴等；②与客户、供应商的频繁互动可以促进双方之间的知识和资源传递[9]，为企业培育市场技能提供必要的支持和帮助。然而，由于固有的局限和弊端，商业关系对市场职能并非是简单的线性影响。在关系建立初期，新创企业可以获得全新的机会、信息和资源，但是随着时间的推移，这种边际效应会由于双方资源和认知的局限而逐渐减少。不仅如此，高强度的关系互动也容易产生路径依赖[4]，进而阻碍新创企业获取更多的外部知识和信息。此外，中国文化中的“礼尚往来”原则意味着建立和使用关系是有成本的，需要企业通过利益交换来回报关系方[10]，这显然会占用企业的宝贵资源。由此，随着关系持续增强，边际效应会下降、边际成本会上升。据此，提出如下假设：

假设1商业关系与市场职能呈现倒U型关系。

假设1a关键客户关系与市场职能呈现倒U型关系。

假设1b主要供应商关系与市场职能呈现倒U型关系。

(2)政治关系与市场职能 与政府建立稳固的政治关系会帮助新创企业克服制度歧视，获得信贷、政策、技术、税收等方面的资源和支持，如低利息、低担保的中长期银行贷款[11]、税收的减免[12]。这些管制资源和政策支持无疑有利于企业培育营销和创新技能。然而，在转型经济中，政府不仅扮演“帮助之手”，而且也会对企业产生掠夺效应[13]。出于某些特殊的政治目的和个人寻租的动机，政府可能会影响甚至直接干预企业的运营决策，增加企业的运营负担。此外，为了维护与政府的良好关系，企业需要付出大量的费用和精力[14]，从而占用企业培育营销和创新职能的资源。由此，不可否认政治关系在转型经济中对企业发展的积极作用，同样也应看到其可能的负面影响。据此，提出如下假设：

假设2政治关系对市场职能存在“双重”影响。

假设2a政府“帮助之手”与市场职能显著正相关。

假设2b政府“掠夺之手”与市场职能显著负相关。

2.2外部关系与内部投入：替代还是互补？

除了搭建外部关系，新创企业还可以随着经验和资本的积累，不断加大内部投入来提升营销或创新技能，实施自力更生的战略。

(1)替代或者互补 作为培育市场职能的两类不同渠道，外部关系与内部投入之间是互补还是替代？吸收能力观点认为二者互补[6]。对营销、创新等的投入能够增加企业的经验和知识积累，使其更有效地识别、获取和开发外部关系资源[15]。“天助自助者”，企业自身的积累和投入，可以使其更快、更有目的地借鉴顾客、供应商的产品创新或营销手段，进一步增强在这些职能活动中的知识储备。同样地，与外部关系的互动合作，有助于企业从顾客、供应商那里学习新的管理经验或知识，进而提高内部资源管理和开发的效率和效果[6]，使其投入能够转化为更高的创新或营销绩效。相反地，NIH观点认为内部投入会削弱外部关系的转化效应，即二者相互替代。该观点认为，企业搜寻外部资源会面临来自内部员工的抵制或阻碍。他们会“偏执”地认为自己在该领域的营销和创新工作已经足够好，不需要外部的帮助[16]。一般而言，企业的营销或研发投入越大，来自内部员工的这种阻碍就会越强[7]。

本研究认为，无论是互补还是替代的关系，都是相对于既定的管理情境而言的，因此有必要进一步探索有可能推动二者产生互补效应的情境条件，这不仅具有重要的理论意义，而且有助于指导新创企业如何平衡两种战略。

(2)替代转为互补的“催化剂”：管理自主权 战略选择理论认为管理者影响战略选择，进而影响组织绩效[17]。基于战略选择理论衍生而来的高阶梯队理论更加强调了管理者特征和行为对于企业发展的重要性。进一步地，立足于高阶梯队理论，HAMBRICK等[18]提出了管理自主权的概念，用来刻画管理者拥有各权力方可以接受的可选择行为的自由度，并指出管理者究竟会发挥多大的作用，从根本上取决于管理自主权的大小。

新创企业普遍面临资源短缺的问题，并且缺乏稳定客户[2]。面对“新进入缺陷”，管理者在成功的新创企业中扮演着至关重要的角色[2]。相比较大企业或上市公司，管理者对企业行为的影响在中小企业中会表现的更为明显[19]。然而，新兴市场中的新创企业更容易受到内外部制约，从而束缚了管理自主权。这种制约主要来源于两方面[20]：①外部的管制环境。在新兴市场中，地方政府会显著影响甚至直接参与企业运营。当地政府为了某些政治目标或者创造寻租机会，会干预企业在生产、投资、人事方面的决策权[21]，影响企业家的创业意志和积极性。②内部的组织压力。例如，强势的投资人或股东会阻碍甚至反对管理者对企业做出的战略决策或行为[20]。这是因为管理者的某些决策和行为可能会让股东感受到权力或者合法性丧失的潜在威胁[22]。引入投资者，固然会为新创企业提供充裕的资本、宝贵的行业知识，但所有的风险投资者都以获得丰厚权益和较大股权为条件，他们需要在大约5～7年之内看到投资回报，因而也会频繁干预企业的正常运营，限制企业家的决策权。

由此，新创企业能否协调搭建关系和自力更生战略的一项重要前提，就在于突破各种制约、释放管理自主权。自主权的释放可以在根本上激励管理者，并赋予他们一定的管理弹性，更大程度上发挥管理者这种最重要人力资本的作用[23]。管理能力的激发，必然会提升新创企业获取以及分配资源的效率和效果[24]，使企业可以更合理、有效地在两种战略之间分配和利用有限资源，从而促使两种战略产生协同效应。

适当的“放权让利”会调动管理者的积极性，激励、促使管理者做出有利于企业发展的运营决策，在使企业获利的同时也谋取自身利益(如薪酬)。与权力受限的管理者相比，放权的管理者更有意愿和动机来高效地分配企业资源，从而有利于促进外部关系与内部投入之间的协同。管理自主权本质上是指管理者能够根据环境变化选择运营决策、改变战略方向的独立性。由此，决策权的释放还会赋予管理者足够的管理弹性，使他们在动态环境中得以不断地调整运营决策，从而应对、平衡外部联络或者内部管理中可能出现的各种问题[25]。例如，当与顾客、供应商或者政府之间的关系出现问题时，他们可以根据需要花费更多的时间和精力予以维护，并向其学习管理经验、获得技术或政策支持，促进企业更高效地使用内部资源。反之，当企业内部资源管理出现问题时，管理者可以转而花费更多的精力来管理内部资源的投入、分配和使用，以及促进与来自关系网络的外部资源之间的融合。据此，提出如下假设：

假设3管理自主权、内部投入、外部关系正向交互影响市场职能：管理自主权的增强，有利于实现内部投入与外部关系的正向交互效应。

假设3a管理自主权的增强，有利于实现内部投入与客户关系的正向交互效应。

假设3b管理自主权的增强，有利于实现内部投入与供应商关系的正向交互效应。

假设3c管理自主权的增强，有利于实现内部投入与政府关系的正向交互效应。

3数据与变量

3.1数据

本研究的数据来源于世界银行关于中国营商环境的问卷调查，该调查覆盖了东、中、西部地区，共计18个城市、累计2 400家企业。参考以往研究的界定标准[26]，以成立时间“小于等于8年”为条件对样本做了筛选，并剔除了一些不符合常理的回答(如非正式支出占比大于等于100%)，共计1 149家新创企业作为研究样本。这些企业覆盖14类行业，其中制造行业占62.3%(如服装皮革制品、电气设备、电子元件制造、家电、汽车及配件、食品加工、化学产品及医药、生物产品及中药、冶金产品、运输设备等)，服务行业占37.7%(如信息技术、会计和金融服务、广告和营销、商业服务等)；覆盖18个大中城市，东部沿海占21.7%(大连、杭州、江门、深圳、温州等)，中部占43.7%(本溪、长春、哈尔滨、长沙、南昌、武汉、郑州)，西部占34.6%(重庆、贵阳、昆明、兰州、南宁、西安等)；企业性质涉及国有、外资和民营。

3.2变量及测量

(1)因变量 市场职能是指新创企业从事市场化活动的程度：①创新职能用“近3年来是否存在以下创新活动：新产品/服务、新业务领域、新流程、新管理技术、新质量控制手段”来测量。该问题涵盖了主要的产品和流程创新活动[14]。通过加总5项指标得分，本研究获得创新职能的分值。其中，最高分“5”代表该企业涉及了多方面的创新活动，最低分“0”表示不存在任何的创新行为。②营销职能用“为推广企业和产品，是否存在下列宣传活动：互联网、报纸、广告牌、杂志、电视、电台”衡量。采用同样的计算方式，营销职能的分值从“0～6”，“6”表示企业的营销宣传活动非常广泛，“0”代表不存在任何的营销宣传。

(2)解释变量 外部关系，用来刻画企业管理者与客户、供应商及政府的关联程度。组织的行为建立在代表组织的个体行为的基础之上，组织的经济行为通常嵌入在个体的人际关系之中[27]。由此，企业之间的交易金额或时间不仅反映了双方的正式关系，也体现了管理者的个人关系：①采用“对客户的定制化(排他性)销售比例”来刻画企业与关键客户的关系。该交易指标比较客观地反映了新创企业与关键客户的互动强度。②时间也是以往研究测量关系的关键指标[28]。采用“与主要供应商的合作时间”测量与主要供应商的关系。③借鉴LIN等[14]，政府的“帮助之手”体现为“在经常往来的政府官员中，倾向于提供支持而不是阻碍的比例”，而“掠夺之手”用在“与税务、劳动社会保障、消防安全、卫生、公安、环保、技术监督等政府机构或官员的往来中，需要的礼物或贿赂等非正式支出”来刻画。

(3)调节变量 本研究的调节变量：①内部投入，指企业在研发、营销的投入强度。研发强度、营销强度分别用“研发总支出/销售收入”、“广告费用/销售收入”来表示；②管理自主权。问卷采用管理者自我感知的方式，询问总经理在生产决策(产出、数量、质量、投资等)、投资决策、人事弹性(雇佣、解雇、工资等)3个方面的自主权程度。针对每项决策，问卷给出了8个递减区间：1(100%)、2(90%～99%)、3(80%～89%)、4(70%～79%)、5(60%～69%)、6(40%～59%)、7(20%～39%)、8(0%～19%)。本研究对该数据做了反向处理，即由1～8代表自主权的增加。

为避免内生性问题、保证研究结果的准确性和一致性，本研究控制了若干可能的干扰变量，如高管由政府任命、在职长短会影响他们利用个人资源培育企业职能的动机和能力。此外，还包括成立时间、员工人数、企业性质(国有、外资)、出口状态、所在地区等变量。

4数据分析与结果

各变量之间的相关系数矩阵详见表1。

4.1主效应检验

在做正式回归之前，本研究对变量做了中心化处理。回归结果见表2。由表2可知：①模型2以创新职能为因变量。客户关系的回归系数显著为正(β=0.627，p<0.01)，平方项系数显著为负(β=-0.652，p<0.01)；供应商关系的回归系数显著为正(β=0.513，p<0.01)，平方项系数显著为负(β=-0.446，p<0.05)。政府“帮助”显著正向影响创新职能(β=0.074，p<0.05)，政府“掠夺”的回归系数并不显著，且为负(β=-0.035，p>0.1)。②模型4以营销职能为因变量。客户关系的回归系数显著为正(β=0.295，p<0.10)，平方项系数显著为负(β=-0.490，p<0.01)；供应商关系的回归系数显著为正(β=0.414，p<0.05)，平方项系数显著为负(β=-0.403，p<0.05)。政府“帮助”显著正向影响营销职能(β=0.075，p<0.05)，政府“掠夺”的回归系数并不显著，且为负(β=-0.011，p>0.1)。

表1　相关系数矩阵

注：① 1自主权；2政府任命；3任职年限；4员工人数对数；5成立时间；6国有；7外资；8出口；9地区；10客户关系；11供应商关系；12“帮助”；13“掠夺”；14研发强度；15营销强度；16创新职能；17营销职能。②观察值690，是因为在该数据中，研发强度主要限于制造业样本，并且剔除了研发强度大于等于1的不合理样本。

分别以创新、营销为因变量的回归模型显示了一致的研究结果：商业关系与市场职能呈现“上升后下降”的倒U型关系，假设1得到支持；政治关系存在积极性的一面，有助于企业培育市场职能，但是以企业“非正式支出”测量的政府“掠夺”效应并不明显，假设2得到部分支持。

表2　外部关系与市场职能

注：***、**、*分别表示p<0.01、p<0.05、p<0.1，下同。

4.2交互效应检验

(1)两方交互效应检验两方交互效应检验结果见表3。由表3可知：①相比较模型5，模型6的R2显著增加了0.7%(p<0.1)，说明乘积项的加入对增加模型的解释力度是有意义的。内部投入(研发强度)与客户关系交互项的回归系数不显著(β=-0.058，p>0.1)；内部投入(研发强度)与供应商关系交互项的回归系数不显著(β=0.001，p>0.1)；内部投入(研发强度)与政府“帮助”交互项的回归系数显著为负(β=-0.093，p<0.1)。②以营销职能为因变量，加入内部投入(营销强度)与外部关系乘积项之后，模型8的R2显著增加了4.2%(p<0.01)。内部投入(营销强度)与客户关系交互项的回归系数显著为负(β=-0.287，p<0.01)；内部投入(营销强度)与供应商关系交互项的回归系数不显著(β=-0.010，p>0.1)；内部投入(营销强度)与政府“帮助”交互项的回归系数不显著(β=0.032，p>0.1)。

(2) 三方交互效应检验：外部关系、内部投入、管理自主权在纳入“内部投入×外部关系×管理自主权”三方交互项之前，应该纳入这三者的所有两两交互项。检验结果见表4中的模型9～模型14：①以创新职能为因变量，模型9～模型11为三方交互效应的检验结果。在模型10中，“供应商关系×内部投入(研发强度)×管理自主权”的三方交互系数显著为正(β=0.073，p<0.1)。②以营销职能为因变量，模型12～模型14为三方交互效应的检验结果。在模型13中，“供应商关系×内部投入(营销强度)×管理自主权”的三方交互系数显著为正(β=0.085，p<0.05)。综上，分别以创新、营销为因变量的回归分析结果显示了一致性，证实了管理自主权在协调内部投入与来自关系网络的外部资源方面的积极作用。由此，假设3得到部分支持。

表3　外部关系、内部投入的两方交互

注：内部投入分别代表研发强度、营销强度，下同。

表4　外部关系、内部投入、管理自主权的三方交互

注：限于篇幅，省略了两项交互结果，如需要，可向笔者索要。

5结论与讨论

本研究重点探讨了在市场职能培育过程中新创企业如何平衡外部关系与内部投入、实现内外兼顾的问题，并基于世界银行提供的1 149家新创企业数据进行了三方交互效应检验。对于内外战略之间的关系，理论界存在两种矛盾的观点。本研究利用新创企业的样本数据发现了NIH现象：内部投入和外部关系并不存在互补性，甚至彼此排斥。简言之，新创企业难以有效地平衡两种战略。本研究认为，这主要归结于新创企业存在的资源约束和新进入缺陷问题。

进一步，研究证实，释放管理决策权是促进两种战略由替代转为互补的先决条件。新创企业往往会陷入企业家、职业经理人、投资者以及地方政府等复杂的多重关系之中，企业家或者管理团队对于生产、投资、人事等重要活动的决策权力被严重压缩或束缚。本研究认为，对该问题的解决将直接关系到新创企业能否协调好外部关系与内部投入。三方互动的检验结果证实了管理自主权的重要性：管理自主权、内部投入与外部关系三者正向交互影响市场职能，即管理自主权有助于二者互补关系的实现。

不同于以往对关系效应的线性认识，本研究证实了商业关系与市场职能的倒U型关系。该结论揭示了关系的两面性：一方面，与关键客户、主要供应商的强势关系可以帮助企业获得资源，维系生存、推动发展；另一方面，对既有关系的过度依赖会约束企业的视野，增加运营的负担，反而会阻碍企业培育商业技能。此外，本研究证实了政府“帮助”之手的存在，即与政府官员建立关联、获得他们的支持对企业是非常有益的。虽然非正式支出并未表现出明显的“掠夺”效应，但它至少对企业无益。

本研究对企业实践和政策制定具有重要启示：在依赖社会关系打开市场局面、求得初期的生存和发展之后，如何进一步发展是新创企业必须要思考的紧迫问题。其中很重要的一项任务就是培育组织层面的、制度化的、可持续的商业技能，实现从关系到市场导向的成功转型。要做好这项工作，核心问题之一就是在搭建关系与自力更生两种战略之间做出正确选择。研究结果表明，同时兼顾两种战略对于新创企业并不是一件容易的事情，很容易顾此失彼。

要处理好二者的关系必然需要管理经验的长期积淀，但首要的就是理清企业内外部各种角色之间的关系，让企业家或者管理团队拥有足够的管理决策权。这样才能从根本上调动他们的能动性，使其能够根据内部管理或者外部关系中可能出现的各种问题灵活分配时间和资源，尽可能实现对有限资源的优化配置，从而规避资源短缺的弊端，实现内外兼顾。同样，需要注意的是，尽管外部关系是面临资源约束的新创企业的重要依靠，但其能够为企业产生的价值是有限的。过度依赖既有的客户、供应商或者政府关系甚至会产生负面的影响。由此，企业家在积极开展对外社交活动的同时，要保持开放的心态，注意吸纳圈子外的各种知识和信息。

对于政府部门而言，其首要工作就是创造有利于企业家创业的外部环境，如培育有利于企业家创业的商业文化，营造有利于企业家发展的政策制度环境，包括税收优惠政策和提供创办新企业的便利条件。政府应该避免将政治目标强加于企业，以及干预企业在人事、生产和投资等重要经营活动的决策，让企业能够根据市场规律办事。本研究结论证实，政府如果采取直接干预的措施，限制企业的管理决策权，会对其创业过程起到适得其反的作用，还可能干扰企业家的创业意志和积极性。这不仅不利于市场职能的形成和建立，而且也会影响内外部资源的整合效果。

本研究主要的局限在于：侧重从强度的视角刻画外部关系，未来研究可以继续探讨关系的其他特征(规模、多样性、信任等)。此外，未来研究还可以探讨“外部关系-市场职能”的内外部边界(如制度、组织)，而不仅局限于外部关系与内部资源的交互关系。

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(编辑丘斯迈)

The Transformation of External Ties into Market-Based Functions in New Ventures

ZHANG Feng1HUANG Jiuli1DU Yunzhou2

(1. Nankai University, Tianjin, China；2. Anhui University of Finance & Economics, Bengbu, Anhui, China)

Abstract：It is of the key importance to develop market-based functions in terms of innovation and marketing but not excessively rely on personal relations or emotions, if a new venture pursues a sustainable development. The negative effects of managerial ties and the requirements of China’s transition into market mechanism demand an increasing role of market-based functions. There are usually two pathways to develop market-based assets, i.e., external ties (business and political) and internal investment (R&D and marketing intensity). The results illustrate a substitute not complementary relationship of the two strategies. Furthermore, managerial discretion can promote their complementarity. The results also illustrate an inverted U curvilinear relationship between ties and market-based assets.

Key words：external ties; internal resources; managerial discretion; market-based function; new venture

中图法分类号：C93

文献标志码：A

文章编号：1672-884X(2016)04-0572-08

基金项目：国家自然科学基金资助青年项目(71102046，70902080)；国家自然科学基金资助面上项目(71272217)；国家社会科学基金资助项目(13BJL050)；教育部新世纪优秀人才支持计划资助项目(NCET-13-0298)

收稿日期：2015-06-15

通讯作者：陈建安(1974～)，男，湖南宁乡人。武汉大学(武汉市430072)经济与管理学院副教授，博士；中国产学研合作问题研究中心研究员。研究方向为人力资源管理、创新创业管理。E-mail：cja_818@126.com

DOI编码： 10.3969/j.issn.1672-884x.2016.04.012