如何在游戏代理红海杀出重围

叶丽丽

李龙飞从没想过自己能进美国福布斯杂志的亚洲30位年轻领袖榜单。他觉得自己才27岁，成绩也不够突出。

他的创业始于2013年7月。李龙飞看准了国内手游市场还处于一片蓝海，他与另外5位创始人成立了龙渊网络公司，专注于手游发行。“我们选择做手游发行而不是研发，是因为我们的创始团队精于运营而不是研发，我们只做擅长的事情。”李龙飞说。

过去两年，龙渊网络成为手游代理行业的一匹黑马——至今共代理了16款游戏，已发行8款，其中2款是爆款。据李龙飞介绍，2014年龙渊网络营收超过一亿元，2015年超过两亿元。李龙飞认为发展至今，龙渊网络在手游代理行业已经能够排到第十的位置。

他心中手游代理行业前五的企业是腾讯、网易、完美世界、搜狐畅游和巨人网络。2014年10月，龙渊网络拿到创新工场和成都抱 团科技联合投资的数千万元A轮融资。

一个手游发行公司能否成功，最重要有两点，一是有挑选好游戏的眼光，二是精细化运营。“一款游戏的成功与否，在我们签它的时候就决定了70%，剩下可以努力的30%，我们一定要做到极致。”李龙飞说。

创始之初，龙渊网络没有太多资本去追逐贵的游戏，其代理的第一款游戏是《战地红警》 （现改名《战警：大国崛起》），这是靠李龙飞的人脉拿到的游戏。“我选这个游戏并不觉得它能够成为爆款，但我认为它是一款能够赚到钱的游戏，公司首先必须活下来。”李龙飞说。

作为一款部落战争类游戏，《战地红警》当时在海外受到很多玩家青睐，但由于在国内鲜有人知，游戏上线后数据很差，次日留存率只有25%，一周内的付费率只有1%，很多渠道给的评级是C。通常得到这个评级的游戏，基本上是被判了死刑。

开局不顺，龙渊网络只能在运营上下功夫，团队采取了“死磕”的方式——用上一家渠道的数据去说服下一家渠道。当时同为创新工场系的豌豆荚给了龙渊网络支持，在平台上大力推广这款游戏，为《战地红警》导入了不少玩家，游戏的质量开始受到市场认可，数据慢慢好起来，李龙飞就用新的数据去争取其他渠道的推广。最终，《战地红警》第一个月给龙渊网络带来了一千多万的流水，此后虽没有火爆，但每个月都能带来一千多万的营收。

有了资金后，李龙飞决定尽快做强做大公司，他选择的路是剑走偏锋，靠自己的眼光去尝试新品类的游戏。“龙渊当时是个小公司，我们只能在别人没有进入的领域，做第一个吃螃蟹的人，虽然有可能被毒死，但也有可能成功。”

2014年1月，李龙飞准备签一款MOBA（Multiplayer Online Battle Arena Games 的简写，多人联机在线竞技游戏）手游《自由之战》，团队几乎所有人都反对。

在2014年，MOBA类手游市场还处于冷清的状态。两个硬伤让它火不起来：MOBA类游戏对于操作的准确度和响应速度要求极高，移动端很难还原PC端上准确的操作。另外，MOBA游戏是重度游戏，需要大量时间以及团队合作，这对于主打利用碎片时间的手游来说，是一道很难跨过的坎儿。

但另一方面，这也意味着在2015年之前，市场上MOBA类的游戏产品一直稀缺——这一细分领域是手游市场的一片蓝海。

大多数游戏代理商还处于观望之时，李龙飞做了一个冒险的决定。事后他也承认，当初签《自由之战》是龙渊网络最大的冒险。他决定赌这一把，花掉了公司账上70%的钱，签下了这款游戏。

游戏上线前一周的一个夜晚，李龙飞从成都飞回北京，他不断向创始团队保证，要相信他的判断，数据一定会好。讨论一直持续到凌晨三点多，创始团队才离开。

“我相信我的眼光。在《自由之战》前，市场上也有MOBA手游，我都玩过，体验很差，但《自由之战》我一定要拿下来，因为它解决了从PC端到手机端的操作体验问题，我觉得我要打开手游MOBA的第一扇门。”李龙飞对《财经天下》周刊记者说。

这种底气除了对游戏质量的信心外，还来源于测试期间漂亮的数据。《自由之战》一共进行了4次测试，历时一年。龙渊网络的经营团队和游戏研发团队根据每次测试的反馈，反复打磨游戏，直到李龙飞确认它一定能成为爆款后才推出。“《自由之战》决定我们公司的成败，我们必须根据测试的结果来不断完善游戏，在渠道和运营环节也要做到极致，来保证它能一鸣惊人。”

这把赌对了。2015年1月《自由之战》上线，上线5个月DAU即过百万，次日留存率高达61%，各大渠道都给出了S级评分。在上架App Store之后，半年拥有超过2000万的注册用户，成为2015年现象级的一款MOBA手游。

2014年10月龙渊网络拿到数千万元A轮融资后，很快开始了第二次“冒险”。

2014年年底，李龙飞看中了单机游戏《聚爆》，这款产品是台湾知名游戏厂商雷亚花费多年做出来的精品，李龙飞认为它在ARPG（Action Role Play Games的简写，意为动作角色扮演游戏）领域里是碾压级别的产品，无论是游戏品质还是画面剧情，都堪称顶级。

想要代理《聚爆》的竞争者中不乏比龙渊体量更大的代理商，但多数代理商在高达八位数的代理费面前止步。在业界普遍的印象里，单机游戏并不赚钱，通常代理此类游戏最多也就花几十万元，为一款游戏花上几千万元的代理费，赌注太大。

“到目前为止，《聚爆》都是代理费最高的单机游戏，别人代理单机游戏花几十万，我们花几千万，很多人觉得我们会得不偿失。”李龙飞说。

龙源网络最终接受雷亚开出的价格，代理了这款单机游戏，发行时售价60元，并同意“不修改游戏内容，不修改付费方式，不添加内购”——这些又是业界闻所未闻的交易条款。

由于单机游戏无法提前测试，李龙飞心里也没底：“确实是冒险，没有前期数据的参考，我们也不能保证它成为爆款，产品质量是唯一的保障。”

《聚爆》发行后凭借着高质量获得了好成绩，自上架苹果App Store后，《聚爆》在3天时间内跻身国内付费榜前十，首周内下载量达到10.7万次。

《自由之战》和《聚爆》的相继成功，让业界对龙渊网络的眼光和勇气刮目相看。而李龙飞却觉得，他选择游戏的标准很简单，就是把自己当成普通用户，以玩家的心态来看一个游戏好不好玩。

这听起来是一件容易的事，但是每个人的感受不同，眼光也受个人经历所影响。李龙飞业余的时间喜欢一遍一遍地重复看电影，看每一个镜头，每一个场景，学习分辨出什么是“好东西”，再不断去追求“好东西”。

但是，在爆款游戏之外，李龙飞看中的“好东西”也有与大众喜好背道而驰的情况。他曾经选过几款并不赚钱的游戏，从商业角度来看，这些游戏是失败的。

他曾因个人的港剧情怀选择代理一款名为《光辉岁月》的角色扮演类手游，这款游戏采用粤语配音，游戏剧情是带玩家重温80年代经典港片世界。这种游戏，在国内的主流玩家群体中很难产生共鸣。还有一款名为《契约猎人》的魔幻风格角色扮演RPG卡牌游戏。李龙飞喜欢这款游戏独特的美术和设计风格，但是市场反馈显示，玩家不接受这种非大众化的创新。最终，这些情怀让龙渊网络做了几笔亏本买卖。

失败的代理给李龙飞带来新的触动，他对自己的团队总结说，游戏的创新不能过于标新立异，要在大众接受的标准上去做创新，换言之，要找到能迎合大众游戏市场需要的好游戏.