好口碑才是营销的好基石

宝谷

11年前，丹麦著名建筑涂料品牌福乐阁进驻中国。福乐阁是北欧最大的涂料制造商，公司成立于1783年。在200多年的经营中，福乐阁从不打广告，一直只靠客户的口口相传开展业务。

因为从不打广告，加上价位比其他涂料稍高，所以福乐阁来到中国后一直惨淡经营。2008年，丹麦本土一个名叫亨里克·拉森的年轻人开始担任福乐阁中国及亚太区CEO。那时，福乐阁的经营已经举步维艰，它在中国的经销商不超过5家，加上总部坚决不允许打广告，所以他们在找装修公司合作时全都遭到了拒绝。

亨里克心急如焚。有一次，福乐阁一个经销商找到亨里克，说她去年把自己全部的钱都投资到福乐阁了，可现在已经全部化成零。亨里克二话没说，马上抵押了自己的房产，又借来一些钱来帮助这个经销商继续运营福乐阁。

亨里克上任CEO后的整整3年多时间，福乐阁涂料还是在中国卖得不好。但每一次有经销商说想要退出时，亨里克就会想方设法帮助他。与此同时，亨里克还不断地告诉经销商们：我们找不到渠道商合作没有关系，但我们一定要把每一个客户的服务做到极致，我相信再有几年，福乐阁就会在中国火爆起来。

亨里克的诚意打动了几个经销商，于是他们全都按照他的指示去经营门店。如此过了3年多，经销商们居然发现福乐阁的客户越来越多，并且，客户购买涂料的数量越来越庞大！看到自己的投资如今都数倍翻滚，经销商十分感激亨里克当初的帮助。但他们也有些疑惑：之前福乐阁在中国没知名度、没人合作、又不打广告，亨里克凭什么断定它一定能打开销路？

亨里克笑着说：“福乐阁历来只有一个经营原则———口口相传，因为它一直是以质取胜。刚到中国时，它‘水土不服了好几年。几年的时间对我们来说实在太漫长了，但也只有在漫长的时间里，消费者才会慢慢感受到福乐阁涂料的好。曾经我也在犹豫：我们或许得花上数年时间才能打开中国市场，这值得吗？现在我敢肯定地说：好口碑才是营销的好基石，福乐阁的公司已经有200多年的历史，现在它来到中国，我们理应让它也像之前那样耐心地成长。”