国际私人银行业务管理经验及启示

王明国

私人银行业务是银行向拥有高收入和大规模投资资产的高净值个人提供的存款、支付、投资和其他类型的金融服务。其中的“私人”术语，不是指该业务是由“非法人”的私人银行金融机构提供的，而是指该业务是藉由专门的银行顾问向“更个人化的客户”，而不是向大市场规模的零售客户提供的。私人银行业务为客户提供一个特别广泛的并较为独特的财富管理子集。至少直到最近，它主要包含由指定的关系管理者提供的银行服务（存款和支付），可自由支配资产的管理、经纪、有限的税务咨询服务和一些基本的concierge-type服务等。

国际私人银行业务的演变

私人银行业务是银行业务的起源。威尼斯第一银行专注管理富裕家庭的私人理财。现今，私人银行被称为“私人”从零售银行和储蓄银行区别出来的目的是针对新中产阶级。传统上，私人银行往往与与家族几代人有联系。他们经常为家庭建议和执行所有的金融与银行服务。历史上，私人银行发展于欧洲。在早期的欧洲，一些银行因管理一些皇室家族的资产而知名。在英格兰，私人银行建立于农业发展的17世纪，管理着皇室、贵族和乡绅的资产。1692年Coutts成立并管理着英国王室的资产。荷兰皇室的资产则是由MeesPierson（成立于1720年）管理的。1920年，列支敦士登王室家族的资产是由LGT集团（最初称为列支敦士登信托）。

虽然现在可以对拥有25万美元的小私人投资者开设私人银行账户。但历史上，私人银行被视为一个非常独特的利基，只迎合流动资金超过200万美元的高净值个人（富人）的财富管理需求。一个机构的私人银行部门为其客户提供如财富管理、储蓄、继承和税收筹划等服务。客户为私人银行服务支付基于交易的数量、年度投资组合表现或“固定费用”的费用，通常以每年投资总额的一定百分比来计算。“私人”也暗指银行保密制度和通过仔细分配资产（或通过对征税机关隐藏资产）最小化税收。瑞士和某些离岸银行已因与私人合作练习逃税而遭到过批评。尽管税务欺诈在瑞士是一个犯罪行为，但逃税仅是一项民事罪责，不需要银行通知征税机关。

在瑞士，有许多提供私人银行服务的银行。1815年维也纳会议以来，包括两次世界大战期间，瑞士保持中立直到现在。一战之后，前奥匈帝国贵族担心新政府没收其资产，将资产转移到瑞士。二战期间，许多富人，包括犹太家庭和机构，为保护他们的资产免收纳粹德国的侵害，也将其资产转入瑞士。然而，这次财富转移到瑞士的结果却是有争议的和喜忧参半的，因为战后受益人难于追索到他们的资产。二战后，在东欧，因为害怕共产主义政府的没收，资产再次被转移到瑞士。今天，瑞士仍然是最大的离岸中心，据波士顿咨询公司统计，至2009年瑞士拥有约27%（2万亿美元）的全球离岸财富（离岸财富被定义为投资者投资于在一个没有法定住所或税收住所的国家的资产）。

一些美国银行专注于私人银行业务的历史可以追溯到19世纪，如美国信托（成立于1853年）和北方信托（成立于1889年）。至2010年，美国是世界上拥有最大的私人银行体系的国家之一，部分原因在于其有310万高资产净值人士，占到了全球高资产净值人士的28.6%（据凯捷和美林的联合研究）。

近现代以来，经济的国际化及互联网和手机等科技的发展使得银行不得不创新他们的价值定位，并寻找新的市场。例如，相较于百万富翁的数量已经增长到360万的亚洲，在传统私人银行市场，像欧洲，高净值人士的增长较慢。科技发展已经确保网上银行无需一个广泛的办公室网络就可以提供银行服务。对私人银行业务报酬的监管和银行危机后信心的恢复需要私人银行业务的透明度达到一个新的水平，并对其服务收费采取的不同方法。

国际私人银行业务经验

私人银行业务排名。综合考虑所管理资产规模（AUM），净利润和净新增资产等因素，2016年欧洲货币私人银行业务和财富管理规模年度排名结果如下（见表1）：

截至2015年年底，全球管理资产规模最大的10大私人银行（或私人银行部门/大型银行控股公司的子公司）排名为：瑞银财富管理部、摩根斯坦利财富管理部、美国银行全球财富和投资管理部等（见表2）。

价值主题。大多数私人银行沿循一个或两个维度定义他们的价值主题，以依此主题区别于他行来满足客户的基本需求。私人银行的一些价值主张维度分别是：母公司品牌，全能银行方法，客观的建议，强大的研究和咨询团队以及一体化的平台。许多银行利用“母公司品牌”获得客户的信任和信心。这些银行在全球范围内有强大的业务，私人银行产品是母公司业务的一部分。“全能银行方法（One Bank Approach）”是私人银行提供的用以满足客户个人的和商业各方面的银行业务需求的集成方法主题。既然私人银行旨在关注理解客户的需要和风险偏好，并相应定制解决方案，那么，目前除了世界上最知名的私人银行-瑞银集团（UBS）采取这种价值主题之外，少有银行从这个维度定义它们的价值主题。大多数现代私人银行遵循开放的产品平台的价值主题，并因而宣称他们的建议是公正的。他们认为客户得到他们提供的最好的产品是主要的，没必要非得推出专有产品。一些银行宣称有一个“强大的顾问团队”，并从他们提供给客户的产品中反映出来。一些银行也定义他们的价值主题为：一体化的平台，依规无限制服务客户的能力等。

产品平台。一家私人银行具有的开放式结构产品平台并不局限于仅出售其专有产品，而提供所有第三方产品。具有封闭式结构产品平台的银行只销售其专有产品，不提供任何第三方产品。当今，客户的需求多样化，银行不可能仅提供迎合某种需求的专有产品。现今，客户需要品种最好的产品，大多数银行必须提供一个开放式的结构产品平台，在这个平台也贡献其他银行的产品以赚取佣金。提供给私人银行业务客户的产品包括股票、固定收益证券、结构性产品、外汇、大宗商品、存款和房地产投资等。

收费结构。不同的银行以不同的方式向客户收取费用。有的银行采取根本不向客户收取咨询费的交易性收费模式。这些银行以其分销第三方产品赚取的佣金得到发展。一些其他的私人银行以混合模式收费。在这种模式下，银行对某些产品收取确定的费用，而对余下的产品收取咨询费用。一些其他银行的收费采取完全咨询驱动模式，他们收取其所管理的客户资产的一定百分比（例如其所管理的整个资产的0.75%）作为咨询费。一些银行兼用交易费和咨询费模式收费。客户可以选择适合他们的收费模式的银行进行私人银行业务的操作。最近的行业趋势是向咨询费收费模式发展，因为边际交易费率在未来有下降的趋势。

榜样客户开发。榜样客户开发是私人银行业务的一个重要组成部分。各银行以不同的方式去获得新客户。虽然一些银行严重依赖其批发银行推荐，也有一些银行严重依赖零售和企业银行业务部门。多数银行有一个适当的部门内收入共享机制，这一机制或者是对推荐客户的部门一次性支付费用，或者是对其发放部门年金。许多银行相信主要的榜样性客户资源一定是客户推荐的。当客户对私人银行提供的服务感到满意时，他们会将其推荐给他的朋友。通过客户推荐产生大数量的榜样性客户，显示了私人银行的健康。

国际私人银行业务对中国银行业的启示

私人银行业务具有广阔的发展前景。私人银行业务最初起源于富裕家族的私人理财，现已转为银行对拥有高收入和大规模投资资产的高净值个人提供的金融服务。随着当今世界经济的发展和发展中国家的崛起，目前世界范围内拥有高收入和大规模投资资产的高净值个人越来越多，这意味着私人银行业务在未来的发展具有广阔的前景。

当今私人银行业务机构或部门更好地发展私人银行业务，首先要据其自身的优势和特点，明确界定私人银行业务的价值主题。当今，国际上大多数私人银行都沿循一个或两个维度定义了其私人银行业务藉以发展的价值主题，这可以使他们与其他的私人银行区别开来定位目标客户，并更好地为目标客户服务。这些价值主题分别是“母公司品牌”、“全能银行方法”、“开放性的产品平台”和“强大的研究咨询团队”等。而纵观使用这些不同的价值主题的私人银行机构和部门各有其自身不同的优势和特点，故当前私人银行业务机构或部门要更好地发展私人银行业务，要据其自身的优势和特点，明确界定其私人银行业务的价值主题。

开放式的结构性产品平台可以为当今私人银行业务机构或部门满足多样化的客户需求，更好地开展私人银行业务提供有力的支持。当今，随着世界范围内高净值个人的日益增多，其对私人银行机构和部门提供的财富管理产品的需求也越来越趋向多样化和个性化。而单个的私人银行机构或部门仅能研发提供迎合某种需求的专有产品，这难以适应客户对财富管理产品产品的需求的需要。为解决这一问题，当今国际上大多数私人银行机构和部门建立了开放式的结构性产品平台，不仅出售其专有产品，而且提供所有第三方产品。

当今私人银行业务机构或部门要想更好地开展私人银行业务，还需注重通过其他部门向私人银行业务部门推荐客户，以开发“榜样客户”。私人银行的“榜样客户”指的是对私人银行提供的服务感到满意而为私人银行推荐新客户的客户。“榜样客户”通过其带动效应，可以促进私人银行业务的健康发展。而在当今，国际上私人银行“榜样客户”开发的现状给出启示，其他部门向私人银行业务部门推荐客户，对私人银行业务榜样客户的开发起着十分重要的作用。故当今私人银行业务的运作还需要注重做好通过其他部门向私人银行业务部门推荐客户，以开发“榜样客户”的工作。

当今私人银行业务机构或部门要想更好地开展私人银行业务，还需进行收费模式的调整。当今国际上私人银行业务的收费有咨询费和交易费两种模式运作，而各私人银行机构和部门收取咨询费的模式和费率也是随着其所面临的经济形势而不断调整变化的，故当今私人银行业务的运作还需结合相关监管部门的监管举措和客户需求的变化，采取不同的收费模式。

（作者单位：青岛理工大学商学院）