棒小店：快消B2B平台黑马

袁阳平 谢一晴

核心提示：棒小店并不是来抢经销商的饭碗，而是让他们当上网店“老板”。经销商可成为棒小店的股东，与平台合作共建、利益分红。

上月初，一张文件截图在快消圈流传，某功能饮料厂家湖北省分公司要求经销商不得向各类B2B平台供货，在罗列的十几家平台中，一家叫做棒小店的平台赫然名列第一，阿里巴巴1688、京东新通路、掌合天下等行业大佬居后。

“或许这只是个巧合，但‘封杀令我们排第一，至少说明我们的发展势头让厂家很重视。”在棒小店位于武汉光谷软件园的办公室里，董事长马子雄打趣道。

这个操着一口“潮普”（潮汕普通话）的“80后”创业者，放下在深圳、上海的生意，来到对他来说几乎完全陌生的武汉，和一帮创业伙伴干起了棒小店。

截至6月中旬，棒小店交出了一份成立近5个月以来的成绩单：单日流水过100万元，累计交易额超过5000万元，万余家小店入驻，覆盖主流快消品牌500余个、SKU6000余个（库存量单位），发展核心供应商80余家。发展速度之快，使其在3个月内超越了不少竞争对手一年的成绩。

快消B2B，风口上的猪

10多年前，马子雄就接触过传统快消品行业，对行业产业链上游供应商和下游零售商之间存在的“痛点”感同身受，他始终不能忘记前年在青岛看到的一幕。

当时，马子雄去青岛一家批发市场调查，碰见一个小店老板来拿货。他要一种海产品，一箱10斤，可他只要5斤。“不拆包，你爱要不要。”批发商嚷嚷。小店老板很为难：“我是怕卖不掉。”

马子雄至今仍记得小店老板无奈的眼神。“他们处于销售最底端，没有话语权，但他们又是消费者最离不开的人。”马子雄把这个故事，讲给了他的两个朋友胡涛、夏宏波听。

从事钢贸起家的胡涛，近两年转型投资移动互联网、影视等领域，在武汉有丰厚的跨界资源。夏宏波曾任某知名酒企销售总监，在快消领域积累了丰富的营销、运营经验。

“何不建个网上订货平台？让小店老板拿货更简单，让经销商卖货更便利，让消费者得到更多实惠。”三人一拍即合，为设想的项目取名“棒小店”，让每家小店都更“棒”。他们调查发现，武汉有4万多家小店，便决定在武汉创业。

三个合伙人，胡涛是“60后”，夏宏波是“70后”，马子雄是“80后”，不同的人生经历、职业背景、创业历程，相同的快消B2B信念，让三个男人结成了“黄金搭档”。

适逢B2B发展的“新风口”，一系列利好消息和政策，进一步刺激了三个人的创业欲望。

去年以来，大宗商品B2B平台如找钢网、找塑料网等都获得数千万元级甚至亿元级的融资。

鼓励B2B行业发展的政策也在此时出台。2015年9月，国务院办公厅印发《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》，其中明确提到，鼓励批发业应用互联网平台向上下游延伸，由商品批发向供应链管理服务转型；以电子商务和现代物流为核心，推动大宗商品交易市场提高效率。

IDG全球常务副总裁熊晓鸽甚至预言：“下一代的BAT会在B2B领域里产生。”

让经销商成为股东

棒小店租下光谷软件园原光谷联合总部1600平方米整层办公室。“办公桌、沙发、背景墙，一切保持原样，我们也想沾一点上市公司的财气。”胡涛笑言。

走进棒小店的办公区域，就像来到《哈利波特》里的魔法世界，办公室名称如对角巷、霍格沃茨、佐科商店等，均取自这本具有世界影响的魔幻小说。

尽管办公环境高大上，但棒小店做的事却很接地气。在不改变快消流通领域现有游戏规则下，将经销商和小店的交易模式搬到线上。

在马子雄看来，与沿海地区标准化的便利店相比，武汉很多小店的形象亟须改观。在维护本地供应商的前提下，优化万千小店，建立更加安全的仓储配送体系，也是城市治理的一部分。

胡涛告诉《支点》记者，棒小店做的是资源整合型B2B平台，资源整合意味着经销商与棒小店合作的政策是：经销商不仅可入驻棒小店平台，让平台为其引流增加销售额，经销商还能成为棒小店的股东，与平台合作共建、利益分红。

“棒小店和经销商之间不是相互取代的关系，而是同盟共生。”胡涛称，“我们要做的，是把分散的资源整合为整体，从而达到平台交易与物流配送一体化的目的。”

“棒小店无意做行业的‘搅局者。”胡涛多次强调，棒小店并不是来抢经销商的饭碗，而是让他们当上“老板”。

整合物流、信息流和资金流

在整个快消品行业，处于终端的小店曾是不被重视的群体。

小店最大的“痛点”，是信息不透明。由于对市场畅销品牌、价格、促销信息等并不十分了解，所以在进货时难免盲目，这样既影响小店商品的丰富性，又无法保证商品的质量。

“利用互联网优势，棒小店平台只要发布产品价格、厂家政策等信息，就能一秒到终端。”棒小店副总经理夏宏波说，早先公司对小店做市场调查时发现，小店老板将70%左右的时间用于订货，而疏于产品销售及店面管理。棒小店提供一站式采购平台，使小店经销商能获得直观、丰富的商品信息及透明清晰的价格政策。

尽管对小店有利，但在创业之初，棒小店进入小店的阻力不小。夏宏波回忆，在进货过程中，小店老板习惯于过去“一手交钱、一手交货”的经销模式，对棒小店这类新平台仍有疑虑。

夏宏波深知，任何一个新平台要取得用户信任，离不开最传统的地推方法。为打开市场，公司安排三辆车在汉阳试行“车销”：只要小店老板下单，立即送货上门。慢慢地，小店老板开始相信“先付款后到货”的安全性，并逐步习惯了网上订货。

传统零售模式的另一“痛点”，则是小店的利润空间较小。由于单次进货量小，缺乏话语权，再加上处于分销环节的底端，使得小店进货价与零售价非常接近，利润不高。

夏宏波举例，以一箱湖北某品牌白酒为例，供应商环节价格为360元，到二级分销商就可涨到390元，再到三级分销商变成430元，最后到零售终端为460元，零售价最终可能涨到480元左右。

“层层分级，商品价格被抬升，这对零售商来说极为不利，因为消费者极有可能不愿花费480元。最终，零售商可能会以低于480元的价格将商品卖出，如此，利润空间就更小了。”夏宏波说。

胡涛告诉《支点》记者，棒小店能大大缩短这一分销环节。目前，零售商通过棒小店进货，一箱同类白酒可节省20至40元。从5月开始，棒小店成立了自己的物流公司，全面整合“源、货、仓、车、店”各方面资源。

夏宏波介绍，传统的物流仓储资源比较分散，例如洪山区有6个经销商，他们各自拥有仓库和车辆。“我们要做的，是将这些资源整合起来，集采集送，节约管理和时间成本。未来公司将用700辆车取代目前武汉市快消流通行业7000辆车的配送规模，效率大大提升，也为城市拥堵减压。”

棒小店平台整合了信息流、物流和资金流，能降低经销商的管理和交易成本，从而提高小店的利润空间和竞争力。

胡涛自信地说：“论资源整合，我们比阿里巴巴、京东更接地气。”在汉阳拦江路附近的一家烟酒店女店主就表示：“价格、品种先不谈，棒小店平台上的供应商本来就是我经常进货的经销商，产品质量信得过。”

快消B2B平台的五种模式

作为快消B2B平台的“黑马”，夏宏波向《支点》记者介绍了目前快消B2B平台的几种模式。

第一种，贸易商转型模式。这种模式是指传统的经销商向B2B平台转型而形成的平台，深厚的行业背景是其发展的重要根基，但其技术后台等方面会遇到很大挑战。

第二种，城市合伙人模式。这种模式的代表是掌合天下，通过分站联营的方式，致力于各地服务站的运营，帮助超市与供应商升级、改造、优化。

第三种，大鳄跨界模式。大鳄互联网平台开辟快消B2B业务，代表是阿里巴巴城市拍档和京东新通路。在物流体系的成熟程度上，京东新通路更有优势。

第四种，独立运营单一类型产品的模式。这种模式的代表是易酒批，平台加自营模式。以易酒批作为销售平台，直接向终端商店供货，同时运用平台自身的信息传输优势，消除上下游渠道的信息不对称问题。

第五种，资源整合型模式。棒小店便是以经销商入股、连接供应商和终端小店的资源整合型B2B平台，与一般互联网的烧钱模式不同，棒小店有真实的贸易背景，不需要花钱“买数据”。

在光合无限营销机构CEO余丹看来，棒小店有三个优势：一是手握供应商和终端资源，能降低成本提升各环节竞争力；二是深耕区域市场，下沉运营从而提升竞争壁垒；三是专注快消领域，从流通服务上升到运营服务，在为客户提供增值服务的同时彰显自身价值。不过，这一领域有不少竞争对手，就看谁的资源整合能力更强，谁才能笑到最后。

得终端者得天下

6月7日，世界500强中粮集团旗下的中粮名庄荟湖北省区负责人一行到访棒小店。在外人看来，卖进口酒的中粮名庄荟似乎与以社区小店用户为主的棒小店“门不当户不对”，实则不然。

中粮名庄荟湖北省区经理肖飞认为，随着中国经济发展和人们生活品质的提升，中国进口酒消费增长趋势明显，未来三年中国进口酒消费量将增长60%，进口酒消费渠道也将从大型商超、名酒专卖店等进一步下沉到社区便利店等零售终端。棒小店拥有扎根社区的上万家零售终端小店，中粮名庄荟与棒小店有很大合作空间，不同价位的产品可匹配棒小店平台上不同类型的小店客户。

无独有偶，集厂家经销商于一体的武汉本土快消巨头武汉南浦（天喔国际）、加多宝、RIO锐澳鸡尾酒等多个知名品牌的湖北省总代——武汉市德燕供应链管理有限公司，也向棒小店抛出橄榄枝，他们看重的正是棒小店的零售终端优势，未来在新品推广、品牌宣传、促销政策落地等诸多方面，都有较大合作空间。

马子雄对此有清醒的认识，如果说跑马圈地是快消B2B平台发展的1.0版本，那么加强平台的运营能力、服务能力就是2.0阶段，这也将成为决定快消B2B平台竞争成败的关键。

按照棒小店的战略规划，棒小店平台将是未来发展的核心。在平台基础上，会延展出仓储物流、广告传媒、供应链金融、终端连锁、大数据等五大板块。其中在终端连锁板块，棒小店计划2017年在武汉布局1000个社区驿站。

围绕平台所延展的其他五大板块，也将是平台未来的五个盈利点。胡涛则强调，其他板块都是在支持平台，最后真正体现价值的还是平台，“平台的价值得到认可，盈利就是水到渠成的事”。