技工学校市场营销课程能力目标教学初探

孔令军

摘 要：职业能力目标是技工学校职业教育的重要目标。本文提出为了搞好能力目标教学，笔者认为要树立能力优先于知识、教学以职业活动为导向、以学生为主体、以训练为手段的教学观念，并着重做好综合任务、单项任务和教案三个层面的教学设计。

关键词：技工学校 市场营销 能力目标 教学

随着我国市场经济的发展，市场竞争日趋激烈，企业对营销从业人员的要求也越来越高。技工学校是社会各行业一线专业技能人才的摇篮，肩负着为企业培养市场营销应用型人才的重任。那么，怎样才能培养出与企业需要的对口人才呢？就这个问题，笔者做了四个方面的探索。

一、什么样的学生是学校的培养目标

笔者对学校毕业生就业情况跟踪调查时发现，在具备良好的职业道德的前提下，企业最看重的是分析问题和解决问题的能力。这种能力可以分为三个层次。专业应用能力，即在具备专业基础知识的前提下，胜任本职工作的能力，它能满足企业对人才“即刻能用”的应急需求；自学能力，即在发展变化的市场形势下，能由此及彼、由表及里、触类旁通的能力，它能够满足企业对人才“统筹兼顾”的用人需求；创新能力，即扭转局面、开辟经营新领域的能力，它能满足企业“发展壮大”的用人需求。

由此可见，具有岗位分析问题、解决问题能力的学生是学校培养的目标。

二、能力培养目标的理念支持

1.能力优先于知识

传统观念认为上课认真听讲、认真作业、成绩优良的学生就是好学生，老师也以“传道授业解惑”为津津乐道。可现实中往往有高分低能的案例，这说明职业者仅仅停留在拥有知识的层面是不够的，必须具备运用知识来解决问题的能力。解决问题才是王道，能解决问题的人才是能人。因此，在教学中，老师要以培养学生的能力为重要目标，紧紧围绕学生能力的提高展开教学活动。

2.能力在实训中形成

知识可以传授，而能力是不可以传授的。企业家郭台铭说“人的能力只能在实践训练中练成”。因此，在教学中，要有实践训练任务的刻意设计。让学生在完成任务的过程中，坚守自己的职业道德，练就岗位胜任能力，促进自学能力和创新能力提升。

3.能力与职业岗位活动无缝接轨

为了满足学生的就业需要和企业的用人需要，企业岗位能力标准就应该成为学生的能力训练标准。学校依据企业职业岗位活动设计教学任务活动，其实就是将岗位工作活动搬到学校，让学生在仿真的工作中训练职业能力，实现用人单位与就业者在就业上的“零对接”。

4.能力培养教学中的主体是学生

教学活动的开展都是以提高学生的就业能力为目的的，教学效果好不好，要看学生学习兴趣高不高，是否主动完成任务，而不是看教师的“讲”课水平高不高。学生是教学中的主体，老师在其中只是起到组织、引导和点拨的作用。

三、课程教学设计保证能力目标的实现

从学校毕业生就业情况看，他们多在市场营销工作一线的服务或推销工作岗位上。这些岗位有共通的专业应用能力要求，即寻求商机、构思产品、设计销售渠道、确定价格、促进销售的能力。

本着“适用够用”和卓有成效的原则，市场营销课程教学应该围绕训练学生的专业应用能力展开，而自学能力和创新能力则渗透在专业应用能力的训练过程当中。

教材上讲授的是专业基础知识，它无法直接转换为专业应用能力，因此，教师要立足于教材，对课程教学进行设计，促使专业应用的综合能力在教学中得到从始至终的训练，保证培养目标的实现。以下以笔者的教学实践为例进行论述。

1.课程教学整体设计——确定综合训练任务

根据学生的综合职业能力目标，笔者经过反复推敲斟酌，设计了一个大型的综合训练项目，项目名称为：××产品营销策划方案。

项目设计的思路是：在竞争激烈的市场形势下，企业的××产品经营遭遇困难。为了改善经营现状，提升产品品牌知名度，促进销售，实现企业的营销目标，企业需要对××产品进行营销策划。这是市场营销专业的典型工作任务。将这个任务指派给学生，引导学生从市场分析、优化产品、改善销售渠道、科学定价、促进销售五个方面入手，制订出策划方案。在方案的策划过程中，学生的综合能力得到全方位、充分的训练。

这样的一个综合训练任务，笔者在开课之初就开门见山地向学生说明清楚，明确指出他们的市场营销课程学习都是围绕这个策划方案来进行的，并且定出学习目标，即课程结束时，每个学习小组都应完成本小组的策划方案，方案的优劣由学生和教师共同打分评价。

2.课程教学单项设计——落实具体训练内容

在综合训练项目的总体框架下，笔者以市场分析→优化产品→改善销售渠道→科学定价→促进销售为主线设计具体训练任务，具体有12项：捕捉市场机会、甄别市场机会、设计品牌、设计包装、设计产品组合、开发新产品、选择销售渠道模式、建设销售渠道、识别定价因素、定价、识别促销方式、选择促销方式。

这些单项任务都是综合训练任务的子项目，都取材于职业岗位活动和工作流程，都是将现实中的营销工作转换成为教学实践活动。随着任务的完成，使学生实现从单项能力向综合能力的提升。

单项训练任务的设计，也使笔者对课程内容的选择和改造有了依据。与职业岗位活动相关的理论和知识点被保留下来，作为学生职业岗位能力训练的智力支持，不相关的知识舍弃不用。

3.课程教案设计——能力目标是指挥棒

每一项单项训练任务都需要若干次课来完成，每一次课都有能力目标，每一次课都是一体化设计。

下面展示能力目标教学建立前后的两则教案。

（1）价格分析（以知识为目标）。

教学目标：了解价格的定义，掌握影响价格的因素。

讲解价格的定义，说明影响价格的各种因素。

列举定价成功与失败的案例，分析原因。

布置作业。

（2）价格分析（以能力为目标）。

教学目标：经过学习，能够运用影响价格的因素对具体产品的定价进行分析评价。

课程导入：你认为目前企业的产品价格具有市场竞争力吗？请给予分析评价。

教师针对学生对现有产品定价分析评价不足，引出影响价格的因素。

学生运用新知识对产品价格重新进行分析和评价。

布置作业。

第一种教法是典型的知识传授的传统模式。它以教师讲授为主，以知识为目标，由概念引入，以逻辑推理为中心，课堂上没有学生的能力训练，教师是教学的主体。教师在课堂上猛“灌”，学生无动于衷、兴趣索然、消化不良，教学分离，师生形同陌路。

第二种教法是能力训练教学的创新模式。它以能力为目标，以学生能力训练为主，知识的引入不是由知识体系引出的，而是由学生学习实际需要引出的。课堂教学以学生为主体，教师是教学的组织者和引导者。学生带着使命感和成就感积极完成任务，教师推波助澜，师生互动，相得益彰。

其实，基于能力训练的职业教育，就是不能从概念出发，要打破以前“先学后做”的习惯，采取高效的“边做边学”或“先做后学”的方式，即教师要给学生真正的任务，让学生在完成任务的过程中锻炼能力，总结经验，建构知识。

四、能力目标教学应该注意的一些问题

一是能力目标教学是一体化教学方式，必须做到知识、理论、实践一体化，教、学、做一体化。二是能力目标教学以职业活动为导向，必须为地方经济服务。三是教师必须提高本身的专业实践能力。四是能力目标教学有相应的考核评价体系，并不排除笔试。五是能力目标教学依赖于教法创新。六是能力目标教学依赖于校方的大力支持。

（作者单位：柳州市技工学校）