复肥企业“等春风来”

□《中国农资》记者史晔坤

□《中国农资》记者刘颖



复肥企业“等春风来”

□《中国农资》记者史晔坤

本周关注

现今的复合肥市场销售情况不理想，库存难以消化，经销商拿货积极性较低。一是因为原料价格的持续走低，难以支撑复合肥价格，使得经销商收益减少；二是因为农产品价格走低，使得农民对于来年的种植持观望态度，直接导致下游市场整体观望。但业内对于来年的市场行情寄予希望，认为春耕的刚需会消化一大部分现在市场难以消化的库存，为复合肥企业赢得一线生机。

复肥销售“压力山大”

“现阶段复肥销售很不理想。”毛国斌开门见山地对记者说，“比起往年同一时期，今年的销售就显得特别的困难。往年12月到1月份这一两个月期间基本是留不下什么库存的，产品往往是供不应求，甚至有的时候我们一度需要加班生产。但是今年的销售情况就差很多，库存保有量很大。”

据毛国斌介绍，现阶段复合肥市场低迷，销售困难的主要原因依然是原材料价格走低以及农产品收购价的低迷。“原材料价格不景气，虽然尿素价格现在已经不再下行了，但也基本触底。钾肥价格还在下跌，磷肥也不能支撑起复合肥的价格。”毛国斌对记者说，“而且对复合肥销售更具影响的是今年农产品的价格，农产品的价格下行，使得很多农民对于来年的农产品行情难以把握，所以没办法采购来年种植所要使用的相关农资产品，他们这一观望，对于经销商来说销售就更困难了，而经销商销售遭遇困难后，就不会轻易向厂家拿货。所以，从这个角度说现在的销售压力基本都在厂家这边了，生产厂家‘压力山大’。”

农产品种植“畏首畏尾”

毛国斌给记者算了笔账：“假设按照现阶段的市场收购价和现阶段的农产品产量来计算。湖北地区的一户农民种植油菜，收获大概在400斤/亩，收购价在1.8元/斤，除去人工和农资成本，那么最后剩下的利润也就只有200块/亩左右，收益太低。同样拿冬小麦来说，一般亩产在600 到800斤的冬小麦，收购价也就0.7元/斤，农民的每亩地的收益也不过200多元，对于幸苦一年的农民来说，这点收益是没办法接受的。”因为现阶段种地收益太低，很多农民入不敷出，这也导致了一些现象，例如“抛荒”的出现。

“在湖北很多地区都出现了抛荒现象，这也不怪农民，农产品价格低，农民对于来年种植什么样的农产品就会感到迷茫，不知道该选择哪些农作物来弥补自己在今年的农业种植中损失的收益。农民这样一迷茫就容易耽误种植，也就导致了抛荒现象。”毛国斌向记者介绍说，“农民抛荒，也就不会购买相应的农资产品，所以别说复合肥的销售，基本上所有的农资销售都受到影响。”

后市销售“等春风来”

对于后市复合肥市场的相关预测，毛国斌对记者说道：“现在销售就是保持一个稳定，以保底的方式来保证经销商不亏本。这样，三宁的忠实经销商就会稳定下来，新客户也不会因为亏本弃我们而去。尽管如此，现在的经销商拿货的积极性并不能与以往同一时段相比，经销商仍旧保持观望状态，说白了整个销售链从下游开始都处在观望的态度上。都在等，等春天的到来。因为开春之后，春耕开始，农民用肥是刚性需求，虽然有抛荒的现象，但是农民不可能不种地的，所以等到春天的时候销售情况可能就会有所好转。所以说，复合肥后市就是‘只等春风来’。”

芭田专栏芭田“孝”文化立身立德

□《中国农资》记者刘颖

“1998年，我和芭田开始合作，那个时候国产肥的厂家很少，化肥的产量也少，我们也是抱着试试看的心理去推广芭田肥，结果非常满意。施用芭田肥的经济作物的口感和外观会有质的改善，比施用其他肥料的效果显著，芭田一经推出就受到经销商和农民的欢迎。”谈及与芭田的合作之初，广东开平德信农资李德新如是说。

当记者提及芭田的哪些特质吸引他时，李德新表示，一是芭田的营销模式；二是芭田公司的“孝”文化；三是芭田产品创新能力强。他说：“2000年芭田最先提出‘金网工程’定点销售，我们跟着芭田的市场规划也把自己的市场网络进行细化，随着行业的发展和市场的波动，芭田也会推出新的营销模式，比如对经销商或者农民的跟踪服务等等，基于芭田公司给予经销商重点扶持，我们的销量一直都是连年增长的。”对于芭田的“孝”文化，即传播孝文化，孝立人生，立德行善。李德新说：“‘孝’文化是很正能量的，它的影响是多方面的，做人要以孝为主，要懂得感恩；这个对经销商是潜移默化的，要卖好肥，不卖假肥，对农民负责。”芭田最引以为傲的是它的技术和质量，对此，李德新说：“芭田产品技术一直都是与时俱进的，芭田公司的创新意识一直都比较强，是具有农资行业领航地位的企业，芭田能有今天这样的成绩是与此分不开的。”

关于芭田的未来，李德新表示，他们对芭田公司非常有信心。“我们是和芭田合作最早的一批代理商，我们对芭田是有感情的，我认为芭田公司一直很努力，也非常信任这个企业。它的发展以后也会越来越好。第一，芭田肥的质量跟进口肥相比不差，相反进口肥近几年的销量都是被挤压的状态；第二，芭田公司无论是它的营销方面还是产品技术方面都是不断创新的，虽然在今年会有压力，但是仍旧会凭借这个响亮的品牌产品来占领更多的市场份额。”

记者观察

自从2014年开始，复合肥价格就一直处于不断波动的状态，市场起伏不定，农资人越来越难以把握市场的规律，特别是过去的2015年中，“市场”在资源配置中起到了决定性作用，市场的风向往往决定了行业的起伏。所以未来的市场更为难以把握。如何摸清市场的脉络，实现农资供应和企业收益的双赢，就是未来农资人应该认真思考的问题。

因此，与其将市场好转的希望放在未来，将市场的低迷归咎于客观的原料和农产品价格因素，不如痛定思痛，寻找自身的缺陷，调结构，促改革，实现“有效供给”，使资源配置更为优化。

周评

复合肥价格依旧难有回升

作为历年冬储的主战场东北来说，今年化肥的行情着实令人失望，目前东北地区复合肥的到货量仅在三成左右，而联储联销的产品仅占两成左右，因此实际企业的冬储走货量很少，主要原因仍是市场行情低迷，原材料价格继续走低，下游观望心态依旧浓厚。但是从另一方面来讲，中国耕种面积大、用肥多是不争的事实，春耕到来之际市场必将出现集中拿货现象。届时化肥市场走货压力将剧增，同时企业生产压力加大，将给上下游带来不少困难。即使这样，以当下持续低迷的环境来看，复合肥价格依旧难有回升的可能。目前复合肥主流出厂报价：45%硫基复合肥在2200-2300 元/吨，45%氯基复合肥在1850-2050元/吨。市场情况：河南地区复合肥市场缓慢走货中，运输量较少，部分企业出台买断价格，但经销商拿货意愿依旧不明显，政策宽松，企业以成交为主。

后市预测：面对如此疲软肥市，经销商拿货更加谨慎，复合肥企业方面压力不减。预计后期价格将承压继续暗降，开车或将受刚需影响小幅提升。

国内部分复合肥厂家出厂价(单位:元/吨)

本期嘉宾：湖北三宁化工有限公司副总经理毛国斌