考虑受让企业谈判势力的技术转移定价研究

李凯，李伟，司马林

(东北大学工商管理学院，辽宁沈阳110169)



考虑受让企业谈判势力的技术转移定价研究

李凯，李伟，司马林

(东北大学工商管理学院，辽宁沈阳110169)

摘要:针对技术转移过程中受让企业具有谈判势力的情况，本文构建了三阶段动态博弈模型，考察了谈判势力条件下的最优技术转移定价决策问题，并分析了谈判势力对最优技术转移定价合约以及市场均衡结果的影响。研究发现:谈判势力增强会降低大型受让企业的提成费和一次性授权费。而且谈判势力具有传导效应，即大型受让企业的谈判势力会影响没有谈判势力的小型受让企业的技术转移定价合约，使得小型受让企业的提成费随谈判势力的增强而降低，一次性授权费却随谈判势力的增强而上升。此外，谈判势力的增强还会降低市场中产品的价格，提高消费者福利。本文通过算例验证了基本结论，并分析了大型受让企业潜在市场需求以及产品差异化程度变化对结论的影响。

关键词:技术转移定价;谈判势力;提成费;一次性授权费

1　引言

技术转移是实现技术扩散、增强企业技术创新能力的重要途径，也是促进一国科技进步，实现经济可持续增长的有力保障。决定技术转移成功与否的最重要因素之一就是技术转移定价，合理的技术转移定价不仅可以激励研发企业开发新技术的积极性，而且可以促使更多的企业接受技术，增加新技术的受益面，提高社会福利［1］。

以往很多文献考察了影响技术转移定价的因素，提出了不同的技术转移定价方法。本文认为可以将这些研究分为两类:第一类研究主要着眼于技术本身的特性，将技术看作是一种特殊的商品，技术转移定价问题就是技术商品定价问题，因此要根据技术商品的特性设计最优的定价方法。例如有一部分学者认为技术具有无形资产的特性，可以用无形资产的评估方法(成本法、市场法、收益法等)来对技术进行定价［2，3］。还有一些学者对资本资产定价模型、期权定价模型等金融定价理论模型加以修正，形成了技术商品定价模型［4］。

第二类研究从分析技术出让方与受让方的关系入手，认为二者的关系在本质上是一种契约关系，因此技术转移定价问题就可以转化为契约设计问题。也就是在满足受让方参与约束的基础之上，制定最优的契约收费方式以使得技术出让方的利润最大化。目前，大多数技术定价文献都是从这一角度展开的，且重点考察了最优契约(固定收费、特许权收费和双重收费)的选择问题。例如Kamien和Tauman［5］，Kamien等［6］的研究认为对于研发企业来说，固定收费契约优于特许权收费。而Wang［7］通过构建差异产品的双寡头竞争模型，证明了特许权收费优于固定费用。Li和Wang［8］的研究得出了类似的结论。王君美［9］在受让企业进行Stackelberg竞争的条件下，研究发现双重收费能给研发企业带来最大化的利润。王偌鹏等［10，11］在单受让方和多受让方的条件下，考察了两部收费(即双重收费)的作用。还有一些学者的研究认为最优契约的选择与技术创新程度、消费者特征以及产品差异化等因素有关［12～14］。

本文与第二类研究密切相关，通过对这类研究进行总结可以发现，这些文献多假设技术出让企业相对于技术受让企业具有完全的谈判势力，受让企业只能被动地接受出让企业提出的技术转移定价合约。然而，现实经济中技术出让企业常常向不同的受让企业转移技术，这些受让企业在生产规模、市场份额、品牌知名度等方面存在很大的差异。例如高通公司拥有CDMA、WCDMA和LTE无线通信专利技术，这些技术是智能手机生产的核心技术。高通向全球120多家电信设备制造商发放了CDMA专利许可，在这些制造商中既有苹果、三星等大型手机制造商，也有小米、步步高等小型手机制造商。受让企业的横向市场差异导致了相对于技术出让企业的纵向谈判势力不同。一般而言，小型受让企业由于生产规模较小，给出让企业带来的利润相对较少，所以相对于技术出让企业几乎没有谈判势力，只能被动地接受技术转移定价合约。而大型受让企业生产规模较大，技术出让企业不转移技术给大型受让企业时受到的损失较大，所以大型受让企业相对于技术出让企业具有一定的谈判势力。腾讯科技的报道就指出高通会与出货量大、信誉好的手机厂商谈判确定交易价格［15］。

那么在下游受让企业具有谈判势力的条件下，技术出让企业如何进行最优的技术转移定价?谈判势力变化会对最优技术转移定价合约以及市场均衡结果产生什么影响?本文构建上游一家非生产性的研发企业，下游一家大型生产企业(大型受让企业)和一家小型生产企业(小型受让企业)组成的纵向市场结构模型，运用动态博弈的方法对这一问题进行研究。

2　基本模型

假设产业链的上游有一家非生产性的技术研发企业U，通过投入资金进行研发获得了生产某种产品的核心专利技术。研发企业U可以将这种技术转移给下游两家异质性的生产性企业D1和D2使用，并收取相应的技术转移费用。生产企业D1和D2采用这种技术生产两种产异化的产品y1和y2，且边际生产成本均为c(0≤c＜1)。现实经济中不同企业的边际成本应该存在差异，本文假设边际成本相等只是为了简化论文的计算，边际生产成本不同时不会影响结论。

下游生产企业D1和D2在生产规模、消费者偏好等方面存在差异。不妨假设企业D1是大型企业，生产规模较大，产品知名度较高，消费者对其产品偏好较强。企业D2是小型企业，生产规模相对较小，产品知名度较低，消费者对其产品偏好较弱。这些原因导致大型生产企业和小型生产企业相对于研发企业的谈判势力不同，大型生产企业获得技术转移后能给研发企业创造更多的收益，因而具有一定的谈判势力。而小型生产企业获得技术转移后给研发企业带来的收益较少，研发企业不对其进行技术转移时损失也较小，所以小型生产企业相对于研发企业几乎没有谈判势力。

此外，本文还假设上游技术研发企业通过双重收费的方式将技术转移给下游生产企业使用，即研发企业除了向下游生产企业收取每单位产品的提成费外，还收取固定的一次性授权费。很多研究认为双重收费是研发企业进行技术转移的最优契约选择［9，16］，而且现实经济中也有很多企业使用双重收费进行技术转移，这是双重收费假设的理论和现实基础。

根据Ma等［17］的研究，假设消费者对产品y1(大型生产企业的产品)和y2(小型生产企业的产品)的需求分别为

其中p1和p2表示产品y1和y2的价格。a表示产品y1的潜在市场需求，且a＞1，表示大型企业产品的潜在市场需求大于小型企业产品的潜在市场需求。β衡量了产品的差异化程度，且β∈(0，1)，β越大，产品的差异化程度越小，生产企业D1和D2之间的竞争越激烈。

3　技术转移定价决策模型

研发企业与生产企业之间存在如下三阶段的动态博弈:第一阶段，研发企业为无谈判势力的小型生产企业D2制定要么接受要么离开的技术转移定价合约(T2，r2);第二阶段，研发企业与有谈判势力的大型生产企业D1谈判确定技术转移定价合约(T1，r1)，其中Ti(i = 1，2)表示研发企业向生产企业Di收取一次性授权费，ri为研发企业根据生产企业的产量向每单位产品收取的提成费;第三阶段，企业D1和D2接受技术授权后进行生产，并制定零售价格p1和p2将产品销售给最终消费者。

用逆向归纳法求解博弈。在博弈的第三阶段，下游生产企业Di制定最优的价格pi以使自身利润πDi最大化，其决策可以表示为

在博弈第二阶段，U与D1进行谈判，确定最优的技术转移定价合约(T1，r1)。假设二者进行纳什谈判，根据Dobson和Waterson［18］及Chen［19］的研究，可将谈判目标表示为

博弈第一阶段，研发企业U在满足小型生产企业D2参与约束的条件下，为其制定要么接受要么离开的技术转移定价合约(T2，r2)。研发企业U的决策可以表示为

小型生产企业D2支付的一次性授权费为

其中A = 8a + 8β－2aβ2－3β3－(8－10β2－β3+ 3β4)c，B = 16－24β2－2aβ3+ 7β4，D = 16－16β－24β2+22β3+9β4－7β5，Δ=16－20β2+5β4+2β2· (2－β2)γ。

从(5)式和(6)式可以看出，大型生产企业的谈判势力会影响到小型生产企业的技术转移定价合约，本文称这种效应为谈判势力的传导效应。之所以存在传导效应是因为大型生产企业的谈判势力会降低研发企业从大型生产企业处获得的利润。而小型生产企业没有谈判势力，研发企业可以通过合约的设计剥夺小型生产企业的全部利润。又因为小型生产企业与大型生产企业之间存在竞争关系，所以研发企业可以通过调整小型生产企业的技术转移定价合约增强小型生产企业的竞争优势，提高其利润，进而增加自身的利润，达到规避大型企业谈判势力的目的。

大型生产企业D1的最优技术转移定价合约为

其中E =4β－4aβ2－β3+8a－(8－4β－8β2+3β3+ β4)c＞0。

市场中产品y1的价格和销售数量分别为

其中G = 8a + 4β－4aβ2－β3+ (8 + 4β－12β2－3β3+4β4)c。

产品y2的价格和销售数量为

其中H =16 +16aβ－8β2－6aβ3+β4+ (16－16β2－2β3+3β4+β5)c，K =16－24β2－2aβ3+7β4－(16－16β－24β2+22β3+9β4－7β5)c。

研发企业U以及大型生产企业D1的利润分别为

其中A1=16 +16aβ－8β2－6aβ3+β4－(16－24β2+ 2β3+7β4－β5)c，B1=4β(2－β2)［a－(1－β)c］γ，A2=16－24β2－2aβ3+7β4－(16－16β－24β2+22β3+ 9β4－7β5)c，B2=4β(2－β2)［a +β－(1－β2)c］γ。

下面分析大型生产企业谈判势力变化对最优技术转移定价合约以及市场均衡结果的影响。为了简化论文分析，下文假设生产企业的边际生产成本c =0。前文已经指出c的取值不会影响基本结论，第4部分的算例分析中通过放松这一假设予以说明。此外，为了保证均衡时大型生产企业和小型生产企业均接受研发企业的技术，还假设1＜a＜max{ (16－24β2+7β4)/(2β3)，1}。

命题1随着大型生产企业谈判势力的增强，大型生产企业向研发企业支付的单位产品提成费和一次性授权费都降低。

证明

命题1的结论很容易理解:大型生产企业谈判势力越大，其利润诉求越高，在谈判时就会要求研发企业给予更加优惠的技术转移定价合约。其中单位产品提成费的降低有利于大型生产企业增加竞争优势，而一次性授权费的降低则会直接增加大型生产企业的利润。

推论1随着大型生产企业谈判势力的增强，大型生产企业单位产品的平均技术转移费用降低。

命题2随着大型生产企业谈判势力的增强，小型生产企业向研发企业支付的单位产品提成费降低，但是一次性授权费增加。

命题2反映了谈判势力传导效应的具体原理，研发企业降低小型生产企业技术转移的提成费可以增强小型生产企业的竞争力，提高其销量和利润，这样研发企业可以通过提高一次性授权费收取小型生产企业增加的全部利润，从而规避了大型生产企业的谈判势力，提高研发企业自身利润。

推论2随着大型生产企业谈判势力的增强，小型生产企业单位产品的平均技术转移费用降低。

当前我国制造业面临的一个重要问题就是缺乏核心技术(如智能手机芯片、高性能汽车发动机等)，所以不得不从国外企业购买技术。但是在技术转移的过程中，相比于国外大型制造企业我国制造企业的谈判势力往往较弱，类似于本文模型中的小型生产企业D2的地位。推论2的结论表明，当大型生产企业相对于研发企业的谈判势力具有传导效应时，即使谈判势力较弱的小型生产企业也有可能获得优惠的技术转移定价合约。这一结论对于我国制造企业的发展具有一定的启发，制造企业要与研发企业形成纵向合作关系，增强谈判势力的传导效应，进而获得更加优惠的技术转移合约，提高自身利润。但是，要想从根本上增强我国制造企业的竞争力，还需要提高制造企业自身创新能力，掌握产品核心技术。

命题3随着大型生产企业谈判势力的增强，大型生产企业和小型生产企业的产品零售价格都降低。

命题3是命题1和命题2的必然结果，谈判势力降低了生产企业的技术转移价格，就相当于降低了生产成本，在具有竞争的情况下，这一成本的降低必然会导致产品零售价格的降低。从消费者的角度来说，下游生产企业谈判势力增强，在一定程度上会增加消费者福利，使消费者受益。

命题4随着大型生产企业谈判势力的增强，研发企业的利润降低，大型生产企业的利润上升。

4　算例分析

4.1谈判势力对最优技术转移定价合约的影响

令a =1.5，β= 0.5，c = 0.1，可以计算出不同谈判势力条件下，大型生产企业D1以及小型生产企业D2的最优技术转移定价合约，如表1所示。

表1　a =1.5，β=0.5，c =0.1时最优的技术转移定价合约

4.2参数变化对最优技术转移定价合约的影响

前文在大型生产企业产品的潜在市场需求a以及产品差异化程度β固定的情况下，考察了谈判势力变化对最优合约的影响。实际上，随着市场环境的变化a和β都会发生变化。那么，这些参数变化时本文的结论还能否成立呢?本部分就通过算例分析考察参数变化对基本结论的影响。

表2　a取值变化对大型生产企业最优技术转移定价合约的影响

表3　a取值变化对小型生产企业最优技术转移定价合约的影响

其次，考察产品差异化程度β的影响。令a = 1.2，c =0.2，β分别取0.3，0.5，0.7，表4给出了大型生产企业D1最优转移定价合约随谈判势力变化的情况。从表中可以看出β取值的变化不影响随谈判势力变化的结论。从表中还可以看出当γ足够大时，在理论上还可能为负值，即研发企业向大型生产企业支付固定费用。但是现实经济中大型生产企业谈判势力不可能这么大，所以这种情况只是在理论上存在。

表4　β取值变化对大型生产企业最优技术转移定价合约的影响

表5　β取值变化对小型生产企业最优技术转移定价合约的影响

5　结论与讨论

现实的技术转移交易中，受让企业具有谈判势力的情况普遍存在，而以往的研究很少关注这一问题。针对这一情况本文考察了谈判势力条件下研发企业最优技术转移定价合约的决策问题，分析了受让方谈判势力变化对最优技术转移定价合约以及市场均衡结果的影响。研究发现大型受让企业的提成费和一次性授权费都随谈判势力的增强而降低。小型受让企业的提成费随谈判势力的增强而降低，一次性授权费随谈判势力的增强而上升，但是小型生产企业每单位产品的平均技术转移费用随谈判势力的增强而下降。此外，本文的研究还发现大型生产企业谈判势力的增强会降低市场中产品的零售价格，提高消费者福利。

将下游受让企业的谈判势力引入到技术转移的研究中具有一定的现实意义和理论意义，本文对于这一问题进行了初步探讨，未来的研究可以从以下几个方面进行扩展:第一，本文外生给定了技术转移契约形式，以后的研究可以将契约形式内生化，考察研发企业在不同定价契约之间的选择问题。第二，本文假设研发企业会对大型企业和小型企业同时进行技术转移，但是如果单从谈判势力的角度来看，当受让企业的谈判势力足够大时，上游研发企业获得的利润就很低，研发企业就可能不向大型生产企业进行技术转移，所以下一步的研究可以考虑将技术转移的对象内生化。第三，本文研究的是研发企业具有生产产品的核心技术，现实经济中还有很多技术是降低生产成本的技术，未来的研究还可以考察谈判势力对这类技术转移的影响。

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The Study of Technology Transfer Pricing when Considering Negotiating Power of Transferee

LI Kai，LI Wei，SI Ma-lin
(School of Business Administration，Northeastern University，Shenyang 110169，China)

Abstract:For the situation that the transferee has negotiating power in the process of technology transfer，this paper studies the optimal technology transfer pricing decision of R＆D firm and analyses the impacts of negotiating power on the optimal technology transfer pricing contracts and equilibrium outcomes by developing a three-stage dynamic game model.The study finds that the royalties and licensing fees of lager transferee will reduce with negotiating power of lager transferee.We also find that negotiating power has transmission effects，in other words，the optimal technology transfer pricing contract of small transferee will also be affected by lager transferee’s negotiating power.The royalties paid by small transferee will reduce with lager transferee’s negotiating power，but the licensing fees will increase.Moreover，the retail price in the market will decline and welfare of consumers will increase with negotiating power.Finally，numerical examples are used to verify the conclusions of this paper and to explore the impacts of parameter variations on the main conclusions.

Key words:technology transfer pricing; negotiating power; royalties; licensing fees

基金项目:国家自然科学基金资助项目(71172150，71472032)

收稿日期:2015-04-21

中图分类号:F224.32

文献标识码:A

文章编号:1003-5192(2016)02-0062-07

doi:10.11847/fj.35.2.62