市场营销模式创新的探究

赵彩媛++景刚

摘 要：随着经济全球化的到来，市场竞争日益激烈，这种竞争不仅仅局限于产品自身，更延伸到企业经营理念、管理模式、财务管理、营销模式等方方面面。特别是在技术更加透明的今天，很难在产品质量上拉开明显的差距，这就导致企业的竞争焦点逐渐转移到制度建设、理念创新等方面。市场营销对于企业的重要性不言而喻，因此市场营销模式的创新也就自然成为关注对象。考虑如何才能以最小的代价实现营销模式创新，改善营销效果，对于企业长期健康发展至关重要。

关键词：市场营销；营销模式；模式创新

一、市场营销模式概述

1.市场营销模式的概念

随着市场竞争的愈演愈烈，市场营销早已不在是单纯的将产品推销给顾客以谋取经济效益，而是逐渐发展成以顾客需求为主要出发点，目的在于吸引更多客户的市场活动。在漫长的发展过程中，市场营销的重点逐渐由产品本身转移到顾客身上。同时，由于经济全球化趋势日益明显，市场竞争呈现出更加细致、激烈的特征。相应的营销模式和相关理论也日益得到发展和完善，市场营销早已衍化成为一整套科学体系，指导者现代企业在激烈的市场竞争中生存下去。

2.市场营销模式中的4p理论

尤金`麦卡锡为市场营销的理论发展奠定了基础，于上个世纪六十年代提出了著名的4P营销策略，即产品（Product），价格（Price），渠道（Place），促销（Promotion），是从企业内部可控因素来宏观考虑市场营销策略，但随着市场的发展，市场竞争呈现出更加鲜明和快节奏的变化特性，相应的市场营销理论也得到了一定程度的丰富，比较著名的有菲利普？科特勒的6P营销策略，是在4P营销策略的基础上增加了政府和公共关系两项非企业内部可控并对市场营销影响巨大的因素。

二、当前企业市场营销模式存在的问题和不足

尽管市场营销模式创新所遵循的原则以为众多企业所了解和学习，但在实践过程中，仍然存在着对创新原则把握不够准确，不能百分之百的将创新意图执行下来等问题。不可否认的是，相交于改革开放初期，我国企业无论是经营理念、管理模式还是营销手段都有了长足进步，特别是随着经济全球化的到来，我国企业与国外企业在市场上正面遭遇、竞争的成为新常态，在市场竞争过程中自身得到了很大程度的提高。但不可否认的是，对于我国绝大多数企业，仍然存在着因为发展时间太短、市场环境制约等因素造成的诸多问题。这些问题集中在市场营销模式创新上，主要表现在以下几点：

1.营销观念没有根据市场的变化得到丰富

21世纪，世界进入商品全球化和经济全球化时代，特别是计算机技术在生产生活各个领域得到广泛应用，这使得产品升级换代的周期大大缩减，可以说市场变化节奏瞬息万变。为了抢占市场份儿，适应市场的变化节奏就显得十分重要。然而，在企业营销中，普遍存在的现象就是营销人员由于大多数是非科班出身，没有经历过长期的专业训练，忧患意识不强，营销观念过于陈旧。另一方面，营销观念狭隘也是众多企业的一大弊病。营销不是单纯的将产品推销出去，它是一整套科学体系，不仅针对的是产品销售，更应该参与到产品的前期研发，售后服务等一系列环节。但现在我国诸多企业存在的问题是，营销与售后脱节，产品销售出去就万事大吉的狭隘观念制约着企业的进步。

2.过于重视营销体系的建立，忽视了执行基础——营销能力

再优秀的产品营销体系，终究需要依靠营销人员通过具体的营销行为使之与市场接轨。而市场营销能力差，这是许多企业忽视了的也是企业发展不可回避的问题。这主要是由于企业在营销过程中过分将产品作为核心，却忽视了营销人员对营销效果的影响，优秀的营销人才对企业能否不打折扣地执行营销策略十分关键，而一个完整的人才培养体系，是保证优秀人才源源不断供应，为企业长期的发展提供支持的核心所在。同时，企业的营销手段过于单一也是在我国中小企业中常见的问题，“价格战”最直接也是最有效的营销手段，但却也存在着不利于企业品牌形象树立等诸多弊端，但企业为了追求最直接的营销效果，往往过度依赖这一手段，这样做导致的结果就是，一方面价格战导致市场环境的恶化，打乱了正常的市场竞争秩序，不利于整个行业的长期健康发展；另一方面，限制了企业品牌的定位，很难出现高端品牌。

3.营销人员在企业高层缺少话语权

虽然企业营销支撑着企业的利润来源，但在许多企业中，特别是中小企业中，营销人员归企业营销部门管理，但是在企业的决策层中，很少出现营销人员的身影。在当今社会，营销早已不是单纯的将产品销售出去，而是应该更多的参与到产品的前期调研、定位、研发以及售后服务中去，可以说，营销应该是企业制定长期和短期发展战略的重要依据之一。企业高层缺少营销人员的位置，直接导致市场信息不能顺利传达给管理层，营销模式的创新与企业发展战略脱轨。同时，企业营销人员不能在管理层发出自己的声音，也将导致营销工作得不到应有的充分的重视，相应的激励制度很难满足营销团队的需要，长此以往将导致营销团队缺乏战斗力，基本的营销任务量完成不了，就更难抽出精力实现营销模式的创新了。

4.企业中营销团队缺乏团队精神

团队意识一度成为热点词汇，一方面说明我国企业对团队合作的重视，另一方面也说明我国企业在团队合作上确实有着发展短板。如何激发团队的最大潜力，如何合理调配人力资源进行组合等等，都是我国企业不熟悉的。但现状是，全球企业在同一个市场中竞争，再优秀的销售人员也很难凭借个人能力脱颖而出，团队合作才是互赢的必然途径。这也是我国营销团队需要在长期实践中磨合和提高的。

5.营销组织结构的不灵活

营销组织结构是指一个企业营销创新的开展中所采取的组织形式，组织结构作为企业营销创新的一个运行载体，其运行效率以及运行效果很大程度上决定着企业的营销创新效果。目前的企业更多的是采取职能式的组织结构进行管理。由于企业规模不断在扩大，不同的时期对组织结构的要求不一样。当企业规模比较小的时候，这种模式可能比较适合。当企业进一步扩大，这种营销组织结构模式已经弊端渐显，整个营销并不能靠几个主力人员来完成，而此时组织结构就应该适应当时的市场需求进行调整。一般为矩阵式或者事业部制的组织结构。

三、创新市场营销模式对策分析

1.发掘市场潜力，确立品牌

衡量企业营销模式的好坏，总离不开相应的市场环境，想要在激烈的竞争中保持持久的企业生命力，必须首先明确自身定位，树立自己的品牌。企业营销必须最大限度地迎合消费者的现实需求以及潜在消费潜力，深度挖掘市场潜力，第一时间满足市场需要，通过协调供给为社会提供服务。与此同时，要通过一系列的市场营销活动来树立自身的品牌，并在企业具体经营管理中珍惜已经树立的良好形象，将对品牌形象的影响作为衡量营销模式甚至发展战略好坏的一个重要标准，形成具有传承性的企业文化符号，只有具有品牌凝聚力的企业，才能在纷繁复杂的市场竞争中保持长久不衰的竞争力。

2.细分市场目标，树立新的营销理念

进入21世纪，可以说市场成熟度已经非常高了，很少出现上个世纪那种大片空白领域的现象。每一个领域的产品竞争都异常惨烈。同时，消费者的需求也越来越严苛和具体，对企业的服务质量提出了更高的要求。在这样的大环境下，如何才能实现产品最大限度得到消费者青睐，成为市场营销的一大课题。随着消费者消费观念的改变，追求个性化和多样性已经成为大的趋势，加之消费者对产品的要求越来越具体，市场细分成为当下产品定位的常用办法。这就要求产品定位需要考虑到消费群体的年龄、职业、教育背景、爱好、消费结构、当地市场的政治政策、文化、人口以及已经存在的和潜在的竞争对手的产品特性等诸多因素，定位出最符合自身品牌形象的产品，通过高度契合消费者需求来获得竞争优势。

3.以产品的质量和服务的质量为主要的突破口，价格竞争为辅的现代营销理念

“价格战”因为其短期效益高、见效快等优点成为中小企业打开市场的常用方式，但从营销角度来讲，“价格战”对企业长期发展有着许多负面影响。产品营销还是应该建立在良好的质量和周全的服务的基础上。营销只是手段，不是根本。企业“苦练内功”，使得产品成为市场中同类产品中性价比较高的。同时摆正服务态度，完成销售并不是营销的终点，售后服务才是。不要将售后服务视为企业的麻烦，恰恰相反，优质的售后服务也是产品的一部分。特别是当今社会，许多产品的技术已经十分透明，很难在技术上或者产品质量上与竞争对手拉开差距，那么这时售后服务就起到了决定性作用。规范售后服务操作程序、扩大售后服务范围、延长保修期、建立全国范围的售后服务网络、提高售后服务人员的专业素质、最大程度给予消费者便利和保障成为企业品牌树立和形象维护的重要内容，也是市场份额争夺的重要保障。

4.市场网络的建立必须以市场为导

企业产品的最终归宿是市场，因此建立畅通的市场销售网络对于产品销售十分重要，如何快速准确的将产品送达市场的各个角落，是关乎企业发展的重要工作内容。实现市场营销网络的建立，一方面要依靠于“顾客是上帝”的营销观念，只有充分重视消费者，才能保证工作人员在具体工作时积极主动，才能最大限度排除市场营销网络由于人为懈怠因素而产生的不畅通；另一方面，市场营销网络的建立合理性也十分重要，充分做好产品研发前的调研，对市场需求、成本等因素做到全盘掌握，实现企业自身资源的合理调动和配置，对渠道进行专业的培训和疏导，形成不同层次，相互交叉的营销网络。通过一切可能的营销渠道提高产品的市场占有率。

5.善于运用新时代的市场营销模式

当今社会是互联网时代，由于传播速度快、传播范围广等优点，互联网已经成为企业营销与竞争的重要战场。充分利用互联网已经成为企业生存的必然选择。电子商务的开展、线上与线下活动的互动配合、媒体平台的宣传必须充分利用起来，只有立体的宣传手段，才能在这个信息爆炸的时代得到关注，起到营销的目的。

6.市场营销的组织人员要有很强的专业性

有了良好的品牌形象和精准的市场定位，保证了营销渠道的畅通，最重要的营销还要落在营销人员的身上，因此，一直专业的有战斗力的营销团队至关重要。虽然大多数企业在营销上十分重视和倚仗营销人员，但重视并不等于工作已经完善。为了改善一线营销人员工作态度不够积极、营销工作管理人员大局观不够，专业性不强等诸多问题，企业可以从以下几个方面入手：（1）是积极建立激励机制；（2）是加强对营销一线人员的培训，使顾客的意愿能够得到充分尊重；（3）是培养营销管理人才，使营销在企业战略制定和管理中起到更大的作用；（4）是建立层级合理、权责明确的市场营销组织，切实提高营销效率。

四、结语

市场营销需要企业对消费者的心理进行诱导，是产品从心理上适应消费者的需求的过程，从而使消费成为现实，完成产品的销售。企业的营销人员通过调研来获得消费者的需求，根据消费者的需求做出当前市场的细分，进而为企业制定营销策略，并服务于企业整体的长期发展战略。营销模式一旦确立，要及时根据市场变化进行营销规划及活动的效果评估。但不管营销策略如何制定，营销模式如何创新，都应该始终将产品质量和服务质量摆在重要位置，以优质的产品和服务为依托，以树立良好的企业形象和品牌为重要目标，以消费者需求为导向和中心，综合利用多种营销模式进行立体式营销，为企业的长期健康发展提供保障。

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