如何发现人类行为的真实目的

杨庆育

经济学从来被人们理解为研究价值的生产、流通、分配、消费的规律的理论。物理学家弗曼曾有句名言，“实验是检验科学真理的唯一标准”，经济学需要实验吗？看看两个美国经济学家的《隐性动机》，或许会颠覆我们对经济学的传统知识。

为什么女性收入不如男性？学生不认真学习，金钱刺激能见效吗？慈善捐助的动机，一定是利他行为吗？这些看似十分平常的问题，在格里尼兹和李斯特的经济社会实验室中，答案也许是完全出乎意料之外的。

几乎在所有制度的国家里，女性的工作地位和收入水平都不如男性，人们将此归结为女性的能力。达尔文进化理论的核心是：女性培育后代的成本高于男性，按此理论推导出女性比男性竞争性弱的现象是进化造成的。作者为此作了大量的调研和实验，得到的结论是，男性和女性对竞争有着不同的偏好，对激励机制会做出不同的反应，很多女性倾向于远离竞争，不喜欢从事按绩效付酬的工作。但在美国我们很容易看到这样的现象，当有女性加入公司董事会时，公司的股份一般会上涨。

为了寻求到最本质的原因，作者前往女权主义最盛行的地方——印度卡西部落，在一个以竞争胜利才能有收益的实验中，女性的选择大大高于男性。这个实验给了我们一个启示，男女性别差异的问题，先天因素并不唯一，只要生活在公正的文化环境中，女性完全可以和男性一样富有竞争力，甚至超过男性。

教育的回报有很大的滞后性，这容易导致多数人不能就延迟回报做出正确的决策。在孩子教育问题上，很多家长不重视对孩子非认知性机能的培养，但这些机能对他们的未来是非常重要的。物质刺激和金钱能否刺激孩子的学习？若干实验证明，物质和金钱以及荣誉都能提高孩子们的学业成绩，但这并不意味着实验的完结，我们要寻求的是什么样的激励机制最有助于提高学生的成绩，于是实验又转向了与学生成绩有关系的教师和家长，实验结果表明，只有在奖金集中于学生的时候，激励机制才能发挥出最大的作用。但是，作者认为，学校不仅教育孩子，也应教育家长，同时也要使教师自身得到发展，从这个意义上讲，学校的职责是不仅把孩子培育成为合格的公民，更是家长、管理人员、教师和孩子的实验室。

目前，美国每年个人慈善捐助相当于希腊的GDP，约为3000亿美元。有一个答案并没有被揭示出来，即人们究竟为什么要进行慈善捐助？作者选择上百万个样本进行了实验，其结果显示了一个显而易见的自私动机是：慈善捐助能够帮助我们减税。如果政府减少对捐助者的减税优待，人们会因此停止捐赠吗？结论令人愉悦，即使没有减税政策，仍然有人把自己挣来的钱用来捐赠，因为当慈善者向乞丐施舍时，不可能去索取减税的收据。但实验表明，多数人的动机明显，除此之外，慈善机构将自己已经获得的赠款匹配33%，这就会引发潜在的捐赠者跟进，因为捐赠行为和人们的自我认知是紧密相关的，如会有自豪感，会觉得自己非常伟大等。

人们的行为后面似乎都有着人们起初看来不理性的东西，作者揭示这些行为的后面其实都有隐性动机。很明显，第一个案例是与轻视相关引发的歧视行为动机，而后两个案例是与利益直接相关的隐性动机。从经济人假设出发，经济歧视行为无处不在，要判断这些行为的合理性非常困难，社会实验的目的就是要了解人们行为背后的隐性动机。

也许，人类的所有行为，都与某种需求和愿望有关，但是这些需求和愿望不能直接用传统的理论来解释。而采取自然实验的研究方法，使人们在不知晓的前提下从事各类活动时接受这种实验，这为我们揭示人类行为的隐性动机提供科学的工具，且只有在了解到人们的隐性动机时，才能设计出合理的激励机制或优化人类行为的最佳方案。

《隐性动机：日常生活中的经济学和人类行为背后的动机》

作者：[美]尤里·格尼茨 约翰·李斯特

译者：鲁冬旭

出版：中信出版社

定价：49元