农商行在农村金融市场中营销策略研究

姜 勇

农商行在农村金融市场中营销策略研究

姜 勇

本文从农村金融市场的特点和农村经济发展的特点出发，对农商行营销环境展开了分析，并对结合农商行与农村金融市场实际的新营销组合策略展开了研究。

农商行；农村金融市场；营销策略；研究

注解

农商行及农村商业银行，是由辖内农民、农村工商户、企业法人和其他经济组织共同入股组成的股份制的地方性金融机构。其经营过程中，为了实现经营目标，创造更多经济效益，积极采取的多种有效措施，来满足农村市场的需求，在这种情况下，农商行逐渐成为农村金融体系当中的关键环节。然而这一特点也充分说明，我国农商行在发展过程中，需要面对较大的风险。在这种情况下，积极加强农商行在农村金融市场中营销策略研究具有重要意义。

一、农商行营销环境分析

(一)农村金融市场的特点

首先，在不同的区域当中，较大的差异存在于农村金融市场当中，据有效数据显示，现阶段我国东南部、中西部等区域，在进行农村经济建设的过程中，差异主要体现在层次当中。在经济相对发达的农村地区，其百分之七十以上的产值都是由第二和第三产业创造的，产生这种现象的主要原因是不同的金融需求产生于不同地理位置中的农村消费者当中。

其次，较高的风险。现阶段，我国农村金融市场日常运行中，同城镇相比，拥有更大的风险，产生这一现象的主要原因是不同地区在发展中需要面对不同的自然灾害，农业种植受到自然天气等客观因素的影响较大；同时信用风险较高。现阶段，农村在进行经济建设的过程中，并没有针对信用进行健全的记录，更没有明确对产权等进行划分，因此在金融市场当中没有可以用来抵押的财产；而更重要的是，农村经济建设中，无法高效的进行融资[1]。

(二)农村经济发展的特点

首先，二元性是我国现阶段农村经济发展中的主要特点，其表现在：一方面，其他产业发展过程中速度远远高于第一产业，而第一产业所创造的效益正在逐年减少；另一方面，第一产业每年为农村经济所作出的贡献正在不断减少。

其次，资金成为农村经济建设过程中的主要依靠。我国是农业大国，在积极进行农村经济建设的过程中，需要面对过剩的劳动力和农户家庭基础经营的特点。因此在构建农村企业的过程中，主要以中小型和微型的工商业为主。据有效数据显示，近年来我国农村经济发展中，对资金的依赖性较高，这导致间接性成为农村金融市场的主要特点，农村金融当中百分之九十五以上都是存贷款金额。

再次，我国在积极进行现代化农村建设的过程中，提出了城乡一体化等相关政策，这些政策的逐渐贯彻和落实，一定程度上带动了农村经金融市场的快速进步，其中最主要的是农商行在发展中为农村金融进行的规划。主要影响可以从以下几个角度进行判断，首先，城乡一体化建设过程中，需要构建大量的基础设施，都需要耗费大量的资金，导致农村金融市场运行过程中，将长时间应用简介融资的手段，当地相关机构的能力不足，因此农商行的发展前景相对广阔；其次，农商行运行中，拥有一定的网络技术优势，可以在电子银行以及金融机具服务中提供便利。

二、结合农商行与农村金融市场实际的新营销组合策略

(一)多层次STP策略

在对农村金融市场特点进行掌握的背景下，农村经济水平对金融的需求影响较大，要想将农商行的功能在农村金融市场上进行充分的发挥，其应当细分农村金融市场，积极设立一级、二级和县支行，并促使其积极对负责区域进行STP市场分析。例如，在广东等地，农村社会总产值的百分之七十以上都是二、三产业值。因此当地人口在发展中对金融机构用于更高的要求，希望得到的服务和商品能够更具针对性和多元性。同时要求金融机构在提供服务的过程中，可以对现代化设备进行充分的利用，并促使服务质量和水平不断上升，例如积极购进自动存取一体机和电子银行的开办等。因此，农商行针对目标市场来讲，应当对自身的优势进行充分的发挥，并在日常工作中提升效率，营销组合在农村金融市场当中的应用，应当以区域为划分基础，相关措施的制定应当由分行进行；同时，针对该区域的呵护，农商行应在掌握实际情况的基础上，促使营销组合更加具有群体分别性。

(二)农村金融市场上产品创新的策略

现阶段，我国农商行在积极发展的过程中，业务种类的创新相对落后。新时期，在积极加强农村经济市场开发的过程中，应当从以下角度构建农村金融市场上产品创新的策略：

首先，创新结算业务产品。农商行日常运行过程中，应当将自身的网点和网络优势进行充分的发挥，其中一个重要的优势就是结算业务。新时期，农商行应当对同的农村金融市场的不同需求进行充分的了解，对客户群体不同的要求进行全面的了解，从而有针对性的开发新的业务结算产品，在满足客户需求的基础上，对现有结算产品进行实施更新。

其次，创新信用和信贷产品。信用风险是我国农村发展中的一个重要限制性问题，在这种情况下，农商行在发展过程中，应在充分了解自身状况的基础上，对目标市场的需求进行掌握，投放涉农贷款和品种，并加大风险控制力度。针对信贷产品来讲，农商行可以将“农家乐”贷款等形式进行推出，并有针对性的发放贷款，鼓励农村青年的创业等。

(三)农村金融市场上产品差异化策略

首先，在设计并推出金融产品的过程中，农商行应当根据不同地区以及顾客群体的不同需求，有针对性的进行开发和设计，重视差异在层次顾客中的体现；其次，推出相关差异产品，促使自身能够同竞争对手在经营过程中形成垂直方向上的竞争，这一过程中，可以对现有产品进行质量提升以及理念创新等。积极进行网上银行升级，促使金融超市可以在网络中展开经营，提升自身产品的竞争性，给予顾客更加新鲜、高质量的体验；最后，将差异化在水平方向上进行体现。农商行新时期在经营过程中，应积极开发并推出竞争对手没有创造的金融产品。

(四)定价策略

现阶段，农商行在日常经营过程中，定价策略主要以以下三点为主，即汇率、中间业务和利率等。现阶段，市场化没有在我国金融市场利率中得以体现，人民银行是制定并执行存款利率的主要机构，农商行在发展中拥有较少的操作方面，通常只能够制定相应的措施来满足机构客户的存款要求，即同客户进行协商，促使其运用定期存款利率替代原有的或其利率，并提醒客户在存款过程中增加金额等。同时，人民银行发展中还需要制定相关的贷款利率，在这种情况下，要想解决浮动率在贷款基准利率中的问题可以对积极实施贷款利率定价策略。

结论

综上所述，我国是农业大国，农村人口众多，在积极进行社会主义现代化经济建设的过程中，要想实现全面、可持续发展，必须加大农村市场的开辟力度，提升农村人口生活质量的同时，带动经济的全面发展。而这一过程中，农商行作为重要的地方性金融机构，其功能不容忽视。现阶段，其经营过程中，必须针对我国不同地区的农村经济状况进行充分的调查，才可以提升运行效率。在这种情况下，积极加强农商行在农村金融市场中营销策略研究具有重要意义。(作者单位：山东乳山农村商业银行股份有限公司白沙滩支行)

[1] 陈曦. 利率市场化条件下重庆农村商业银行个人贷款利率定价研究[D].西南财经大学,2014.

[2] 曹美玲. 江苏邳州农村商业银行农村理财产品发展研究[D].西南财经大学,2014.

[3] 耿铁成. 吉林九台农村商业银行金融市场业务发展战略研究[D].吉林大学,2013.

[4] 吕珏. 兴业银行哈尔滨分行银银平台目标市场及营销策略研究[D].哈尔滨理工大学,2013.

姜勇(1983-),男,汉,山东威海乳山市,本科,山东乳山农村商业银行股份有限公司白沙滩支行副行长,农村金融市场营销。