“实践困境”与“迷男方法”中获得的商业启发

一切商业活动的本质都是对目标客户消费决策的理解和引导，而所有的消费活动都遵循一个相似的过程。

一直以来的商业思考

这是一个全民创业的时代。但是，无论你想成为下一个马云，还是只想开一家咖啡店，都要做好一个心理准备：可能两年之内就要面临倒闭。我们的日常生活被一个又一个商业神话所包围，只不过因为那些黯然离场的失败者不曾有人知道。商业世界就像一朵盛开的罂粟花，充满了未知性和诱惑力，而人类有限的认知能力，无法精确地预知，也无法准确理解正在发生的事情。

但这并不妨碍我们都自以为很懂“做生意”。在评价他人的工作成果时，人人都是专家。雕爷牛腩生意火爆？营销做得好而已；张嘉佳《从你的全世界路过》销售几百万？文艺青年的钱最好赚；思叔叔纷纷倒闭？产品太单一。恒大冰泉亏损20多亿？价格太高。这些看法并非全部错误，但价值很低。因为任何商业活动最终的成败，都是由一系列完整的环节相互作用而来。把边框上的不锈钢称为“奥氏体304”就能把手机卖到千万台吗？思叔叔把产品线扩充到好利来一样长，就能避免失败的命运吗？答案显然没这么简单。

那么，这世界上千千万万大大小小的生意背后，成功或失败的秘密究竟是什么呢？本文的意义，就在于想深刻而严肃地探讨一下这个问题。

准确来说，成功的商业决策者和普通消费者之间的区别，就在于前者对于同样的现象，更能从本质上细致而深刻地理解成因，并知道如何采取相对应的措施去改变现象（即使这种判断不是100%精确的）。事实上，和工程技术、医学、计算机一样，商业是一门严肃和精深的学问，只因其门槛比较低且包含了相当的不确定性，所以你的亲戚朋友在你上学选择专业的时候会认为它“比较虚”。身边的老一辈“土豪”企业家未必看过什么商业书籍，一样把生意做得很大。很多人难免犬儒主义地认定：经商成功的关键是运气和机遇，而非技术和积累。

然而，随着中国市场传统的渠道经济逐渐转向充分竞争的市场经济，越来越多的人意识到：没有公司天生基业长青，也没有人天生具备“商业头脑”，唯有在不断的学习和实践中不断提升自身的商业能力，才有可能在残酷的商业世界中成为“幸运”的存活者。

为了系统性地理解身边的商业现象，而不只是像普通消费者一样地感性认知，结合这些年学习到的经典商业理论和在实践中遇到的问题，我总结了一个简洁而实用的六步商业模型，包含TTPPRC相互呼应的六个环节，帮助自己快速解读那些成功和失败的商业项目的细节。最重要的是，分析出自己的生意究竟在哪个环节存在缺陷，如何调整并改进，最终战胜竞争对手。

下面，我就把这个称之为TTPPRC（词汇量有限，把同义词词典都翻烂了也没找到首字母更合适的单词组成一个类似于4P或者SWOT之类的朗朗上口的缩写词）的六步商业模型系统分享给你。

从“迷男方法”到 “六步商业模型”

商学院一般把商业课程分为会计和金融、战略和市场、营运和管理几个大类，它们组成了商业活动的要素，可以说一家成功的企业，必然在每个方面都做得很优秀。然而作为局外人，想用这种分类方式去理解一个企业在市场上的直接表现，可以说是困难重重。无论是每一个商业计划书前面都必须装模作样的SWOT分析，还是MBA必读的波特五力，都有一套严密的逻辑，最终成为一代经典。

遗憾的是，当我离开学校无须再写论文做PPT之后，却发现自己只是想知道：为什么郭敬明的电影可以比冯小刚的票房高几倍？为什么海底捞人声鼎沸而味道比它更正宗的川式火锅店门可罗雀？这个时候，教科书上的经典理论并不比“郭敬明会营销”“海底捞服务好”更能给我更多思考上的帮助。它们就像告诫单纯的小男生想交到一个漂亮的女朋友，你应该真诚善良努力工作温柔体贴一样，离结果太远，可操作性太差。

直到后来，我遇到了一本直接奠定自己商业思维方式但却不太适合放在书架上逢人推荐的商业理论经——《迷男方法》……这是本一个丝教很多丝如何泡妞的书，它不再告诉你需要善良真诚温柔体贴，而是通过“男女相识后如何一步步发展到最后关系确立”来系统性解释女性择偶决策过程的。这个加拿大丝从决策者的决策过程来分析问题的全新维度，令我豁然开朗。我忽然意识到，一切商业活动的本质都是对目标客户消费决策的理解和引导，而所有的消费活动都遵循一个相似的过程。商业活动的一切组成部分，管理也好，营销也罢，都是为了这个过程中的环节所服务的。找到了这些环节，也就找到了影响最终销售的直接因素。

这个发现，使得我阅读《迷男方法》时心情极为激动，甚至当年看中的姑娘们都成了人妻也没能背下来M3是什么，但最终却有了这个简单高效的六步商业模型，简称TTPPRC，它们分别是：趋势（Trend）、流量（Traffic）、包装（Package）、产品（Product）、重复性消费（Revisit）、相应成本（Cost）。

这个分类方式从逻辑的角度上来看谈不上精密，因为六个环节之间并非严格相互独立，前五个元素都要考虑相应的成本（Cost），产品（Product）强大会导入更多的流量（Traffic），比如口口相传的高考补习班，有时流量（Traffic）大到一定程度本身就成了包装（Package），比如网店热门产品的浏览次数等等，但它的分析效率之高，适用范围之广，可操作性之强，比我之前钻研过的所有商业模型都好用。不是所有的商业理论都是用来发Phd论文的，TTPPRC，是用来指导商业行为的。