浅谈我国中小企业开拓国际市场战略

徐鹏

【摘要】在世界经济一体化迅速发展的背景下，各国企业国际化经营已日趋成熟，中小企业的国际化经营尽管实力有限、相对落后，但是发展势头迅猛，以其不断创新的生命力为世界经济带来了新的活跃因素。在我国，中小企业近年来国际化经营日新月异，开拓国际市场的战略也在实践中不断发展。所以笔者通过分析其意义，探讨其存在的问题，希望中小企业开拓国际市场时能更具有战略性，站稳脚更，取得先机。

【关键词】中小企业 国际市场 战略

一、我国中小企业开拓国际市场的意义

中小企业的发展，对于进一步壮大我国经济实力，促进经济持续快速发展有着举足轻重的作用。但是，在激烈的市场竞争中，中小企业由于技术、产品、人才、市场等方面的局限性，与国际接轨具有一定的难度。随着经济国际化、市场全球化、区域一体化的发展趋势，中小企业必须扬长避短，积极地参与国际市场竞争，才能取得良好的经济效益。中小企业开拓国际市场具有重要的现实意义。

（一）有助于拓展中小企业自身发展空间

近些年，国内市场需求不旺一直是制约我国经济增长的重要因素。尽管中小企业凭借其灵活性、创新性的优势，固守了一部分国内市场，然而在全球经济一体化的大气候下，随着我国加入WTO国内市场的逐步开放，使得中小企业维护这部分市场变得越来越艰难。企业开拓国际市场，在国内、国外两个市场寻求发展；国际市场比国内市场更加广阔，在国际市场中包括不同的国家和地区，以及不同的政治、经济、文化与资源，中小企业总能在其中寻找到适合它们产品的市场。

（二）有助于促进中小企业技术进步和管理水平提高

积极开拓国际市场，开展国际合作为中小企业在当前世界性结构调整中接受国外先进技术、管理经验和增强获得信息的能力提供机遇。一方面可以缓解中小企业投资需求与资源瓶颈的制约；另一方面也可以通过国外先进的生产技术和工艺手段，加强企业内部的消化和吸收，并与技术改造结合起来，改善中小企业的技术条件，提高中小企业的技术水平和管理水平。从主要依靠生产要素扩张转到依靠科技进步、提高科技对经济增长的贡献率上来，形成一批技术、工艺、装备先进，产品质量高、品种齐全、消耗低、价格适宜的具有国际竞争力的一批中小企业群体。

（三）有助于增强中小企业的国内、国际竞争力

中小企业开拓国际市场，不但使其不得不区分不同文化背景下顾客独特的品位、偏好、消费习惯等，逐渐转变为以顾客需求为导向；还可以提高产品质量，降低制造成本，延长生命周期，提高销售额和利润，从而提高企业的竞争地位。可见，开拓国际市场，不仅仅是一个产品销售的问题；更重要的是，在开拓国际市场的过程中，企业为了适应国际市场需求，将不断提高产品质量、开发新产品、调整产品结构，使企业由量变到质变逐步形成现代企业管理模式，能够参与到更高层次的国际、国内竞争中去。

（四）有助于提升经济全球化进程中我国的国际竞争力

分析研究经济全球化的发展过程，众多中小企业始终发挥着重要的推动作用。企业实行的全球经营战略，是加快经济全球化进程的重要基础；企业进行的国际性投资，是加快经济全球化进程的有利条件；企业开展的跨国兼并和收购，是加快经济全球化进程的有效手段；跨国公司开展的国际贸易，是加快经济全球化进程的强大动力。实践表明，随着世界经济发展和科学技术的进步，各国的中小企业在国际竞争中不断生成、发展和壮大，在国际市场越来越成为各国乃至世界经济发展的生力军。中小企业及其开展的日益激烈的竞争，是经济全球化进程的最活跃、最直接的推动力量。此外，一个国家的国际竞争力主要体现在出口部门，而中小企业出口潜力非常大，中小企业走向世界为解决我国劳动力就业开辟了一条广阔的道路，使中国的劳动力和世界资源相结合，国际资源为我所用，提高我国整体竞争实力。

（五）有助于活跃世界区域性的经济技术合作

近年来，国际区域性的经济技术合作开展如火如荼，方兴未艾，如欧盟、亚太经合组织、东盟等。区域性经济技术合作交流，一方面使地区间贸易往来数量激增，生产要素流动量扩大；另一方面也使得区域外的贸易量减少，生产要素流动量缩小和经济技术合作削弱等负面效应。这对中小企业开展国际合作带来机遇，也带来挑战。我国中小企业应充分利用区域间的经济合作活跃的契机，采取积极措施，开展国际合作，增强企业的国际竞争力，维护国内市场份额，扩大国际市场的占有率。

由此可见，发展我国中小企业，使其在国际市场上大显身手，不仅可以安置我国过剩的劳动力资源，促进中小企业技术进步，筹措到可持续发展的资金，巩固其核心竞争能力；还可以在国内站稳脚跟的同时，开拓国际市场，开展跨国经营，这对于发展我国的社会主义市场经济，振兴民族产业，势在必行，这也是本文所研究的主要内容。

二、中小企业开拓国际市场存在的主要问题

面对全球经济一体化、市场竞争日趋激烈的外部环境，特别是面对我国加入WTO？这一重大发展契机，我国中小企业应该尽快实行国际化经营、在国际市场占有一席之地。但目前我国中小企业的现状对于国际化经营来说不容乐观，既有政策因素，也有企业自身的问题。

（1）缺乏支持中小企业开拓国际市场的专项政策，国家没有对中小企业在出口保险、信息、海外市场调查、促销等方面制定必要的扶持政策。同时，目前仍实行外贸经营许可制度，申请外贸经营权程序过于繁琐，逐层逐级逐个部门报批，企业申请费时费力。近年来对部分生产企业、商业物资企业、科研院所相继赋予了进出口经营权，但大部分中小企业仍难以获得出口经营权，在寻找代理人上尚没有更多空间，于是出现了非自愿代理、“以小靠大”等畸形现象，造成出口成本加大、中间环节费用上升等问题。

（2）中小企业出口产品多以初级产品和附加值很低的产品为主，技术开发能力弱，新产品开发力度不够，，产品更新换代慢，产品结构难以及时跟上国际市场的变化。出口渠道和市场单一。长期以来，中小企业向外贸公司提供货源或通过合资企业等渠道开展出口业务，渠道单一，市场较为狭窄，多集中在日本、韩国和东南亚市场，对欧美及其他市场开拓不够，对经营环境的依赖性强，缺乏防范风险的能力和手段。

（3）由于资金、人才、技术、信息缺乏，中小企业在迈入国际化进程中难度大、阻力也较大。一些获得自营进出口经营权的中小企业，由于人才缺乏，自营业务难以顺利开展；由于缺乏信息来源，不了解国际市场，没有形成自己的外销网络和稳定的客户渠道。另外，中小企业出口融资非常困难，国家没有设立支持中小企业出口的专项信贷，申请外贸发展基金渠道不畅。

（4）大部分中小企业对很多国际惯例和各国进出口标准尚不熟悉，对一些特殊、异常的变化难以预知，从而适应和进一步开拓国际市场的能力不强。

（5）管理机制不完善，缺乏规范性。目前，中小企业管理混乱，企业的岗位职责制度、考核制度、升迁制度和监督机制等都不完善。各部门和岗位的工作内容和工作的绩效如何评估，谁去评估和监督等都没有明确的规定，分工不明确，职责不清楚，造成了有的工作没人做，有的工作抢着做的现象，致使人力资源的浪费和管理效率的低下。

三、我国中小企业开拓国际市场的战略选择

（一）企业对外出口战略

目前，国内大部分中小企业“走出去”的主要任务是要为自己的产品找到海外市场，属于国际营销的初级阶段。出口贸易是目前中小企业最主要的进入方式。

出口大体可分为直接出口和间接出口。直接出口是指企业将产品直接卖给国外的顾客。这些顾客可能是最终用户，也可能是各类中间商。从事直接出口可以利用国外的经销商、代理商或是直接卖给最终用户，在国外设立办事处或经销公司。直接出口标志着企业开始了真正的国际营销活动，但由于其成本比较高且需要增加专门人才，对于中小企业来说相对比较困难。

（二）进料加工及装配贸易战略

这是一种以契约方式进入国际市场的方式，主要有许可证贸易、管理合同、特许经营、交钥匙工程、合同生产等。其中补偿贸易、加工装配贸易、OEM或ODM等，可以直接参与跨国公司地全球供应链，是中小企业较为广泛采用的进入国际市场的方式。契约方式可能是国际扩张的成本最低的方式，但是也存在一些缺点，例如，公司对其产品在其他国家的制造和营销控制权很小，提供的潜在回报也最少。

具体形式：

（1）“三来一补”。“三来一补”是一种灵活的贸易方式，是来料加工、来件装配、来样（来图）生产和补偿贸易的略称。这种方式能充分利用劳动力优势，无需大量资金，简便易行又能够提高企业的技术水平，帮助积累开拓国际市场的经验，且经营风险小，特别适合于我国中小企业的特点，中小企业开拓国际市场过程中应充分利用这一形式。

（2）许可经营是指企业授权国外企业使用本企业的专利或商标等进行生产和销售，并向被授权企业收取许可费用或分享利润。这种方法对于有影响、有潜力、想发展但苦于资金、人手不足的中小企业而言是个捷径。这是因为，中小企业只要拥有适当的专利和技术，就可采用许可经营，而且利用这种方式可以避开关税、配额、高运费等不利因素，能较容易、较迅速地占领市场。另外，由于没有进行对外的直接投资，风险也较小。

（三）中小企业集群与联合出口战略

中小企业集群是指在产业领域内相近、在地域区位上集中、在利益上相关的中小企业群。这一含义定义了集群的外部原因是产业相近、地域集中，内在动因是利益相关。利益相关性是集群内中小企业共同发展的基础，也是区别于其它形式企业集合体的特征之一。中小企业采用集群式发展具有的优势：

（1）成本优势。中小企业的产业集群能够形成规模效应，降低成本。中小企业产业集群可以使原材料采购、销售规模化，围绕着产业价值链的各个环节，通过专业化程度高的众多中小企业进行专业化分工生产，以获取外部规模经济效益，降低成本，可以以低成本进入国际市场，从而增强中小企业竞争能力。

（2）创新优势。一定区域的产业集群能够提高集群内企业的持续创新能力。第一，产业集群可以促进各种专门人才、专业知识、专业技能的交流、传播，激发新思想、新技术的应用，为企业提供更多创新机会，并降低创新成本；第二，产业集群集聚还营造了活跃的竞争环境，在这种竞争环境中存在的竞争压力和持续的比较也构成了集群中各个企业的创新动力，从而增强开拓国际市场的创新能力。③区域品牌优势。中小企业集群集聚有利于形成区域品牌效应。第一，地方特色产业集群本身在这一产业方面的声誉可以吸引新的客户和生产者前来；第二，中小企业产业集群能够把具有产业关联的中小企业联结成较紧密的团体，为了保持整个团体的发展前景，集群内企业相互产生影响，从而形成集群加速发展的趋势，进一步增强区域的整体竞争优势。

中小企业利用自身绝对低成本优势与世界知名企业合作，实现优势互补，通过贴牌生产或技术合作提升产品的技术含量和品牌知名度。实现国际营销网络的互换和共享，借助合作方的强大品牌优势和海外营销渠道进入国际市场。同时，在合作中向对方学习先进的技术和管理经验，提高企业自身的素质和国际竞争力，有利于以后逐步更深层次的走向国际市场。跨国公司在国内的大量采购为中小企业产品进入国际市场提供了便捷的通道。将产品质量管理纳入到国际质量标准体系中，是中小企业“走出去”的重要保证。

目前比较流行的是“中小企业国际化俱乐部”。所谓中小企业国际化俱乐部是指由几家生产相关但不相同产品的企业以会员的身份有机组合而成的一种专门以开拓国际化市场为目标的组织。其组织成员由各中小企业派一人或几人参与，各企业所派人员又组成一个整体，专门从事情报搜集整理，研究开发市场新途径等工作，但在传达信息情报等时直接与其所在企业联系。

中小企业要走出国门，就必然要面对复杂的国际环境，如何与外国政府打交道，如何与竞争对手打交道，如何找合作伙伴并与其很好地合作，如何适应不同的民族习惯、文化特征、宗教背景及法律约束，如何发挥自身的核心优势等等，所有这些都是一个公司制定和实施国际化经营策略的重要条件。中小企业要进入国际市场，首先要选择可行的最合适的进入方式。在有些情况下，各种不同的方式可能会被一次使用，从出口到直接投资。在另外一些情况下，在不同的市场中使用不同的几种进入方式。最终选择的方式将是行业竞争条件、国家环境、政府法规和公司独特的资源、能力和核心竞争力等因素结合的共同结果。

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