关于关系营销理论的问题研究

□谢小金　文雅

（南昌理工学院工商管理学院　江西　南昌　330044）

关于关系营销理论的问题研究

□谢小金文雅

（南昌理工学院工商管理学院江西南昌330044）

本文主要研究了企业在进行市场营销时，对关系营销理论的运用，以及针对此过程中所遇到的问题，提出了一些解决的办法，希望给今后企业运用关系营销理论进行市场营销时提供借鉴。

市场营销；关系营销理论；问题

本文DOI：10.16675/j.cnki.cn14-1065/f.2016.04.97

1　运用关系营销理论的意义

1.1运用关系营销理论利于客户保留

客户保留是指企业为防止客户流失和建立客户忠诚所运用的一整套策略和方法。企业在进行营销计划时，保留一个老客户的成本是获取一个新客户成本的1/5，可想而知，向一个老客户比向一个新客户销售要简单得多。在这里，进行客户的保留是非常重要的。当我们无论是进行最基础的销售或者是大型的商务谈判，都必须做出相应策略区最大程度的保留客户。此时，关系营销理论或许能做到这一点。

1.2运用关系营销理论可以促进双赢

双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。双赢是企业与客户之间最期待的模式，企业在进行营销活动时要充分考虑到这一重要因素，在计划实现自己的营销目标的同时考虑到对方的核心利益，只有这样，才能达到令双方都满意的结果。关系营销理论顺应了时代的发展，让大家明白，现代企业靠单打独斗独步天下是不可能的，企业的竞争方式和竞争规则应一改以往的敌对状态，实行双赢策略。

2　运用关系营销理论有助于培养和提高企业的核心竞争力

企业的核心竞争力就是企业的决策力，它包括把握全局、审时度势的判断力，大胆突破、敢于竞争的创新力，博采众长、开拓进取的文化力，保证质量、诚实守信的亲和力。关系营销理论要求企业保留顾客，然而一个企业若是想要与顾客建立长期的合作关系，提高核心竞争力是必不可少的。人们愿意做“回头客”的原因，与企业提供的产品质量和服务，与企业树立的形象和亲和力息息相关。因而，一个企业想运用好关系营销理论，就必定会促使企业去培养和提高自己的核心竞争力。

3　企业运用关系营销理论的现状与问题

所谓关系营销，是企业运用自己的竞争优势，与客户建立长期的合作关系，实现企业的营销目标。使客户达到满意的同时，树立良好的企业形象，提高企业的知名度，开拓更大的销售市场。

当今社会，在关系营销的运用上，比较突出的是“会员制”。在此我想通过“爱奇艺”的VIP会员活动来进行相关说明。爱奇艺食品作为中国付费用户最大规模的视频网站，倡导“轻奢新主义”的VIP会员理念，主张人们对高品质生活的追求。以为广大VIP会员提供专属的海量精品内容，极致的视听体验，以及独有的线下会员服务，吸引越来越多的用户争相办理会员服务，保留了大量的固定用户，最大限度实现营销目标。爱奇艺的竞争优势体现在它能紧跟时代潮流，掌握观众“想看”的第一动态，多方购买视频版权，提供正版高清内容，会员过滤广告，坚持“独家播出”，一些热门内容经爱奇艺买断，必定使其增高巨大的点击量和人气。毫无疑问，爱奇艺在其“会员制”运用的关系营销理论进行网络营销实在令人钦佩。

然而，在我们当今市场中，提到关系营销，很多人将其定义为“拉关系、走后门”进行的营销活动。甚至有些企业通过不正当的手段暗地里在关系营销这一理论下实施违法乱纪行为来实现自己的目的。这种行为会滋长社会腐败风气，使市场产生混乱。其次，某些企业在没有对关系营销理论的彻底认识下进行的很多营销活动都或多或少违背了关系营销的初衷。尤其，有些企业试图进行关系营销，却运用了错误的实施方法，使得最终效果适得其反。

4　进行关系营销的具体措施

4.1正确认识关系营销理论

关系营销创造的应该是一种使双方都互相信赖的关系，双方在这一关系下承诺作出相应举措，并带着真诚的心进行实施。卖方在作出营销策划时，在实现营销目标的范围内应当充分考虑买方的核心利益以及基本立场，真正了解顾客需求，销售符合顾客需要并能让顾客满意的产品，为促成长期合作关系打下基础。买方在此次营销活动中，为达到自己的目标利益的同时，应当深入了解对方的底线，同时做出买卖的相关承诺。在关系营销中，关系的性质是“公共的”，是组织与个人。组织与组织之间的互动，而非私人性质的，从而区别于拉关系、走后门、某私利等庸俗的个人交往关系。

4.2形成企业竞争优势

毫无疑问，企业若想做好关系营销，就必须培养和提高企业竞争力，形成企业的竞争优势。事实上，企业的绝对竞争优势无疑是它的高度的市场适应能力，应对外部市场的变化，抓住时机，紧跟潮流，准确把握市场信息，生产出畅销的产品，在此基础上提高产品质量，同时可以用受欢迎的新产品替代渐渐失去竞争力的旧产品。

1004-7026（2016）04-0126-01中国图书分类号：F713.3

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