成为明星销售员

◎ [美]格兰特

成为明星销售员

◎ [美]格兰特

我为一家名叫“护眼联合会”的创新型眼科公司工作，希望找出那些明星销售员。

我进入一家护眼中心，希望更换一副破损了的太阳镜。展柜处的一位销售人员接待了我，他戴着一副时髦的眼镜，很快就用强有力的沟通方式开始了一段咄咄逼人的宣传：“这些镜片是为开车人士特制的，镜框的轮廓非常贴合你的脸，颜色与你的肤色很配。”我从没被人认为很酷，但是我很快地幻想了一下这些墨镜可以将我变成詹姆斯·邦德，至少是詹姆斯·伍德。当我表达了对价格的犹豫后，销售员自信地向我保证它值这个价。“它是如此适合你！”他说，“创造这些墨镜时，设计师脑海中想的一定是像你这样的胜利者的脸孔。”我开始有些怀疑他是在拍我的马屁，为的是卖出东西。这是获取者。

在另一家护眼中心，销售员表示愿意帮我一个忙，如果我到他的办公室做眼科检查，他会免费帮我换镜架。这是典型的互利者。

哪一个是最成功的销售员？是获取者还是互利者？都不是，二者的业绩都处于平均水平。

第三家护眼中心位于北卡罗来纳州的骑士谷，我在那里遇到了吉尔戴尔·埃斯科托，他的职位与我在前两家护眼中心遇到的销售人员的相同，但风格与他们截然不同。

我们的年龄相同，但吉尔戴尔管我叫“先生”，我可以感到他是真诚的。他说话很温柔，在从柜子里拿出一盒太阳眼镜之前先问了我一些基本问题：“你以前来过这里吗？你有需要拿药的处方吗？你的生活方式是什么样的？你平时做运动吗？”他给了我一些时间来思考，然后仔细地聆听我的答案。

我的视力是20/20，但是吉尔戴尔人这么好，我忽然有想买一副墨镜的冲动。我撕下了自己的伪装，告诉他我正在研究出色的销售员的技术，问他是否愿意谈谈自己的方法，没想到吉尔戴尔提出了反对意见。“我并不认为这是销售，”他解释说，“我将自己视为一个眼镜师。我们首先进入医学领域，然后是零售领域，推销可能排在第三位。我的任务是接待患者，问他们问题，看他们需要什么。我并不认为自己在销售，我在帮助别人，在教育患者，让他们知晓重要的东西。我真正关心的是如何从长远上让患者能够看清楚东西。”

数据显示了关于吉尔戴尔·埃斯科托的两点令人惊讶的事实：首先，他的付出者分数比公司里任何一位雇员的都要高；其次，他是整个公司里销售业绩最好的眼镜师，其销售额超过了平均水平一倍以上。

接下来，我们追踪了他们一整年的销售业绩。在排除了智力因素后，付出者的销售业绩依然超过了互利者和获取者，付出者的年度销售额平均比互利者高30%，比获取者高68%。尽管互利者和销售者加起来涵盖了70%的销售员，但顶级销售员一般都是付出者。

（摘自《沃顿商学院最受欢迎的成功课》中信出版社 图/弋平）