更高权威

◎[美]罗杰·道森

更高权威

◎[美]罗杰·道森

我曾经投资过一些公寓楼和住宅别墅。当我刚买下这些楼盘时，我总喜欢让房客们知道我就是这栋楼的主人。可随着账单越积越多，我开始发现这种做法并不好玩，因为在房客们看来，我既然能够买得起这栋楼就一定是个大富翁。既然如此，为什么不替换一下楼层里的地毯呢？（其实那地毯只是被烟头烧了一个小洞而已。）或者为什么不换掉窗帘呢？（只是因为窗帘上有个小口子。）为什么不可以稍微拖延一下房租呢？

可当我掌握了“更高权威”策略并成立一家名叫“大厦资产”的公司之后，一切问题都迎刃而解了。我变成了这家公司的总裁，我告诉房客们，这家公司的主要业务就是为投资人处理不动产管理业务。

当他们告诉我“这块地毯烧了一个小洞需要替换”时，我就告诉他们：“我想我很难让我的投资者们因为这么一个小洞就换掉整块地毯。不如这样吧，如果你们能保证每个月的1号来交房租，大约6个月之后，我就会去尝试说服房主为你们更换地毯。” 如果他们说：“罗杰，我们恐怕要到15号才能交房租。”这时我就会告诉他们：“谁都会有碰到困难的时候，不过如果你们想继续租这里的房子，我想你们最好还是按时交租。房子的主人告诉我，如果房客们到了15号还不支付房租，他恐怕就要请房客离开了。”

“更高权威”是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。当你的对手告诉你，他们必须请示某个委员会主管或者上司时，你会认为：既然对方要首先征得委员会同意，那我们一定要尽量压低报价，否则无疑是在浪费时间。他的这种做法让你在谈判过程中处于一个非常不利的位置。

在从事不动产交易时，我曾经告诫我公司的员工，在带客人去参观房子之前一定要首先问对方：“我想先确认一下，如果你感觉今天看的这套房子非常合适，你是否会因为其他原因而推迟作出决定呢？”通过这种方式，员工可以在时间紧迫的情况下，事先排除对方临时虚构一个更高权威的可能性。

（摘自《优势谈判》重庆出版社 图/亓寂）