后市场的“洋务运动”

张静

翟鸿江希望未来三年，CTP集团的“德式精养”能成为国内汽车后市场的必备项目。

9月10日这一天，德国CTP集团（以下简称CTP）德式精养项目全球首发给中国汽车后市场带来两个兴奋点。

第一个兴奋点：在汽车后市场领域，德国人来了，因为“洋务运动”总能带来先进生产力，而德国正是全球汽车工业的风向标，“德国制造”意味着品质保障。

第二个兴奋点：该项目三大创举突破行业极致，即凭借先进技术把精细化保养做到极致、通过手机版APP把客户体验做到极致、联手汽车金融把营销创新做到极致。这三个极致正好可以帮助国内汽车后市场解决痛点问题——行业不透明、客户不放心。

就在德式精养发布前一天，美国苹果公司也举行了全球新品发布会，CTP希望能COPY苹果公司的成功之处——把极致的艺术品位和极致的艺术创新进行完美融合，让“无精养·不养车”的理念在中国落地生根。

“我从未想过这个项目能赚多少钱，有的只是一种小情怀，希望未来三年，德式精养能成为国内车主的养车习惯，成为汽车后市场的必备项目。”德国CTP集团中国区总经理翟鸿江对《汽车观察》如是说。

进入中国为时已晚？

CTP于1985年在德国莱登堡创建，主要从事汽车护理产品的研发、生产及销售，产品涵盖高端润滑油和汽车养护用品，目前已在全球设立四大运营中心——欧洲、北美、中东、亚太。

在亚太地区，CTP虽进入中国市场十年，但其全球总裁温纳仍遗憾颇多。1996年他第一次来中国时，认为中国汽车市场规模并不大，CTP不适合进入。时隔六年，温纳再次来到中国（2002年），让其惊讶的是遍地都是汽车和维修厂，“由于当年判断失误，我们错失了在中国发展的黄金六年。好在中国团队的不断努力，CTP在华业务日渐成长。”

温纳口中中国团队的核心人物非翟鸿江莫属。翟鸿江，广东潮汕人，从事汽车后市场16年。2014年9月10日，翟鸿江去德国参加法兰克福汽车配件展时，除了德国人的严谨精神、美味的德国香肠外，还有一个场景给他留下了深刻印象：博世公司用iPad展示车间最新的服务技术，即移动数字化维修接待服务。那时的德国，数字化维修已经展开。

按照以往惯例，国外流行的技术两三年后就会在国内推广。但翟鸿江的直觉是，中国距离德国或世界先进国家维修保养数字化的差距不会超过一年。果不其然，中国是全球第一个正式推广德国CTP集团德式精养项目的国家。

不过传统汽车后市场在互联网思维影响下往往会出现两类人：一类人是墨守成规者，他们的现状举步维艰；还有一类人是盲目激进者，他们通常会昙花一现。翟鸿江将何去何从？

建立后市场生态

有一天，翟鸿江去洗车时发现，国内几乎所有的中高端汽车服务门店都有常规洗车和精洗之分。既然有精洗，为何不能有精养？相对常规保养，翟鸿江觉得自己的项目也应该有一个高大上的名字，德式精养便由此得名。

后来当翟鸿江去注册商标时，被告知由于是外资企业不能在国内进行商标注册。过去十年，CPT一直是一个百分百的外资企业，今年开始完成了股份制改造，成为中外合资企业。2015年6月，翟鸿江顺利将“德式精养”这四个字进行了商标注册。

自此，中国汽车后市场领域又出现了一支新军，一种全新的商业模式。

德式精养全称德国体验式精细保养项目，用于排除车辆潜在隐患，延长车辆使用寿命，提高车主驾驶感。同时，推出技师版手机APP，将保养前后结果对比，生成电子健康报告，并以微信的形式推送给车主，实现保养过程的透明化、数据化、可视化，让车主对保养效果彻底放心。此外，德式精养还在中国大陆地区率先将汽车延保金融产品与保养项目结合，定位车辆终身保障管家。

中国汽车后市场如何实现转型升级？第一，要有好的产品；第二，要给消费者提供实实在在的服务；第三，要树立自己的品牌。深谙此道的翟鸿江希望德式精养可以帮助中国汽车后市场从目前杂乱的状态向精细的状态发展，“只要把中国市场做好，任何一个项目恐怕都会成为世界第一。”

实际上，翟鸿江不仅要打造一套行业标准，还要做整个生态系统：即以汽车保养为主线，把整个汽车生态系统捆绑在一起，内容涉及整车、保险、金融、互联网等。“当互联网、资本、金融这三个热词同时出现在汽车后市场时，既可以给行业发展带来建设性，也可以带来破坏性，所以我们必须要以谨慎的态度去整合和处理它们，这样才能真正满足客户需求。”翟鸿江对《汽车观察》这样说道。

寻找商机

翟鸿江深知国内汽车保养维修业远远落后于汽车美容业，在借鉴德国法兰克福展会上保养+保险的商业模式后，便开始主动寻找商机。他先是找到了平安保险公司，不被理睬后，又找到了宝固汽车技术服务（北京）有限公司CEO杨晴光。

一开始，杨晴光并没有把翟鸿江的项目当回事，觉得实施起来风险太大。首先，在用车延保是车主和经销商逆向选择度非常大的一个产品，很容易出现扯皮的情况；其次，这类产品虽然销售很快，一旦市场铺开后，如何进行风险控制也是个难题。可最终杨晴光还是相信了这个项目，愿意为其在用车提供延保，这是为什么？

不为颠覆，只为共赢。当杨晴光看到德式精养自2015年1月1日起在全国范围内公开承诺七天无理由退货的承诺后，终于动心了。“宁可损失利润，也绝不在质量上打折扣。”翟鸿江的这套思维其实正是所有成功企业的共性思维。最终，德式精养由宝固汽车技术服务公司提供专业汽车延长保修服务，每一份产品均由中国太平洋财产股份有限公司承保《机动车辆延长保修责任》，联手锁定8000万辆在用车延保市场。

“我们不是一家光靠概念炒作和烧钱的公司，我们是一家盈利的公司，是一家踏踏实实做事的实体企业。4S店跟我们合作会得到三方面额利润：产品利润、返修利润、维修利润。”翟鸿江对《汽车观察》表示，德式精养不是一个具体的产品，也不是简单的服务名称，而是车辆终身保障解决方案，是维修机构提升客户忠诚度的有力武器。

从目前情况来看，一个囊括互联网+、大数据、金融工具、跨界营销等新理念的德式精养项目，既没有空喊口号，又没有盲目烧钱，而是将产品和服务落实到地。未来，CTP在中国将聚合激变出怎样的能量？其背后是否蕴藏着更大的野心和谋划？投资机构瞄准的是现在还是未来？《汽车观察》对话翟鸿江，听其讲述小公司的大棋局。

Q：《汽车观察》杂志

A：德国CTP集团中国区总经理翟鸿江

Q：您认为中国燃油添加剂市场需求有多大？国内车主普遍没有提前保养的概念，更多情况下是车辆坏了才去维修保养，德式精养如何刷新他们的认知？

A：在全球，只有中国燃油添加剂市场规模排在机油和防冻液之后。中国油品过于复杂，车辆故障频发，所以养护产品在中国的需求量巨大。第二个问题实则是一个客户群体问题，我并没有想去改变一些人的固有观念。既然是做在用车延保，就意味着车龄起码要在两年至八年内，这个群体大概有8000万辆，是一个庞大的市场。随着时间推移，大家会认同这个事情。

Q：在汽车养护领域，单纯的产品运营和一个项目的运营有何差别？

A：产品也许只是配件、是用品、是服务、是技术；但项目则是一个体系，一个项目主要由四方面组成：怎么运营？有没有技术标准？如何销售？投资回报率如何？换句话说，医院的产品是什么？不是开药打针，而是通过治疗病好了。德式精养实际上是提供了一套可以卖给消费者的产品保障。

Q：作为汽车后市场的从业企业，要想获得资本青睐，应该具备哪些能力？

A：对于传统产品或传统服务来讲，钱不是首要的，这跟互联网烧钱有着本质的区别，德式精养给快修连锁店、修理厂、4S店带来的市场价值，其实满足了他们一个很重要的痛点——顾客的信任、顾客的黏度，甚至是顾客的互动。我们看上去是一种产品，实则背后是一个庞大、细腻的解决方案。

Q：国家从明年1月1日起将推出《汽车维修行业转型升级的规定》，该政策发布对汽车后市场而言是机遇还是挑战？

A：任何一个政策的出台都会有正反两面，都有积极作用与消极作用。该政策出台将打破行业垄断，强调规模化、效益化、专业化。从这个角度上来讲，挑战大于机遇。市场上有很多好的产品，但是好产品不一定能够卖得好。推广一个品牌与模式，既要选准一个高度，还要切准一个角度。德式精养不仅仅是一个概念，更是一种营销方式，首先它来自德国，其次大家会被精养这个标签吸引。概念可以效仿，门槛效仿不来。

Q：德式精养与常规保养相比有何亮点？

A：汽车养护1.0时代是指常规保养，换机油等；2.0时代是指深化保养，免拆清洗等；而德式精养则是汽车养护3.0时代，比生活化保养更全面、更彻底、更精细，再配合有效的检测手段，可以提前把车辆隐存的故障找出来。

Q：CTP在华拓展状态如何？

A：CTP在华主营业务有三个渠道：一是4S店，大约占公司业务额的60%?65%；二是高端修理厂和快修连锁店，大概占公司业务额的20%?25%；三是互联网机油业务占10%。目前CTP主攻方向仍看重前两个方面。总体来看，CTP在华主营客户群车型在20万元以上，10万元以下的车辆占比不到1%。此外，二手车也是我们很重要的客户对象，目前已与赶集、瓜子、273等有过合作。明年，CTP会把机油业务推向中国市场。