后市场的两全之道

郑劼

线上是目的，线下是手段，好快省如何通过双线并存的方式在汽车后市场赢得先机？

增长回归理性，销售利润降低，整车市场的低迷就像是汹涌的潮头缓缓平息，后市场巨大潜力露出水面。在发达国家，汽车后市场的利润占据了汽车行业销售利润的大头，而在欧美开拓了广泛的疆土之后，跨国零部件巨头们终于将目光对准了中国。

德尔福、马瑞利、立邦、大陆、冠军等数家跨国零部件企业从华南市场一拥而入，建立了大批品牌快修快保连锁店，并有向全国蔓延的趋势。在跨国品牌快修快保连锁店高调出场的背后，势必有一位深藏不露的军师主持场面。

好快省，一家本土本土企业主导、六家跨国零部件巨头提供配件和全球统一管理标准的汽车后市场快修连锁经营平台，浮出水面。

好快省有什么创新？为何能得到众多国际品牌的信任？中国的汽车后市场如何破局？带着这些疑问，《汽车观察》记者采访了广东好快省汽车服务公司董事长于洪江先生。

双线并存模式

于洪江展示了一组数据：目前中国汽车维修企业44万家，其中传统修理厂约40万家，4S店2.4万家，快修连锁店仅有3000家，每家修理企业的修车量平均不到400辆。汽车维修企业的盈利点是2000辆，因此40多万家传统修理厂大多是亏损的。

而在发达国家，以美国汽车后市场为例，专业化的汽车快修连锁店的营收占到整个行业的50%以上，4S店占30%，独立维修企业占到19%。由此看来，中国汽车后市场发展快修连锁经营已经到了关键的时间节点。

事实上在国内，快修快保业务正在得到各方的空前重视，竞争也在一步步加大。以微修为核心的小拇指、以高端车专修为主的华胜推出“1号精保项目”，都正在试验扩展快修快保项目。

线上打造汽车零配件采购电商平台，线下发展标准化汽修连锁体系，好快省的商业模式能否在厮杀激烈，却前景光明的7000亿规模的汽车后市场中，通过双线并行，杀出一条血路？

作为一个经验丰富的行业智者，于洪江通过对“互联网+汽车后市场”的深度观察与实践，形成了自己一套商业理念。

“好快省打造的汽车零配件采购电商平台，在信息层面把生产厂和修理厂连到一起，双方乃至更多需求方，可以在同一个平台上共享信息。在信息层面上跨过了中间的所有流通环节。”

不仅仅局限于易损件，于洪江的最终目标是搭建一个全品牌全车件的电子商务平台，最后给修理厂提供的是一个报价系统，可以按照直接撞车的部位报价。

同时，在好快省打造的电商平台中，物流是另外一个关键因素。好快省计划在未来2年内，在全国设立10个中心仓、300个分仓，建立供应商-中心仓-分仓的物流体系，实现零配件的快速供应。目前已在广州、杭州、上海、济南、临沂、成都设立6大中心仓，在56个城市设立了109个分仓。而在分仓到维修厂的物流最后一公里，好快省交给了当地的代理商，好快省把总部的技术输出给代理商，对其培训，形成他们自身的技术能力，以帮助维修厂进行长久的技术支持。

优质与低价的平衡

国际零部件巨头们显然早就意识到了中国市场的巨大潜力，但是它们观察了这么多年，就是不知如何在中国落地。某国际大品牌是前车之鉴，在国内发展直营店已有数年时间，但运营成本很高，一味投钱，鲜有回报。

为了克服水土不服的障碍，国际零部件巨头们必须选择一个优秀而富有经验的本土平台来实现本土落地。而好快省前三年在汽车后市场的成功探索给他们带来了希望。这是它们主动寻求与“好快省”合作的主要动因。

从消费者的角度看，为什么要选择好快省？

“我们认为，车主从汽车后市场需要获得的价值主要有四点——优质、超值、信誉、便捷。通俗地讲就是又好又快又便宜，这就是“好快省”的来意。”于洪江解释道，“优质和低价两者确实有一定矛盾，但好快省的低价是建立在保证优质的前提上的。真正帮我们拉低价格的，是管理和模式上的创新。”

好快省的优质来源于优质产品和优质服务。为了杜绝假货，好快省的配件采购统一由总公司来调配。好快省的每一家店用的都是国际知名品牌的优质配件，德尔福等国际品牌都是好快省的供应商。

此外，好快省还坐拥精良的专家团队，绝大多数都在一汽、丰田、本田、马自达、福特等大企业有过丰富的实战经验。于洪江透露，公司一般从高校直接招入学生，自己提供全套培训，并有多种人才晋升渠道。

配件直营是好快省降低产品价格的重要方式。作为一家扁平化的零配件供应平台，好快省缩短了产品供应链，省去了中间供应商的环节，大大降低了配件差价。

另外一个是人工、租金和时间成本上的节省。“我们的基本理念是服务于车而不是服务于人。”据于洪江介绍，好快省的连锁店里没有客户休息室（但有一个很小的办公室，客人想要坐一坐也是可以的），没有茶点，没有前台接待，也没有仓库，一个快修快保店只有三个岗位：店长、服务顾问、修理工。另外好快省还采取了互动保养的模式，维修和保养项目在修理工与车主的沟通中全部搞定。在“好快省”门店保养一辆车的平均时间为30分钟，在4S店通常需要两小时。

好快省从租金、人工和时间上减少了大量不必要的成本支出，兼顾了优质、低价和便捷，而消费者成为了最终的受益者。

另外，这些国际连锁品牌十分重视客户管理，通过运用微信与管理软件等手段，针对老顾客进行有效管理，有效盘活老顾客；通过抽奖、促销、解答疑难杂症等手段，拉新客户，并提升客户使用微信服务软件的粘性，形成品牌的好口碑。

以上先进的模式与方法，帮助好快省实现转型升级，有效地提升了经营效率。

4S店体系不会消失

“美国汽车后市场的今天是否会是中国汽车后市场的明天？”于洪江深信不疑。他认为，大规模的提供低价、优质配件和服务的快修连锁店迟早会成为中国汽车后市场的主要业态。

4S店的比例会缩小，快修连锁店的比例会升高，但后者并不能完全代替前者。如果说4S店是整车厂所建的专卖品牌整车的连锁店，那么快修连锁店就应该被称作是零部件厂商所建的专卖品牌配件的连锁店。维修连锁店似乎是一个新生事物，但在于洪江看来，快修连锁店是4S店在汽车后市场的一个翻版，两者有着很大的相同，也有着很大的不同。

从技术特点上来说，与4S店不同的是，好快省以专业为立身之本，所建店面均为专业店，目前涉足两个方面：保养与钣喷。从2011年11月开始，好快省用3年时间形成了10个保养店与2个钣喷中心组成的第一集群，保养店均位于广州社区集中、地理位置方便的地点。而大型钣喷店则位于有价格优势的城市郊区。

从经营模式上来说，4S店的赢利点相对全面，维修连锁店则是单一功能，但每一个功能都做得很强。多点赢利和把某一个点做透，这是两种不同的经营思路，每一种经营思路做到极致，都会有生存的空间。4S店和快修连锁店各有所长，所以未来快修连锁并不会取代4S店，4S店也并不会消亡。

同时于洪江也表示，看起来落后的个体维修厂也并不会消失。

快修连锁店的标准化要求注定要牺牲掉每个门店的个性化特点。个体维修厂就没有这种桎梏，只要做出了自己的特色，就具备了存在的理由。