企业生存之道



企业生存之道

Ways to survive for enterprises

中国的外贸企业模式正经历着变革更迭。从历史上讲，我们国家的外贸公司是以产品为中心的贸易公司，比如中纺总公司、中丝总公司、江苏丝绸进出口公司等，后期也成立了一些综合性的贸易公司。随着时代的发展，各大贸易公司开始多种经营，既做自己本行业的进出口业务，也开始从事其他领域的进出口。如中纺集团做的最好的业务是大豆进口，中丝集团开始涉足石化产品等。在当今形势下，纯外贸公司的体制已经不能适应市场的需求，多数采购商，特别是中小型采购商不愿意再通过外贸公司下单，而将目光直接投向了生产企业。

此外，近年来，外贸综合服务企业作为一种新的业态，发展迅速，利用集约化、效率化的服务，提升了外贸的组织化程度，帮助外贸企业和生产企业降低了经营成本，提升了企业开拓市场的能力，对促进我国外贸增长和转型升级发挥了积极的作用。综合服务企业呈现以下特点：一是经营主体多，2014年全国综合服务企业已经超过300家，进出口总额近700亿美元；二是以民营企业为主；三是主要集中在沿海省市，以小微企业为主要服务对象。这就需要我们的外贸公司及时转型，跟上市场的步伐。

在众多各具特色的外贸企业中，江辉侧重介绍了江苏国泰国际集团、江苏晨风集团、上海丝绸集团、东方国际集团、江苏苏美达轻纺公司等重点企业的5大特色发展运营模式。

特色一实行大客户战略，集中精力做好高端产品。

江苏国泰从一家县级纯外贸企业，发展成大型国有工贸企业集团，且在全国纺织服装行业排名第三，为当地就业和社会稳定做出了巨大贡献。

江辉分析，国泰的经验主要有：一是坚持大客户战略。为品牌商、大客户量身打造个性化服务，将办事处、样品间和接单中心设到国外大客户的楼下，让品牌商足不出户就能享受到优质的服务。二是独特的团队建设。国泰的业务团队不按产品品种划分，一切围绕大客户的需求设立。每个团队有30-100人不等，团队每个成员的分工很细。庞大的团队可以满足客户的一切需求，且每一个独立的业务员难以将公司业务带走。三是与货源企业共生互赢。国泰通过出口规模的稳定增长，带活周边数千家中小型面辅料合作生产企业。同时，当地中小企业的良性发展，也使国泰集团有效地降低了成本，提高了效率，为快时尚产品抢占国际市场赢得了空间和时间。二者形成共生互赢格局。当前，在中小企业经营困难、利润受挤压的情况下，尤其需要帮助中小企业融入集群发展，维护全产业链的健康发展，因此，国泰的经验值得推广。四是加强新产品开发。加大产品研发投入，使国泰集团的产品无论是纱线、面料还是针、梭织服装一直处在行业领先水平。

特色二供应链高效整合的大型民营企业，成为当前行业的最大亮点。

近来，欧美日等国外买家加强了对供货商厂房设备、质量体系、环保、社会责任等多方面核查与认证，有实力整合供应链的企业成为其首要选择。宁波申洲、青岛即发、江苏晨风、江苏东渡等优秀民营企业，通过整合产业链、全球化配置资本和生产线，在市场竞争中脱颖而出。这些公司在海外资本市场融资、设立接单中心；加大在中国本土品牌的研发投入，培育新的增长点；利用东南亚国家的廉价劳动力资源，税收、棉花等差异化优惠贸易政策，转移部分低附加值服装的加工生产。集团化运作和全球资源配置让企业取得了资本、价格、技术等多方面的优势。

江苏晨风集团作为优衣库梭织衬衫的最大供货商，主要采取垂直整合的方式，集中优势向产品的上下游延伸。先后在宿迁等地建面料厂，从成品制造向原料和半成品生产延伸；立足棉质产品生产优势，进一步向丝、麻等高端产品生产延伸；通过收购、合股等方式，从衬衫制造向羽绒制品制造扩张。此外，晨风集团还通过为专业大专院校学生提供无偿实习平台、加入国际劳工组织并承担社会责任培训等，全方位加强与客户、科研单位、国际组织的联系，获得了良好的社会效益和经济效益。

在2015年全国纺织服装出口普遍低迷的情况下，借助供应链的整合，部分企业实现逆势增长。围绕供应链管理，江苏国泰集团努力提升核心能力要素的组合，与供应商、生产商、零售商等能力要素互补，构成自己独特的竞争优势。通过不断完善精细化管理，做到成本最优。通过原材料、辅料的集中统一采购，生产过程的跟踪指导，和快递、检测机构签订“一揽子”协定，为客户提供融资、金融服务、物流配送服务等各种手段，减少各环节的交易成本，为其价格竞争优势创造更大的空间。

特色三布局国内市场，以品牌战略培育竞争新优势。

中国强大的内需被国内外商家普遍看好，及早布局，抢占制高点，成为有胆识、有魄力企业的首选。上海丝绸集团是一家老牌国有外贸公司，从2000年起，在保持原有业务稳定的基础上，逐年加大设计开发和品牌营销投入，加速由OEM向ODM转型。同时，瞄准国内市场，在全国大中城市全面铺开。利润率占集团比值连年上升，成功实现了核心业务向内销转移。此后，公司又以内贸反哺外贸，加大LILY品牌商品在国际市场的推广力度，目前LILY品牌女装在俄罗斯、沙特、泰国、马来西亚、阿联酋等国家开设门店，90％的店铺设在一线百货卖场。

特色四专业外贸公司通过延伸服务努力尝试转型。

当前，专业外贸公司对供货工厂的松散型控制的弊端正在逐步显现。这类外贸企业因无法控制下游生产，缺少实业的支撑而造成客户和订单的大量流失，如果不能及时转型升级必将面临出口大幅下滑的压力。

东方国际集团作为传统外贸公司，以该集团旗下的上市公司东方国际创业股份有限公司为依托，充分发挥资金、技术、管理方面的优势，向纺织服装贸易的下游延伸。一方面，通 过并购、投资等方式发展跨境电商业务，努力稳定贸易规模。目前，公司旗下男装电商平台Masamaso已经具备一定影响力。另一方面，积极发展现代综合物流，为长三角和沿海地区企业提供一站式全方位物流服务和供应链解决方案，该集团目前稳居中国货运代理十强之列。

特色五管理决策层的稳定，是国有企业可持续发展的基本保障。

企业健康发展取决于长期发展战略目标的准确设定和有效执行。这需要企业领导班子具备出众的领导能力并保持长期稳定。由于国企一把手一般通过行政任命产生，3-5年的任期限制了企业中长远规划的有效实施。江苏苏美达轻纺公司，虽然1996年才成立，但领导层特别是一把手的长期稳定，为企业实施明确的中长期发展目标奠定了基础。公司10年前就明确提出，要努力从一个外贸公司，朝着集技术研发、实业制造、商贸服务和品牌渠道建设为一体的产业型公司转变。公司一直朝着既定的目标坚定前行，并始终坚持以纺织服装出口为主业，加强对生产的垂直管理；加大对国外大客户的一对一贴身服务力度。出口一年一个台阶，实现了公司提出的“三年跨越，五年翻番”的目标。