说服的威力

文/陈清清

说服的威力

文/陈清清

说服，就是要使自己（主体）的想法变成他人（客体）的行动，有内在规律可循，是科学和艺术的完美结合。历史上凡是一些魅力四射的人物， 与别人沟通时，他们在语言表达方面都具有一定的催眠功能，犹如洗脑一般彻底改变了对方先前的计划，让事态朝着有利于自己的方向发展。因为一句话说服了皇上、扭转了乾坤、改变了命运，其内在的技巧实在令人回味。

（一）把握说服的力度，激发对方急切的愿望

把自己的想法用何种方式和语言表达出来，对自己的提案，怎样才能使对方信服；如何巧妙、委婉地说服对方赞同、拥护自己的观点，并主动、自觉地照此言行，这绝对是一门艺术，运用得好，能扭转乾坤、威力无穷。最有效的说服别人的办法，不是谈你所需要的，而是谈别人所盼望的。如果你想让别人接受的东西能给你带来利益，这种利益越多别人就会越抵触，而对你个人没有好处甚至还有危害，别人却很容易相信。

英武绝伦的唐太宗驾崩前，担心日后会再现西汉吕雉专权的局面，便决定把武媚娘赐死，太宗试探媚娘说：“你多年服侍我，我不忍心把你扔下，我死以后，你打算怎么办呢？”媚娘即刻吓出一身冷汗，她心里再清楚不过了，太宗根本就不欣赏她这种彪悍的女人，十二年来职称也没有任何提升，一直是才人，但媚娘很快镇静下来便说：“我蒙皇上恩宠，本该以死来报答皇上的大恩大德。但您的身体未必不能痊愈，所以我也不敢马上就去死。情愿削去头发，披上黑衣，吃斋拜佛，为圣上祈祷，聊以报答圣上的恩德”。在此不得不佩服媚娘的情商，她的回答非常机智，在当时惟有出家才是一条自我保全之道，本想赐死媚娘的太宗也最终同意：“好吧，你既有这个想法，马上就出宫去吧，也免得我替你操心了！”媚娘由此逃过一劫。在太宗看来，媚娘既然削发为尼也就罢了，世上哪有尼姑当权的？武媚娘的高明就在于激发唐太宗做对他自己有利（媚娘出家为尼，了却心头之患），同时又符合媚娘的心机（免于被赐死）的事，让唐太宗在不知不觉中接受了自己的意见，为武媚娘日后东山再起埋下了伏笔。

（二）把握对方的心理动态，让表达充满创造和想象力

“知彼知己，百战不殆”，只有彻底了解被说服对象的心思，说出对方最想听到的话语，才能有针对性地开展说服工作。牢牢抓住对方感兴趣或渴望的话题，以对方的兴趣和需要为切入点，将你的目标和对方的目标紧紧地联系在一起，通过充满想象力的语言表达，深深地打动对方，使对方从开始时对你充满怀疑、敌对的态度，转变成对你所说的一切坚信不疑，整个洗脑过程足以打动人心，起到了“四两拨千斤”的非凡效果。

法国国王路易十一酷爱占星学。他养了一名宫廷占星师，对他佩服万分。有一天，这名占星师预言宫廷某贵妇会在八天之内死亡，结果预言居然实现了，把路易十一也吓坏了，他想，要不是占星师谋杀了贵妇以证明其预言的准确性，就是他太精于此道了，无论是哪一种情况占星师都得死，因为他的法力已经威胁到了国王。一天晚上，路易十一召见占星师，在占星师到来之前，国王告诉埋伏的士兵们，一旦他给了暗号，就立即冲出来抓住占星师，将他从窗户上扔到百尺下的地面上摔死。不久，占星师到了，在下达暗号之前，路易决定问他最后一个问题：“你声称了解占星术，而且清楚别人的命运，那么，告诉我你的命运如何？你能活多久？”占星师从容回答道：“我会在陛下驾崩前三天去世”。

国王始终没有下达暗号，占星师的命不但保住了，而且在他有生之年，国王不仅竭尽全力地保护占星师，还聘请高明的宫廷医生来照顾他的生活，最终占星师还比路易多活了好几年。占星师的英明就在于将他的“末日”和国王的“末日”紧紧地联系在一起，如果杀了占星师，三天之后便是国王的祭日，难怪国王殚精竭虑地想让占星师长命百岁了！

无论是武媚娘还是占星师，他们本来都是被皇上或国王打算赐死、处死的另类，然而他们面对强权，明知前途渺茫、凶多吉少，却依然神情自若、口若悬河，愣是说服了当局最高统治者，不仅在当时捡了一条性命，还改变了一生的命运，说服的威力由此可见一斑。

（陈清清，国网浙江省电力公司培训中心副教授）