中小企业国际市场营销策略研究

伦雪洁++薛玉玲

摘 要：中小企业要想在经济全球化的背景下得到更多的发展机会，必须要运用国际市场营销策略打开国际市场。本文主要从营销观念、营销的优势与劣势以及营销的策略三个方面对中小企业国际市场营销进行了研究。

关键词：国际市场营销；中小企业；策略

在经济全球化的背景下，我国经济与世界经济的联系更加紧密，中小企业的竞争压力也逐渐增加。企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，除了能够抓住国内市场，也要有打入国际市场的能力，有可行的国际营销策略。这样才能够扩大营销渠道，增加自己的客户群，进而提高企业的竞争力。

一、树立国际市场的营销观念，加快拓展国际市场的步伐

1.了解国际市场，实行差异化营销

中小企业要进行国际营销，必须要了解国际市场，树立国际营销的理念，实行差异化营销。每个国家的文化都有显著的差异，经济发展水平也有高低之分，人们的消费观念、消费行为都受到文化、经济、政策等各个方面的影响。因此，中小企业在营销时必须要了解各个国家的市场，包括文化、政策、消费心理、潜在消费群体、经济情况等方面，然后根据了解到的情况选择营销市场，制定营销策略，在制定策略的过程中，根据各个市场的差异，以文化与需求为基本出发点，制定合理的、可行的营销策略。

2.树立竞争意识，提高竞争能力

每个企业都必须要树立国际竞争的意识，这样才能够督促企业自身不断的进步。同时，还要有比较长远的发展眼光，要有国际化的视野，能够找出自己在国际竞争中的优势与劣势，并且不断努力，提高自身的国际竞争力。传统的中小企业在国际竞争中不占优势，很长一段时间以来，我国都是世界上较大的制造厂和加工厂，但是却很少有属于自己的品牌。在国际竞争中，我们主要依靠国内廉价的劳动力和丰富的社会资源降低生产成本，以此来提高我国产品的国际竞争力，但是随着国家经济的发展和劳动力成本的增加，我国的产品逐渐丧失了竞争力。就目前来说，提高竞争力的唯一办法便是打响自己的品牌，增加产品的技术含量。

3.增强风险意识，合理控制风险

经济全球化给我国的中小企业带来了发展机遇，但同时也将我国的企业置于风险之中。要拓展国际市场，企业必须要增强风险意识，意识到机遇与挑战并存，并采取有效的措施控制风险，包括经济方面、文化习惯方面、政治方面的风险，以及国际营销中相关国际市场主体的信用、各个国家的汇率变化等风险。

4.了解国际公约，增强国际法制观念

为了规范国际经济市场，在各个国家的共同努力下，建立了专门的国际经济组织，并制定了相关的国际公约，除此之外，还有以往的国际经济惯例等，这些法制观念已经成为规范国际经济市场的重要理念，成为了国际营销中必须要考虑到的重要理念。中小企业在国际市场营销中，必须要了解相关的国际公约、条约、惯例等，增强自身的国际法制观念，同时也不能违背所在国家的法律。

二、中小企业国际营销的优势和劣势

中小企业国际营销具有一定的优势和劣势，在营销中，企业要找出自身的优势，并尽量弥补的或避开营销中的劣势，这样才能使营销的效果达到最好。具体来说，企业营销中的优势主要有：第一，我国的电子商务发展良好，为中小企业的网络营销提供了低成本、快捷的营销平台，企业可以建立自己的品牌，通过提高网络知名度、建立属于自己的网络客户群等方式实现网上营销；第二，我国已经出现了行业集团化、行业区域集中化的现象，中小企业可以快速的获取国际国内的市场信息，在最短的时间内了解相关产品的市场情况；第三，我国的劳动力成本依然占有一定的优势。虽然目前我国的劳动力成本有所上升，但相对于部分发达国家来说，仍然占有一定的优势，中小企业要合理利用这一优势，在此基础上不断提高自身的技术水平和管理水平；第四，相对于大型企业来说，中小企业的规模较小，内部成员之间的熟识度较高，管理人员能够充分了解每一位员工的特质，能够根据他们的优势安排合适的岗位，让每一位员工都能够发挥出最大的价值。同时，员工与管理人员的交流较多，也有助于调动员工的生产积极性。

中小企业的劣势在于管理水平不高，品牌意识不强、品牌竞争力不高，发展中的资金不充足，创新能力与技术水平不高。首先，中小企业的管理水平不高，在很大程度上影响了企业的发展，部分企业管理人员缺乏专业的管理知识，没有建立严格的管理制度，有的企业建立了相关的制度，却不能够有效执行这些制度，素导致我国的中小企业经营管理中出现很多问题；其次，企业的品牌竞争力不高，大多数中小企业缺乏品牌意识，导致生产出的产品售价一直不高，并且随时面临着被其他品牌产品吞并的风险。有的企业虽然建立了自己的品牌，但是并没有做好市场营销工作，导致产品的知名度不高，品牌很快被其他同类商品替代；再次，资金不足是中小企业发展中面临的重要问题，很多中小企业缺乏资金支持，融资借贷都比较困难，一旦遇到经营困难时期，缺乏周转资金，很难顺利筹措到足够的资金，因此，中小企业经营困难，极易导致资金链断裂，最终导致企业破产；最后，中小企业的创新能力和技术水平不高，大部分企业主要依靠仿造其他品牌产品、降低售价来获得收益。很多企业没有先进的生产技术，产品的技术含量较低。这些问题都严重阻碍了我国中小企业的发展。

三、中小企业国际市场营销策略

1.实行国际市场营销调研，选择正确的产品和目标市场客户群

要改变我国中小企业生产经营的现状，就必须要运用一定的营销策略，对产品的国内市场和国际市场进行调研，根据调研结果制定营销计划，选择合适的产品和目标客户群。要进行市场调研，需要了解与产品相关的国际市场概况、发展前景、相关国家的经济状况、政府政策、法律规定、文化习惯、居民消费理念等，以及国内与产品相关的外贸规定、优惠政策等等，同时，还要掌握相关的关税、卫生标准等。除此之外，还要了解相关国家同类产品的价格、质量、受欢迎程度、利润率等等，了解竞争对手的优势和劣势，包括对手的品牌、商品质量、价格、包装、营销策略、市场占有率等等，同时还要了解国外的相关产品的专利情况，避免因侵权给企业的发展带来风险。对调研的结果进行分析，然后选择最适合的国家、地区、生产适合的产品进行市场营销。在营销中，要具有针对性，合理选择客户群。选择客户群时，主要调研客户的资信状况、个人能力等，资信状况主要包括客户的信用情况、还款能力；个人能力主要包括客户的生产经营能力。一般而言，国际市场营销并非零售商，而是通过中间商、第三方将产品销售出去，因此，客户的信用状况和个人能力便严重影响着企业的产品营销效果。

2.国际市场产品策略

企业的产品策略关系着企业市场营销的成败。一般来说，中小企业无论从资金、品牌，还是产品技术上，都难以与大型企业相媲美。在这样的背景下，中小企业要寻找自身的出路，需要从产品入手，选择适销对路的产品，并且要不断提高产品的质量，降低产品的成本，同时，要尽可能选择大型企业忽略的、或者存在缺陷的产品，抓住细节，对缺陷产品进行改良，生产市场需求量大的产品。同时，还要树立风险意识，尽量选择市场前景较好的产品。日前，很多企业为苹果公司生产零部件，并且赚取了较大的利润，但是，苹果手机改良后，不再使用原来的配件，将零部件生产企业置于发展的困境。如果企业能够早日认识到这一问题，当苹果公司不再使用企业生产的零部件，企业还可以选择生产其他零部件。这一事件说明，企业必须要有合理的产品策略，要时刻掌握市场动向，规避风险，并树立自己的品牌。

3.国际市场价格策略

价格策略是中小企业国际市场营销中的重要策略。企业在国际营销中，需要科学运用这一策略。就目前来说，我国的劳动力成本较低，企业的生产成本也相对较低，虽然近年来我国企业的生产成本有所上升，但总体来说，部分发达国家还是占有一定的优势。我国企业要合理利用这一优势，尽量降低销售价格，占取更多的市场份额，并做好品牌宣传工作。当然，利用价格策略进行国际营销的过程中，企业必须要注意部分国家的反倾销措施。我国的打火机由于生产成本低、易于携带、价格低廉，一直以来都有比较广阔的国际市场，在部分国家的市场份额甚至已经远远超过了当地的打火机市场份额，某国为了保护自己国家的打火机生产行业，便运用反倾销的手段，打击我国的打火机企业，最终严重影响了我国打火机行业的发展。中小企业在市场营销的过程中，必须要把握好价格策略与产品倾销之间的“度”，并且不能“将鸡蛋放在同一个篮子里”，尽量规避政策风险。

4.国际市场渠道策略

很多中小企业没有能力直接打开国外市场，只能采用分销的方式。在分销的过程中，如果没有仔细审查分销商的信用状况、能力等，极有可能将企业置于风险之下。因此，企业需要拓宽市场销售渠道，尽量避免层层分销的模式。有条件的企业可以在国外设立专业的销售部，或者设立跨国子公司、分公司等，减少企业的经营风险，避免分销商的层层盘剥，降低商品的售价，增加企业的利润。同时，这种方式还能够让生产企业快速了解相关的市场信息，及时获取市场反馈信息。

5.国际市场促销与电子商务策略

电子商务营销是目前比较流行且营销效果较好，营销成本较低的一种新型营销策略。在国际市场营销中，中小企业可以充分运用这一营销模式，推广自己的品牌和产品。在电子商务营销中，企业可以借助我国的网络平台，或者自己建立相关的营销平台，通过在平台上展示商品或服务，实现营销的目的。当然，电子商务营销中，最重要的是企业要做好自身的产品，尽量避免负面新闻。在信息化时代，电子商务为中小企业的发展带来了机遇，但是在信息透明的网络中，如果企业出现负面新闻，很快就会被传播到各大网络平台中去。因此，企业要努力完善自己的产品和服务，提高产品质量，完善售后服务，再合理利用电子商务进行网络营销。

四、结语

总之，中小企业要想在国际市场竞争中取得优势，必须提高自身的竞争力，提高产品的质量和服务的质量，加强市场营销的理念，了解自身的优势和劣势，实行市场调研，建立自己的客户群，运用产品、价格与销售渠道等策略，利用电子商务平台科学地进行国际市场营销。

参考文献：

[1]陈洁玲.中小企业市场营销中的不足及改进措施[J].中国商贸，2014，（20）.

[2]杨志鹏.从国际视域分析中小企业市场营销的发展创新[J].中国商论，2015，（26）.