保险公司寿险业务营销策略的优化

何向英

上海理工大学管理学院

保险公司寿险业务营销策略的优化

何向英

上海理工大学管理学院

人寿保险正在逐步成为中国家庭养老保障及生活保障中的重要组成部分，面对寿险产品不断变化的营销环境，如何正确有效地选择营销策略，已成为各家保险公司关注的焦点。本文从保险公司与客户建立更加紧密的联系、积极响应客户需求、与客户建立长期稳定关系、加大对客户的回报力度四个角度对保险公司寿险业务营销策略进行优化。

保险公司；寿险；营销策略

随着经济转型，加之科技的不断进步，我国的保险行业得到了不断的繁荣与发展，业务领域不断拓展，为不同消费群体开发适合的产品和业务，为促进保险业的转型升级和跨越式发展，加强保险公司营销管理与寿险业务营销渠道的建设，对保险公司寿险业务营销策略的研究至关重要。下面主要从四个方面进行保险公司寿险业务营销策略优化：

一、与客户建立更加紧密的联系

首先，保险公司需要构建寿险的整体产品概念，它包括核心产品、形式产品和延伸产品三个方面，它是保险公司寿险业务营销的基础。公司应针对核心产品，发挥创新优势，开发自己公司的新产品，才能具有竞争优势，根据寿险业务的特点充分发挥人身保险的保障功能；针对形式产品，应根据客户细分原则，针对不同客户类型提供不同产品与服务，可以定期提醒中小客户进行定期体检，为大客户安排定期体检项目；针对延伸产品，保险公司可以结合本公司具体的产品和险种，开发具有创新力的附加产品，如与医院合作提供免费体检服务。其次，保险公司需要根据不同的市场需求，进行差异化研究。针对占比较高人数众多的工薪阶层，想要满足众人对寿险产品的需求，可以通过实行扩大产品组合策略来实现；针对高端客户，可以针对性地实施高档产品策略，通过提供高档次、高品质、高价格的产品来为公司盈利。

二、积极响应客户需求

首先，改良寿险条款的展现方式，使其通俗化。保险公司可以通过动画等生动的方式向客户宣传寿险条款，同时通过发放相关宣传资料等方式加大寿险产品的宣传力度，向等待办理业务的客户普及寿险知识。其次，公司应运用大数据进行客户的精准定位，并培养大数据高级技术人才。保险公司通过对已有大数据的深入分析，从客户的需求、喜好、习惯等进行精准定位，为日后寿险业务的营销提供数据支持，还可以从中发现公司的潜在客户，这将会降低公司寿险代理人的陌生拜访工作量，加强寿险业务的营销质量。最后，保险公司为满足客户需求，需要加强综合服务能力，这就要求公司要提高服务质量和效率、重视售后服务。

三、与客户建立长期稳定关系

公司想要与客户建立长期稳定的关系，首先，需要对寿险业务营销员进行管理体制改革，从根源上减少销售误导行为。采取严格的营销员准入原则，将营销员的业绩与其专业素质、业务品质和思想品质相结合，共同纳入到绩效考核中，定期进行考核与考试。其次，保险公司应积极与银行建立合作共赢机制，发挥银行在客户资源和具有高端客户群体资源的优势，积极尝试对银行保险客户资源的深度开发。最后，保险公司应完善电销渠道，重视网络渠道。保险公司应设立数据分析部门，对客户数据进行分析和整理，制定规范完善的电销流程。同时保险公司应加强对网络营销渠道的建设，拓展网络营销的产品种类，通过网页形式向客户展示集团的寿险业务与产品。

四、加大对客户的回报力度

保险公司应加大对客户的回报力度，采用分级定价策略、声望定价策略与折扣定价策略相结合的定价原则，使寿险价格与市场营销中的其它因素有效的结合。分级定价策略是指保险公司按照寿险产品的层次、金额、保障范围等将产品分为不同层次，方便顾客办理适合自己的寿险业务，满足顾客的实际需求和心理需求。声望定价策略是指通过寿险产品在顾客心目中的社会地位、声望和信任度来确定产品价格的方式，尤其针对公司高端产品，这样既能满足高端客户的心理需求，又能提高其销量，为公司带来更多盈利。折扣定价策略是指对多种产品进行打包销售，对产品包进行折扣定价，促进保险产品的带动销售。

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