中国寿险产品设计不足与改进建议

袁晓俊

华南理工大学

中国寿险产品设计不足与改进建议

袁晓俊

华南理工大学

随着我国寿险业的快速发展，以及人们寿险需求的日益多元化，寿险产品设计的不足也不断凸显，导致产品销售难，退保率比较高。本文主要从产品设计维度，探讨了如何改进寿险产品设计不足，促进寿险业健康发展的对策，以供参考。

寿险产品；产品设计；设计改进

一、快速返还型寿险产品设计不足分析

为了迎合消费者快速获取收益的心理，越来越多的保险公司选择在保险产品中设计各种返还条款，只要缴费 3 年或 5 年，就可以以返还的形式很快获得收益。很多寿险产品用“快速返还”来吸引眼球。这些产品往往以银行代销的方式出现，客户也容易被产品保费的快速返还和代理人所说的丰厚回报所吸引。此类保险产品真有那么好吗？对客户的真实回报情况如何？以产品为例来进行分析。以某保险公司快速返还型产品的条款为例，自合同生效就开始进行返还生存保险金，每两年给付基本保险金额的8%，直到被保险人满60周岁前一个保险年度；从60岁至80岁，每年领取基本保险金额的8%；在被保险人年满 65 岁、70 岁、75 岁再给予基本保额200%的祝寿金，80岁满期返还保费。假设给刚出生的小孩投保，选择基本保险金额1万元，保至 80 周岁，20 年交费，每年交保费 2463 元。从这款产品的设计来看，每年要缴纳近 2500 元的保费，但实际上可以获得的基本保额只有1万元。而其他没有快速返还的产品，基本保额可以达到 10 万元以上。而且，如果被保险人在80岁前身故，只能获得累计缴纳保费与保单现金价值中的较大者。保险公司人员、银行柜台销售人员在做相关保险产品推介时，极力用返还时间、返还金额吸引消费者，回避投保产品能获得的保险额度。基本保险金额只有 1 万元，此产品的保险额度很低，说明其保障功能很弱。这是很多快速返还型产品的共同特点，降低保障额度，把大部分保费都用来做短期投资，快速给予客户回报。快速返还型保险产品只是提前支付了生存金，并非客户获得的额外收益。实际上，寿险产品的核心功能体现在保障上，这是其他金融产品所没有的，也是寿险产品区别于其他金融产品的独特之处。另外，长期寿险产品，应该通过保险公司的长期投资，利用复利的效力来获得更高的收益（保障）。而快速返还意味着客户的未来收益或生存金被提前支取，缩短了资金的投资期限，客户获得的收益极为有限。

二、投资连结保险产品设计不足分析

投资连结保险是从美国引入的产品，在北美亦称变额寿险。自2001 年平安开始销售投连险以来，投连险逐渐成为我国银保业务的重要产品，曾经在寿险产品销售中占据相当大的份额。但由于其收益的波动性，其产品的销售极不稳定，退保率较高。在我国，保险公司、保险监管机构都把投连险看作保险产品。投连险的最大特点是把客户的保费分成两部分，一部分进入风险保障帐户，另一部分进入投资帐户。通常设有多个不同特点的投资帐户供投保人选择，如稳健型、成长型等。投资帐户是独立的，本身与保险公司其他帐户分离，而且不同投资帐户之间也相互分离。投保人可以认购和赎回不同帐户的份额，投资帐户的资产以投资单位计量。投资帐户中的投资单位价格分为买入价和卖出价。买入价指保险公司分配保险费进入投资帐户时每一投资单位的价格；卖出价指保险公司将投资单位转为现金时每一投资单位的价格。每期保险费中转入投资帐户的部分，均按投资单位买入价计算相应的投资单位数。当发生保险事件，如被保险人在保险期内身故，保险公司根据保险合同项下的投资单位价值总额或保险金额中较大者，给付身故保险金。而投资单位价值总额是根据此时投资单位卖出价和合同项下的投资单位数计算的。投连险中进入投资帐户的资金是不可以保值的，投资风险全部由客户自己承担。可见，投连险具有基金产品的特性。在我国，保险公司从业人员或代理人从事投连险销售的资格要求很低，造成实务中投连险的销售讲解、产品分析存在很多问题，向不适合人群推销、销售误导等情况屡屡发生，对保险公司的形象带来负面影响。

三、改进寿险产品设计的有效对策

（一）重视保险的特有功能，凸显保险产品区别于其他金融产品的独特优势

保障性是保险的特有功能，也是保险产品与其他金融产品相比的不同之处。如果丢掉保险的保障特性，保险的优势也就丧失了。所谓快速返还型产品，尽管可以用令人眼花缭乱的返还暂时吸引眼球，但一旦消费者分析清楚其回报，此类产品的吸引力就大大消减了。

（二）改变产品导向的固有模式，建立需求导向的营销模式

适合性原则强调产品与消费者需求的适应性。我国寿险业的营销模式为产品导向和公司利益推动，即保险公司推出什么产品销售人员就卖什么产品，什么产品的佣金高就力推什么产品，这种产品导向型的销售模式必然滋生销售误导。为此，应尽快在我国寿险市场建立需求导向型的营销模式。可按照适合性原则要求，将信息披露和消费者需求分析作为销售阶段的首要规范，强化保险公司、保险中介人、保险销售人员等市场参与者在销售适合性管理中的自律。

（三）重视客户风险分类，切实加强对寿险消费者的保护

适合性原则强调对客户识别与风险分类，强化销售流程规范，减少投保人风险承受力与保险产品风险程度不适合、投保人购买力与保险产品持有数量不适合等“错配”行为。

（四）加强产品审批工作，强化投资型保险产品的适销性监管

目前国内银保渠道大量销售的投资型两全寿险，其产品保障性低。应加强对投资型产品说明书的审查，规定其中必须含有产品的风险特性、收益不确定性、适销对象等内容。建立高风险产品的上市审批和适销审查机制，防范不合格产品的危害。

（五）加强、优化产品创新，以需求导向促进寿险产品设计

保险公司应在需求导向的销售机制下优化产品创新，提供满足消费者有效需求、符合保险的保障职能属性、条款通俗、责任明确的保险产品。监管部门应完善产品准入机制，健全产品瑕疵处置机制，引导行业自律组织发挥监督和披露职责，保护消费者合法权益。

［1］李虹. 寿险产品设计与销售规制探析［J］. 区域金融研究，2013，06：38-40.

［2］张磊. 中美寿险产品对比视角下我国寿险产品的未来发展方向［J］.未来与发展，2015，04：30-33.