跨文化商务谈判语境中的冲突与身份建构

宋义国

(西安外国语大学经济金融学院，陕西 西安 710128)



【文化视点】

跨文化商务谈判语境中的冲突与身份建构

宋义国

(西安外国语大学经济金融学院，陕西 西安 710128)

随着全球化程度日益加深，跨国商务交际效率不断提升，文化冲突与身份识别的危机也随之产生，这直接关系经济合作的成败。跨文化谈判者文化身份的准确定位与建构可以有效避免商务语境中的跨文化冲突，提高谈判效率。目前，我国学界关于跨文化商务谈判的研究已取得较大成果，但很多研究系统性阐述不足，缺少研究范式。本文将深入研究跨文化商务谈判中的冲突成因和身份认同，并提出可行的身份协商与构建途径。

跨文化商务谈判；文化冲突；身份构建

在全球化浪潮的席卷下，邦国概念逐渐模糊，世界朝着多元文化共融的方向发展，同时不同族群的文化冲突也日益突显，冲击着人类社会前所未有的依存关系。因此，在全球化语境下，学界纷纷将跨文化研究的视角转向文化特质取向和多元文化共生上，文化的个性特质代表了民族文化的身份特征，强调了与他者文化的区别。文化兼容共生则反映了异质文化间的交往与互动模式。在跨国贸易往来日益密切和跨境投资合作不断加强的背景下，全球文化形态正在发生着深刻的变化，跨文化商务谈判同样受到民族与地区文化差异的影响，导致交际双方产生误解与冲突。与跨文化冲突成因密切相关的一个重要维度便是文化身份与认同。它除了与亲疏关系、时间因子、权势地位、情感诉求存在正相关性，还具有可协商和协调性。[1]

一、跨文化冲突的概念

跨文化冲突建立在冲突理论基础之上，以社会生活的冲突特性解释社会变迁，是指异质文化与亚文化间相互对立、相互排斥、相互矛盾以及相互否定的状态。[2]民族作为人类主导的社会群体类型，反映了不同族群在文化维度上的自我归属身份认知与价值体系。由此，跨文化冲突也呈现多元化趋势，具体表现在：族际间文化异质性、跨域文化休克与文化霸权和顺服。在商务谈判语境下，文化冲突在交互作用中影响谈判者的行为特质、谈判的结构与模式选择。谈判者视谈判为问题解决过程，则善用整合式策略，将谈判视为与敌手竞争，排斥妥协；对于长期利益与短期利益的认知，同样决定了谈判的特质与模式。此外，也体现在谈判议程的灵活性、线性模式与全局模式的取舍以及结果导向上。

二、文化身份建构的理论框架

文化身份(cultural identity)体现了对个体与族群的自我界定，带有强烈的民族印记。文化身份包括身份认同和身份建构，认同的基础是自我承诺(commitment)与确认(identification)，是价值的判断与选择。基于历史和现实，自我身份的接受与认同除了发生在原族群中，同时也深深影响着对异质文化的感受与认同。在此过程中，文化建构以动态形式塑造了文化认同的多层属性，最主要表现为历时性和共时性构建的特征。[3]

(一)文化身份的历时性

文化身份的建构伴随着历史的变迁、政治与经济解构重组的动态过程而来，是历史记忆与现实映射的碰撞与融合。历史记忆作为一种沉淀渗透在文化认同的恒定层面，是族群文化的历时映射，并高度制约着文化建构的走向。现实映射作为一种动态存在，既维系又冲击着历史记忆。在文化的对抗与冲突中，当异质文化无法借助政治经济地位对本族文化形成强势霸权，历史记忆则会在该文化的身份认同中占据主导地位；相反，当政治与经济的霸权地位足以使异质文化凌驾于本族文化时，本族文化就会出现失语现象。此时，在异质文化的剧烈碰撞下，就会导致本族文化历史记忆退化甚至消失，进而形成文化身份的结构性变异。

(二)文化身份的共时性

社会语境的差异导致文化身份认同呈现差异，表现在性别特征、阶级特征、国别特征和种族特征等方面。其中，种族或民族性身份认同是最为普遍的形式，面对异质文化时，有助于确立自我地位和区别特征。文化身份的确定很大程度上依赖于语境，在异质文化的对抗中，占据主导地位的就是国别和民族层面的语境。而在跨文化语境中，如果过分强调文化身份的同质建构，忽视文化间差异，则容易形成文化沙文主义，以文化的同质身份抹杀身份差异。

(三)文化身份协商

为规避与化解异质文化冲突，个体往往会在跨文化语境中持续做出“维护、界定、修正甚至挑战与支持自我和他者预期的自我形象”，[4]这也是一种身份协商机制的全过程。成功的跨文化交际取决于成功的身份协商。[5]身份协商在跨文化语境中发挥着动态阐释身份的作用，交际参与者一方面竭力呈现预期的多重身份，另一方面也在不断挑战和支持他者的身份，通过积极的群体身份与个人身份，进而达成与他者身份的相互肯定与理解，规避跨文化交际过程中可能产生的冲突与误解。

三、商务谈判语境跨文化冲突成因

(一)思维与逻辑话语规则

文化异质特性导致思维千差万别。东方文化趋向综合性思维，偏重演绎推理，崇尚公理到个例的逻辑结构；西方文化趋向于分析性思维，注重归纳推理，讲究从特例到通则；东方文化强调协调统一，而西方文化注重挑战对立。[6]除了思维的表征差异，也体现在逻辑和话语规则的冲突上。西方话语规则注重辩证意义、实证调查及理论导向，而东方文化强调权利结构、群体决策及风险规避；此外，跨文化商务谈判话语行为还要受到政治制度、价值体系和传统惯例的制约。

(二)决策过程

思维与逻辑话语规则的差异决定了问题处理方式。以东方文化为代表的高权利距离文化强调地位的纵向关系，决策模式倾向于自上而下，谈判者被赋予的决策权利往往有限，最终决策高度依赖层级权限高位者。相反，低权利距离文化排斥纵向关系，突出个体意识与法律规约，个体拥有高度的法定授予权限，决策模式为自下而上。[7]在商务谈判中，西方谈判者关注问题本身，较少谈论人际关系，通过具体规则与法律解决问题，决策者具有唯一性。但在商务谈判中仍然会有让步，他们将让步看成必要的谈判手段。但东方谈判者遇到原则问题绝不退让，且群体意识决定了谈判的结果，还会将人际关系纳入谈判的范畴。

四、跨文化身份协商模式构建与措施

身份在贯穿于交际过程中，经历塑造、维系、动态修正并映现于交际过程本身。成功的身份协商可以帮助交际者消除文化壁垒，提高交际效率。其实现途径主要包括文化延展、理性包容、尊重差异以及经验积累。

(一)文化延展

文化延展需要交际者打破原有的文化界限，将文化意识拓展到各个领域，特定文化的意义框架是交际者获得跨文化交际的基础。文化框架具有一定系统性与客观性，交际者可以通过学习历史理解西方文化的框架，包括文艺复兴、宗教改革、启蒙运动等，同时了解西方社会文化的关联性与社会心理，从多个角度理解西方文化。[8]

(二)理性包容

跨文化交际谈判需要交际者以理性思维包容非理性观念，不同文化体系都有主流意识与非主流意识的差别，这种差别体现在不同的个体之上。因此，交际者必须理解对方的非主流意识。

(三)尊重差异

不同文化之间的差异存在冲突时，交际者必须充分尊重对方的差异性，要求交际者根据实际情况灵活处理冲突。

(四)经验积累

跨文化交际商务谈判需要交际者不断学习，从实际交际中积累沟通经验，摆脱中心主义的思维模式，消除误解与偏见，最终建立互惠互利的跨文化商务谈判交际模式。

五、结语

本文深入分析和研究了跨文化商务谈判中的冲突成因及交际参与者在交互过程中如何管理冲突与建构身份，从而能高效地管控分歧，及时化解矛盾，实现文化的理解、沟通、协调与共融，期冀能为未来跨文化商务谈判提供参考。

[1][6]Jameson D.A.Reconceptualizing Cultural Identity and Its Role in Intercultural Business Communication[J].Journal of Business Communication，2007，44(3)：199-235.

[2]Abbott Andrew.Transcending General Linear Reality[J].Sociological Theory，1922，(6)：16-32.

[3]冯敏.跨文化交际理论视角下商务英语语用能力培养策略研究[J].外国语文，2014，(1)：153-156.

[4][7]Ting-Toomey S.Identity Negotiation Theory,in Theorizing About Intercultural Communication,W.B.Gudykunst,ed.Thousand Oaks[M].CA：Sage Publications，2005.236-287.236-287.

[5]汪世蓉.冲突与融合：跨文化视角下的民族文化研究[J].贵州民族研究，2014，(11)：132-145.

[8]孙世权.文化身份：跨文化商务沟通研究新视角[J].社会科学家，2014，(6)：56-81.

【责任编辑：刘亚男】

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1673-7725(2016)03-0019-03

2015-12-25

本文系西安外国语大学教改研究项目“PPT语篇多模态耦合在商英精读课堂教学改革中的应用实证研究”(项目编号：13BY13)；校级科研项目“财经类商务英语教材语篇多模态隐喻建构模式研究”(项目编号：13XWB07)；经济金融学院CFA教学研究中心资助部分成果

宋义国(1980-)，男，河南安阳人，讲师，主要从事商务英语、商务翻译、语用学研究。