货运组织改革下铁路货运市场经营策略探讨

许轶博，宋　俊

（西南交通大学　交通运输与物流学院，四川　成都　610031）

货运组织改革下铁路货运市场经营策略探讨

许轶博，宋俊

（西南交通大学交通运输与物流学院，四川成都610031）

针对货运组织改革下铁路货物运输市场经营策略与市场要求的差距，通过对货改后铁路货运运营现状的阐述与分析，从提升铁路货运市场营销能力、加大核心品牌建设、合理浮动货运价格、加速物流体系建设四方面提出了建议，从而推动铁路货运组织改革的进一步深入，实现铁路货运良性发展。

货运改革；铁路；货运市场；经营策略

1　引言

铁路货物运输因其运输能力大、成本低、适应性强、环境污染小等运输优势一直是我国基础性和支柱性的服务型行业，对我国能源业、贸易业、制造业、建筑业等相关行业的发展起着重要作用。2013年6月15日，在市场行业竞争压力和铁路货运自身主动转型的需求下，中国铁路总公司开始全面实施货运组织改革。这次货运改革旨在通过改革货运受理和运输组织方式、清理规范货运收费、大力发展“门到门”全程物流服务等举措，进一步推动铁路货运向现代物流转变［1］。货运改革给近年来萎靡不振的铁路货运带来了新的机遇与挑战，铁路货物运营管理部门应当针对铁路货运运营管理现状，合理调整货运市场运营策略，推动我国铁路货运不断前进发展。

2　货运改革后我国铁路货运运营现状

从数据上看，货运改革以来，我国铁路货运表现依然令人担忧。根据国家铁路局公布的数据，2014年我国铁路完成货运量38.13亿t，比2013年减少1.54亿t，下降了3.9%；我国铁路货物周转量27 530.19亿t·km，比2013年减少1 643.70亿t·km，下降了5.6%［2］。根据国家发展和改革委员会发布前三季度铁路货物运输数据，2015年1月至11月，全国铁路完成货运量30.7亿t，同比下降12.3%，完成货物周转量21 666亿t·km，同比下降14.1%［3］。2015年完成货运量和货物周转量都已经接近2010年同期水平，部分地区的铁路货运量甚至已经回到了十年前的状态。与此同时，我国公路、水路货运量的持续增长与快递业务量的不断增加也与铁路货运量持续下滑形成了鲜明的对比。

铁路货运目前面临的困难主要源于两个方面：一方面，我国目前正处于经济社会转型期，产业结构的调整对铁路货运量造成了很大的冲击；另一方面，铁路在货运市场的表现不佳则源于铁路运输企业自身。由于货运改革刚刚起步，部分铁路运输部门的工作方式还没有完成从原来的“以生产为中心”到“以市场客户为中心”的过渡。而且即使是在货运改革后，铁路货物运输产品仍然没能完全满足目前运输市场多样化和个性化的运输需求。

铁路货运系统在货改前长期处于计划模式，想通过改革在短时间内彻底扭转颓势是不现实的。货运改革需要更多的时间来探索，货运改革的成果也需要更多的时间来检验。在货运组织改革稳步前行的同时，需要不断深化“以客户为中心、以市场为导向”的货运改革理念，改进铁路货运市场经营策略，总结经验教训，弥补不足之处，为铁路货运的长远发展奠定坚实的基础。

3　铁路货运市场经营策略

自货运改革以来，铁路从过去相对单一、陈旧的发展变化为向着多元化、市场化和创新化发展。当前，货运改革已经步入深水区，面临更加复杂的问题和更多不可预知的困难。但是，挑战与机遇并存，铁路货运营创效也因此拥有了更为广阔的空间。铁路货运运管理部门可以从增强营销力度、创新货运产品、改进定价策略、加快物流步伐等方面入手，通过合理的市场经营策略来提升铁路货运品牌形象，实现铁路货运效益的增长。

3.1优化货运营销制度，完善货运营销体系

本次铁路货运改革的一个重要标志就是推行了“前店后厂”模式，也就是将“前店”与“后厂”分开，生产与销售分开，车务与货运分开［4］。“前店”中的经营服务部门负责货物营销和货物受理，为“实货”运输创造条件，“后厂”中的运输安全及生产部门负责货物装运，推行“实货制”运输，为敞开收货提供可靠的运力保障和优质的运输品质。这种“以货为界”的模式可以进一步明确货运营销主体，从组织结构上推动铁路运输组织由内部生产型向市场导向型转变。然而，要通过货运组织改革解决铁路货运方面存在的问题，仅仅明确“谁来负责解决”是远远不够的，还需要通过优化货运营销制度、完善货运营销体系来具体实现。

（1）把握市场动向，创新现代营销理念。市场经济下消费者完全拥有选择的主动权，可以随时了解企业的动态服务信息，并依据自己的标准选择企业完成业务，以实现自身效益的最大化［5］。所以，现代营销理念是以客户为中心，在各个环节考虑客户多样化的需求，在满足顾客需求、创造顾客价值的基础上实现企业价值［6］。目前，货运营销人员普遍将营销简单理解为推销或者销售，将营销过程看成揽客过程，缺少正确的服务意识、竞争意识、市场意识。货运营销人员只有及时准确地了解铁路货运产品在运输市场中的行业地位，准确进行市场定位，才能做到知己知彼，发挥铁路货运自身优势，有的放失地针对消费者的实际需求规划方案，并以此作为立足点和突破口来开展思维独创性、构思新颖性的多元化货物运输产品营销策划活动。

（2）明确权责机制，改进营销管理制度。货物营销机构是铁路货运在物流市场进行市场营销活动的执行者，其能否按照市场规律高效运转直接决定了铁路货运能否实现更大的货运价值，而营销机构高效运转的前提是拥有一套规范的营销管理制度。当前许多货物营销机构实际上是由很多部门的人力和资源拼合而成的，在运营过程中常常存在着相互推诿或交叉管理等权责不明确的状况。所以，需要明确对各部门之间的管理界限以及每个人的岗位职责，从而通过合理分工建立上级管理下级、下级对上级负责的管理体系，扫除管理盲区，消除货运营销人员的后顾之忧，实现管理层与营销人员、营销人员与客户的良性互动。同时，货物营销机构需要完善竞争激励机制。合理的竞争激励机制是增强营销队伍的生机和活力、推动营销工作顺利进行的重要手段。结合岗位制定绩效评估机制，依据营销贡献对各单位和个人进行物质与精神方面的奖励，不仅有助于激发营销人员的工作热情，而且能够使营销人员更加接受和认同铁路货物运输发展的方向和价值观，吸引并留住营销人才。

（3）立足市场需求，强化营销队伍素质。营销队伍的素质决定着铁路货运的营销水平和市场竞争能力，货运改革后日益激烈的市场竞争对货运营销队伍的素质要求也不断提高。然而现有的很多铁路货运人员对铁路货运走向市场仅有一个初步的概念，缺乏对市场营销的认识，也缺少市场营销的经验。随着铁路货运组织改革的不断深入，货运营销部门需要加大对营销队伍建设的投入，加强对货运营销队伍的培训力度，提升营销人员的营销服务意识与技能，提高他们巩固客户、发展客户、服务客户的能力，全方位打造出一支既熟悉铁路货物运输业务，又精通营销技巧的高水品营销队伍，提升铁路货运的市场竞争力。

3.2打造核心特色产品，加强货运品牌建设

铁路货运的市场竞争力取决于铁路货运产品的质量。铁路的运输品质能否更好地满足消费者的要求，铁路运输服务能否更好地符合消费者的需求，决定了铁路货运能否在激烈的市场竞争中走在前列。同时，产品的内在价值需要通过品牌来表现。品牌日益成为现代企业生存和发展的核心要素之一，品牌建设也逐渐成为企业对抗竞争对手、提高市场竞争力的重要手段。铁路货物运输是一种无形的产品，货运品牌的建设与铁路货运市场占有率直接相关。货运改革前，我国铁路货运因其自身计划导向的运营方式与货运市场需求脱节而备受社会诟病，这既不利于货运营销的开展，又降低了铁路货运的市场信誉度。货运改革后，铁路货运部门逐渐意识到了货运品牌的重要性，开始加大力度树立货运产品品牌，铁路货运的口碑也逐渐好转。未来，铁路货运应基于与主要竞争对手—航空和公路运输的优劣比较，在价格、安全、效率、服务等方面不断进行完善，加强运输品牌建设。

3.3改进运输票价体系，合理浮动货运价格

长期以来，铁路因其巨大的规模经济性与范围经济性而被视为垄断性部门，铁路运输的价格成为国家宏观经济调控的一个杠杆。所以，在我国主要运输方式中，航空、公路和水运的货物运输价格市场化程度相对较高，铁路货物运输价格市场化程度相对较低。目前，我国铁路货物运价浮动是一种在国家运价管控下的价格变动。诚然，国家管控铁路货物运输运价在稳定国民经济方面起到了举足轻重的作用，但是完全依赖于这种脱离了市场调节的定价方式也存在着弊端。目前我国铁路货物运输价格缺少针对不同地区经济发展水平差异、货物运输供求关系和市场竞争状态进行的随行就市。各铁路局在坚决执行国家定价要求的条件下，应当充分利用本线运价上下浮权限，在区分铁路运输产品属性的情况下，结合不同品类货物对国计民生的影响、对铁路运输的依赖程度、市场的供求状况和社会承受能力等因素，对不同类别的货物运价实行分类管理并灵活调整运输价格。目前，在坚持公益性货物运输价格由政府规定、大宗物资运输价格由政府指导的前提下，对于可以进入竞争市场的产品，特别是货运改革中强调的零散“白货”运输，包括铁路散货快运、铁路包裹运输等可以实行市场调节价，从而通过考量消费者成本利润并与其它运输方式运输费用比较后，将运价调整到货主能够接受的价位。

铁路货物运输运价改革一直是个敏感的问题，随着我国市场经济的不断完善，货物运输市场的结构也发生了巨大的变化。在这样的背景下适当放松铁路货物运价控制力度，给予铁路更多自主定价空间，有利于铁路货物运输发挥自身的优势，获得更多的货运运输市场份额。

3.4拓展多种经营市场，加速物流体系建设

基于铁路货运现状和我国物流体系的要求，发展现代物流已成为铁路适应经济发展方式转变的必然选择。货运改革中提出的发展“门到门”运输是铁路迈向物流化运输走出的重要一步。在发展铁路现代物流中，铁路拥有丰富的资源优势，但是在铁路货运向全程物流化运输推进的过程中，因为物流信息化水平不足，物流设施的标准化程度低，物流基础设施和支撑环境的整合度低，物流响应速度缓慢，物流人才匾乏，加上铁路自身运营体制和运输结构的制约等问题，就货运改革后铁路货运的发展情况看，铁路货物运输还不能完全适应现代物流的发展要求，铁路物流体系建设需要不断加强。面对当前庞大而复杂的物流市场，铁路货运需要从发展理念、业务流程和管理方式等多方面进行调整，在坚持从以大宗货物为主的货物运输向全方位物流承运转变、从按计划组织运输的生产模式向与市场经济相适应的生产经营模式转变的同时，优化运输组织与物流的网络布局，改善运输服务品质，完备信息技术和财政金融等功能配置。面对竞争与合作关系并存的对手和伙伴，铁路一方面应加快物流基础设施布局建设，保证其能够与现代物流发展相适应。如在港口、枢纽式的货运站和货场等建立物流园区，在已有的物流园区中增设物流站点，充分发挥铁路运输自身优势，扩大铁路物流覆盖范围。另一方面铁路应增强与公路、水运和航空运输的有机衔接，统一各种设备标准，通过合理安排不同特点与要求的货物，使铁路与其它运输方式在运距、载重上科学匹配，以最快的速度和最合理的成本来组织运输，实现铁路与其它运输方式的共赢。

整合运输与物流服务资源，实现铁路货运由传统的货物运输提供商向现代化的物流企业的转变，是关乎铁路货运生存发展与社会物流服务体系完善的重要内容，也是深化铁路改革、实现铁路运输创新发展的必由之路。

4　结束语

铁路货运组织改革是一项在探索中前行的事业，它没有可以借鉴的变革思路，也没有可以参考的成功案例。铁路货运部门已经在货运改革中做出了巨大的努力，但改革之路仍然任重道远。当前我国铁路货物运输形势非常严峻，只有牢牢坚持货运改革的理念，从创新转型的角度出发不断优化体系机制、改良运输品质、提升服务水平、拓展市场范围，才能有效推动铁路货运健康、快速发展。

［1］李静宇.关注铁路货运改革［J］.中国储运，2014，（12）:66-67.

［2］国家铁路局.2014年铁路运输综述［EB/OL］.http://www.nra. gov.cn/fwyd/hyjc/ztkhys/，2015-06-20.

［3］国家发展和改革委员会经济运行调节局.1-11月铁路货物运输完成情况［EB/OL］.http://www.nra.gov.cn/fwyd/hyjc/ztkhys/，2015-12-28.

［4］潘键.对铁路货运改革“店”与“厂”关系的探讨［J］.理论学习与探索，2014，（6）:43-45.

［5］孙立业.试深入探讨消费者所拥有的权利［J］.法制与社会，2012，（26）:105-106.

［6］王林竹.论现代市场营销理念［J］.现代营销（学苑版），2009，（11）:84-85.

Discussion on Operational Strategy of Railway Freight Market under Freight Organization Reform

Xu Yibo，Song Jun
（School of Transportation&Logistics，Southwest Jiaotong University，Chengdu 610031，China）

In view of the difference between the operational strategy and the market demand of the railway freight market under the freight organization reform initiative，we introduced and analyzed the current status of the railway freight businesses after the reform and then proposed the suggestions to improve the marketing capacity of the railway freight businesses，reinforce their core brand development，establish a reasonable floating freightage mechanism and accelerate the forming of a sound logistics system.

freight reform；railway；freight market；operational strategy

U294；F279.14

A

1005-152X（2016）04-0005-03

10.3969/j.issn.1005-152X.2016.04.002

2016-03-20

许轶博（1990-），男，西南交通大学交通运输与物流学院硕士研究生，研究方向：交通运输工程；宋俊（1992-），男，安徽滁州人，西南交通大学交通运输与物流学院硕士研究生，研究方向：交通运输规划与管理、物流技术、智能运输系统等。