浅析制造企业销售业务内部控制

姚运运

(北京大学深圳研究生院，广东 深圳 518000)



浅析制造企业销售业务内部控制

姚运运

(北京大学深圳研究生院，广东 深圳 518000)

通过分析制造企业销售业务存在的主要问题，提供了制造企业必须加强对客户信用风险、销售业务合同、发货环节、发票开具、销售账款催收等方面的内部控制策略和方法，为制造企业提高销售业务水平，更好地实施对销售业务的内部控制工作提供借鉴和参考。

制造企业；销售业务；内部控制；销售账款

1 制造企业销售业务存在的主要问题

制造企业进行的销售活动是企业核心的业务，通过销售业务开展可以实现制造企业资金的良性流动，进而确保制造企业高质量发展。但是很多制造企业受到外部市场变化、客户要求转变，内部治理结构和管理水平的限制，形成销售业务不顺畅、不完善，产生制造企业的资金压力和流动风险，致使制造企业产生销售不良为基础的企业运营隐患和问题。

1.1 制造企业在销售业务中存在的客户信用风险

很多制造企业想要通过直接销售和赊账经营的方式迅速扩大市场的占有率，提升制造企业在业界的知名度。但是这样的销售业务模式会因客户存在的信用风险而产生应收资金的回收困难，甚至“血本无归”，这不但造成制造企业销售业务的停滞和萎靡，而且会造成制造企业现金流停滞，背负巨大的资金压力和运营风险，甚至直接导致制造企业经营和发展的困难。

1.2 制造企业在销售业务合同制定中存在的问题

一些制造企业过分强调销售活动，而忽视销售业务合同的制定、签署和审核，导致销售业务合同中没能对客户资质、销售方式、交易目标、资金回笼等关键内容加以强化，出现了销售业务合同的模糊、歧义，极容易在销售业务开展过程中形成风险和问题。特别是在销售业务合同中存在显著的问题，例如：合同没有协商机制和仲裁体系的规范，缺乏必要的规范性，这使得一旦出现销售业务的纠纷，制造企业难于根据销售业务合同确保自身的利益，造成制造企业销售业务的风险。

1.3 制造企业在发货环节中存在的问题

很多制造企业并没有将开展销售业务的重点放在发货环节，既没有内部控制体系对发货环节严格的控制和监督，也没有管理机制对发货环节的合理管理和跟踪，导致发货环节中产生单据填写错误、会计凭证完整性差、发货情况难于全面掌握等问题，出现发货操作的模糊、片面、混乱的现象，在合同完成、单据填写、发票打印、单据提供上出现隐患，难于形成规范、真实、完整的发货资料和凭证，形成发货环节的风险，影响制造企业的销售业务活动。

1.4 制造企业在销售账款催收环节存在的问题

一些制造企业没有在内部建立起催收销售账款的机制和制度，导致制造企业在销售金额大、还款期长的销售业务中存在重大的风险。还有一些制造企业没有跟着销售账款回收的业务体系，出现回款时机延误、业务员收取现金、账款体系外循环等问题，造成制造企业难于控制和回收销售账款。此外，制造企业没有对销售合同执行跟踪体系，导致企业对销售业务的进行状态难于明确，不能发挥内部控制体系和部门的职能，影响销售账款的回收效率和回收程度，形成制造企业销售环节的高风险。

1.5 制造企业在发票开具环节存在的问题

制造企业在销售的发票开具操作中存在问题，导致制造企业存在财会和经济上的高风险。一方面，制造企业的销售业务在发票开具环节没有做到基础资料和基本凭证的完整性，在出库单、结算单、销售合同等基础信息上存在漏洞，造成发票上数量、金额上的疏漏，给制造企业带来经济风险。另一方面，制造企业在销售发票开具中没有根据内控体系的要求按步骤实行，导致开具的发票存在问题和隐患，提高了制造企业销售业务上的风险。

2 制造企业加强销售业务内部控制的主要对策和建议

制造企业一般属于劳动密集型企业，需要大量的资金注入和良性的资金流动，制造企业要结合销售业务的流程、节点和顺序，展开对销售业务环节的全面管理，建立起内部控制的体系监管销售业务的每个操作和每个环节，将内部控制有机地契合在销售业务的流程和节点之中，建立起制造企业内部控制的机制和体系，更为准确而全面地控制销售业务。

2.1 制造企业必须加强对客户信用风险的内部控制

市场经济背景下客户是制造企业的“上帝”，应该以销售业务作为基础，建立客户的信用风险评估体系，把握客户的信用状况，及时调整销售业务的策略和方法，丰富制造企业的销售和经营方式，化解销售业务中客户信用的风险，以制造企业内部控制体系为基础，建立起销售业务的信息平台，有效跟踪客户信用的状况和实际，搭建客户信息的资源库和档案库，提高销售业务的质量和水平。

2.2 制造企业必须加强销售业务合同的内部控制

制造企业与客户签订的销售业务合同有着法律的效力，因此制造企业必须对销售业务中签订的合同予以高度重视。要发挥内部控制体系的职能，展开对销售业务和销售合同的联合审定和综合评价，重点对合同内容、销售目标、生产规模、交易方式、资金转移等环节加强控制，确保销售业务合同的规范性和严肃性，尽量维护制造企业的根本利益，防范销售业务合同的风险出现，进一步扩大制造企业对销售业务的控制能力，进而提升制造企业的运营水平。

2.3 制造企业必须加强发货环节的内部控制

发货是销售业务的重要环节，也是制造企业控制风险的重要节点。制造企业应加强对发货环节的内部控制，从发货单据填写、会计凭证记录、销售合同检查、发货情况跟踪方面入手，将发货环节置于清晰、完整的制造企业内部控制体系中，及时制止在合同上、单据上、通知上、发票上、凭证上出现的问题，形成完整和真实的发货资料和信息，为消除制造企业发货环节的风险，进一步提升销售业务水平打好内部控制的基础。

2.4 制造企业必须加强销售账款催收的内部控制

制造企业必须在内部控制体系中建立起销售账款催收的系统和机制，在制造企业开展的销售业务中，企业要在内部确立销售账款催收的责任单位和责任人，避免销售金额过大、还款期过长给企业带来资金和运营上的风险。制造企业要在销售队伍中建立跟踪货款的控制体系，避免销售人员工作延误、收取现金等问题。同时制造企业要针对不能及时收纳销售账款的个人和单位加强控制，建立销售合同跟踪体系，及时将客户财务资料提供给催收部门，降低制造企业的风险。

2.5 制造企业必须加强发票开具环节的内部控制

发票开具是销售业务的重要环节，也是控制制造企业财会和经济风险的关键步骤，要以制造企业的内部控制体系为基础，建立销售业务发票开具的控制和监督体系。首先，应该强化发票开具的基础资料和凭证的完整性，开具发票必须有出库单、结算单、销售合同作为基础，认真核查销售产品规格、价格和数量，预防发票开具中产生的疏漏和隐患。其次，要规范发票开具的程序，要根据制造企业内控体系的要求按步骤开具发票，在原始凭证和上一步操作不完整的情况下，不能开具销售发票。

3 结语

制造企业必须强化对销售业务的管理与控制环节，使销售能够迅速实现资金回笼，进而确保制造企业的资金流动。作为制造企业应该采用内部控制的措施，展开对销售业务的全面监督，进一步把握市场与客户的信息，提升销售应收账款的到位率，提高制造企业盈利水平，化解制造企业因销售、市场产生的波动而导致的制造企业呆坏账风险，确保制造企业健康、稳定的运行，实现制造企业经济效益的最大化，构建制造企业风险管理、内部控制的新机制，确保制造企业在合理资金流动和高效资金回笼的基础上，提升制造企业的发展水平和运营质量。

[1] 李永明.企业销售内部控制策略若干思考与研究分析[J].中国乡镇企业会计，2015，(08)：171-173.

[2] 周立新.关于企业销售内部控制策略若干思考与研究[J].企业导报，2013，(01)：145-146.

[3] 姚丽英.企业销售内部控制中存在的问题及对策研究[J].会计师，2011，(02)：186-187.

Analysis on internal control of sales business in manufacturing enterprises

YAO Yun-yun

(Shenzhen Graduate School, Peking University, Shenzhen 518000, China)

By analyzing the main problems in the sales business of manufacturing enterprises, the paper provides the internal control strategies and methods for manufacturing enterprises to strengthen credit risk, sales contracts, delivery links, invoicing and collection of receivables, which provides a reference for improving the level of sales operations, and making better implementation of the internal control of sales operations.

Manufacturing enterprise; Sales business; Internal control; Sales account

2016-09-08

姚运运(1983-)，女，农学学士。

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