拥抱新的DRP发展模式

◆文/Fix Auto全球业务主管 David Lingham

拥抱新的DRP发展模式

◆文/Fix Auto全球业务主管 David Lingham

David Lingham在化工行业工作数年，也曾在德国工作过，自1989年以来一直奋战在事故车维修行业中。前13年里，在供应商处身居要职。自2002年4月开始，开始为不同的客户服务，充当培训师、协调员和行业观察员等角色，最近成为IBIS的会议主任。

David是为数不多的具有全球视野的人，能从维修人员和保险公司等利益相关者视角看待世界。

David也是Fix Auto全球业务主管，这帮助他时刻了解全球的新发展、新资讯。

David是一位在行业中精通英语和德语的知名演讲者和服务者。

David Lingham

Fix Auto全球业务主管

如何看待DRP？

1989年我刚进入事故维修行业时，参加了在美国达拉斯举办的NACE会议。NACE是最大的事故车维修专家聚会，超过35 000位专家参加，当天的主题是保险公司认证直赔计划(DRP)。大家都以怀疑的眼光看待DRP，认为DRP会对独立维修厂产生压力。

保险公司视角

跟全世界不同的保险公司高管谈话后，他们都会告诉你，他们希望客户从修理厂获得的修车成本和体验具有一致性和可预测性。保险公司的想法是，通过DRP，他们可以创建一些标准流程结构，使整个维修流程统一。他们选择合适的维修厂，保证其维修量，对于不在名单上的修理厂，不予以推修。

维修厂视角

在推修名单上的修理厂是高兴的，那些不在名单上的就比较忧伤了。事实上，DRP对于维修价格产生了巨大压力。尽管大范围使用电脑定损系统，保险公司也保证推送量，但是却降低了维修价格。即使修理厂是DRP计划中的一员，对于推修量也比较满意，但是随着时间的推移，利润也会减少，因为保险公司对其网络会有更多的控制权。然后我们会听到来自修理厂的诉求：“我们不能通过DRP赚钱了，它不再对我们起作用了。”

我知道维修厂为什么不愿意加入到DRP计划中。DRP体系中，利润非常少，这就意味着质量会受到影响。车主对于修理结果不满意，保险公司需要将车辆送到没有参与DRP体系的维修厂内进行返厂维修，保险公司就得支付更高的价格。正如曾经受益于返厂维修的修理厂老板说的那样，“没有加入DRP我生意更好，因为我仍旧有维修订单，而且维修价格比保险公司给出的更可观。”

DRP有效果吗？

是的，非常有效果。简单来说，当各方拥有信任，共同的关注点是客户，每个人都能得到相应的经济回报时，DRP具有重要作用，举几个例子来说明。

在瑞典，当你买了辆车后，前3年中，你会得到售后服务，保修、保险和金融。因此，每个经销商都只有自己的品牌。3年过后，他们保留品牌65%的服务，因为汽车制造商、保险公司和维修厂相互间配合得很好，形成共赢的局面，客户获得极致的体验。在这种情况下，客户为什么还要去其他地方维修呢？

在英国，维修网络和保险公司之间信任良好，维修透明化，他们使用“委托授权”系统。这意味着当车辆进入维修厂，维修厂可以在不联系保险公司的情况下进行车辆维修，保险公司可以通过抽检来控制这一过程。当然，信任机制一旦建立，就代表很少会出现问题。但是，有个问题必须要考虑，就是这一模式更适合维修连锁网络。

DRP机制更适合维修连锁网络？

是的，但是我们首先要定义一下维修连锁网络。不同的国家有不同的定义，但是一些合适维修网络的特点是：

● 报告一致；

● 流程一致；

● 大众品牌；

● 服务质量和水平始终如一；

● 做有创新力的供应商。

维修网络成功的例子有两个。一个是集团公司，内部所有人都是集团员工；另一个是特许经营，符合条件的维修厂加入进去，但维修厂所有权还是属于原企业主。在全球范围内，第一种比第二种更常见。但是随着Fix Auto进驻包括中国在内的多个国家后，这种现象开始改变。

这两种模式都能很好地契合DRP，因为DRP降低了修理厂与保险公司的接触频率，维修网络的规模经济可以使他们更好地提供服务，获得丰厚的利润。

成功DRP模式的组成部分有哪些？

信任、合作、透明、关注客户、利润合理。对于新型的DRP模式，事故维修行业整装待发。所以我们再不会听到“我们不会从DRP中赚钱，它不适合我们”这样的话了。维修连锁网络正在引领DRP发展，找出适合所有人的发展方式。

让我们谨慎对待旧的DRP，拥抱新的DRP发展模式。

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