依维柯：雄关漫道真如铁——IAA访凯斯纽荷兰工业集团亚太区副总裁兼依维柯中国区总裁Michele Lombardi和依维柯中国区商用车销售总监Tommaso Croce

文_本刊记者 庄 严

依维柯：雄关漫道真如铁
——IAA访凯斯纽荷兰工业集团亚太区副总裁兼依维柯中国区总裁Michele Lombardi和依维柯中国区商用车销售总监Tommaso Croce

文_本刊记者 庄 严

在IAA2016上，凯斯纽荷兰工业集团亚太区副总裁兼依维柯中国区总裁Michele Lombardi和依维柯中国区商用车销售总监Tommaso Croce在采访中谈及了依维柯在中国市场部署与计划。同时，对中国市场的未来发展提出了自己的看法和意见。

在IAA2016上，依维柯展示了旗下全系列商用车产品，既有明星产品的New Daily、Stralis XP，又有低调务实的ASTRA、Eurocargo等，表现出了与其所宣称的世界商用汽车领导者相符的阵势。与此同时，依维柯在中国市场的“两条腿走路”战略也按部就班地如期推进，即一方面“本地化”产品在轻型商用车和重型卡车两块市场上都有着不错的表现，另一方面“进口”的Stralis和New Daily也都顺利度过销售推广阶段销量逐步提升，这样的成绩不得不让人对依维柯刮目相看。为此，笔者专门在IAA上采访了凯斯纽荷兰工业集团亚太区副总裁兼依维柯中国区总裁Michele Lombardi和依维柯中国区商用车销售总监Tommaso Croce，了解了依维柯在中国市场部署与计划。

“两条腿走路”不仅应用于产品，同样适合网络布局

众所周知，依维柯在中国市场一直坚持“两条腿走路”的策略，即一方面在南京和重庆分别拥有轻型商用车和重型卡车的生产基地，与众多国内品牌角逐中低端商用车市场；另一方面在2012年重新向中国市场引进旗下的多款产品，同样不放弃国内商用车领域的高端市场。可以说，这样的策略很好地覆盖了国内商用车市场的每个细分领域，进一步拓展了依维柯在国内的客户群体。

商用车产品销售优良的关键不仅仅需要好的产品，更需要成熟的销售和服务网络支持。对此，Michele Lombardi表示：依维柯一直一来就非常注重在中国的网络建设，只不过不同的产品，依维柯也有着自己的想法和措施。

Michele Lombardi介绍说，其实，在销售服务网络的建设中，依维柯遵循了和产品策略大体相同的策略，即“两条腿走路”。他解释说，依维柯在中国市场的产品大体可分为两类，一类是“本地化”，另一类是“纯进口”，两类产品市场保有量和面对客户群体不同，这就要求必须有与之相对应的销售服务网络。“本地化”产品销量大，覆盖区域广，因此对网络的数量要求很高，所以要以数量取胜，如南京依维柯在国内的销售服务网络已经达到了400多家；“纯进口”产品数量小，客户类型比较集中，因此网络布局就要求有很强的针对性，如像前几年的主推产品Stralis，主要应用在干线物流，所以，销售服务网点集中在干线物流的起点和终点，以及途径区域。

不过，Michele Lombardi还认为，很多问题并不是仅仅靠数量就能解决问题，还需要质量的提升。所以，在未来的一段时间内，依维柯要对中国的经销服务网点进行质量上提升，强化这些网点在企业资质、维修能力、门店形象、客户关系以及品牌体验等方面的提升，为依维柯在中国的销售起到正面积极的促进作用。

产品引进应势而为，中国市场对依维柯来讲非常重要

再说到“纯进口”产品时，Michele Lombardi提到了依维柯进口车辆业务重回中国时主推的Stralis，不过这几年，依维柯进口车辆业务的主推产品则变成了New Daily，变化非常明显。谈到这样的变化，Michele Lombardi解释说，引进何种产品主要还是根据中国市场的需要所决定。

Tommaso Croce进一步向笔者解释道，2012年，依维柯进口车辆业务重回中国时，中国的物流领域正在经历一个高速发展的蓬勃阶段，尤其是对车辆要求很高的干线物流得到了前所未有的快速发展，Stralis恰恰具备了这样的实力可以满足中国物流企业的需要，自然也就成为了进口车辆业务的主角。

不过，随着中国经济形势发生改变，像New Daily具有更丰富用途的轻型商用车更具市场潜力，所以，依维柯也将产品的推广的终点转向了New Daily。当然，Tommaso Croce还特别强调，这并不代表Stralis并不重要了，每款产品都有自己的客户群体，只是企业在不同阶段，有着不同的针对性而已。说起New Daily，Michele Lombardi表示他非常关注中国的房车市场，还特别介绍了New Daily在房车领域的优势，并非常看好New Daily未来的销量。

除此之外，Michele Lombardi还表明，虽然依维柯进口车辆业务在中国数量不多，但中国市场对于依维柯的重要性不容置疑。因为依维柯在中国不仅有进口车辆业务，还有“本地化”产品，而且这些本地的合资企业在销售数量上给予了依维柯很大的支撑，同时，这些合资企业也是依维柯全球战略中的重要生产基地。

新标准将会规范中国市场，这对依维柯来说是好事儿

中国市场的重要性让Michele Lombardi对于可能带来市场变化的风吹草动都格外留意，最近实施的GB 1589-2016就让他非常关注。

他告诉记者：以往的中国市场确实有太多不规范的地方，这让按照法规标准正常运营的客户受到了不小的损失，当然中国政府也一直致力于对于违法违规行为的打击，所以，GB 1589-2016是中国在提升公路运输的安全性和效率、公路运输可持续发展方面迈出的重要一步。

其实，世界上的先进市场如欧洲，也是这么一步步过来的，中国市场的标准近年来越来越贴近欧洲市场，越来越符合市场长期可持续健康发展的需要。当然，可能会有些国内的生产厂商会感觉新标准带来了挑战，但旧的模式下产品价格低，超载严重，给自身，他人和环境带来危险却不可忽视。因此，依维柯非常欢迎这样具有前瞻性、正确性的法规标准实施。

同时，Michele Lombardi还认为新版标准的实施对依维柯来说是个机会。依维柯的产品完全能够满足GB 1589-2016的最新要求，法规标准升级会让依维柯的产品有机会确立市场优势，更多的客户将会发现依维柯是最好的合作伙伴。

Tommaso Croce也强调GB 1589-2016的如期实施对于中国市场的发展将会具有里程碑的意义，这不仅仅时帮助依维柯在市场上确立了优势，而是让所有符合法规标准的企业有了良性竞争的市场空间。在这样的良性竞争背景下，依维柯的产品具备充足的实力可以战胜一切对手，无论是国内的，还是国外的。

除了在技术上优势之外，Michele Lombardi还特别指出依维柯在产品系列上的优势。他说，依维柯是世界商用车领域的领导者，具备了丰富的产品序列，在本届IAA上就能体现出来。除了已经引入中国市场的Stralis和New Daily之外，依维柯在客车、特种车、改装车等领域都具备很强的实力，尤其是在欧洲堪称王者的Eurocargo，可以通过改装适合不同领域。