男西装天猫店铺销售模式优化研究

丁亚茹，王双虎

(陕西服装工程学院 服装艺术学院，陕西 咸阳 712046)

男西装天猫店铺销售模式优化研究

丁亚茹，王双虎

(陕西服装工程学院 服装艺术学院，陕西 咸阳 712046)

通过对现有男西装在天猫店铺销售模式存在的问题进行分析，提出了一种男西装在天猫店铺中的B2PS销售模式，并在某品牌男西装进行实施，以验证该销售模式的可行性。

男西装；天猫；网络销售；模式

服装作为网络零售的第一大品类，已经越来越受到人们的关注[1]。如今，传统服装也纷纷进军网络零售渠道。目前，服装网络销售模式主要有B2B、B2C、C2C和O2O等模式。在服装领域，B2C网络零售发展最为迅速，天猫作为B2C网上销售模式的一个典型代表，已经受到了越来越多的人的关注。男西装是服装的一个大的品类，其版型固定、用料讲究、款式变化小、适用场合多，其特点均表明比较适合天猫网上销售。

1 当前男西装天猫店铺销售模式的不足

在当今这个互联网飞速发展的时代，虽然大部分人都已经接触到了网络购物，但是计算机仍旧没有完全走入千家万户，互联网发展水平不够均衡，江浙沪地区网络覆盖率要高于中西部地区，这就导致了在销售过程中部分地区销量偏低的情况。大的环境我们不能改变，因此只能致力于当前的男西装天猫店铺销售模式进行调整，而针对受众群体这个问题商家并未对此做出太大的改善。通过浏览天猫各种男西装天猫店铺的顾客评价，如图1所示，我们可以了解到最突出的问题就是西装不合体、颜色有色差和不断换货等情况。即便是信誉度和评价度最高的店铺换货率也是很常见的。

顾客购买产品的评价好坏与物流速度也有很大关系，物流较慢是男西装销售中出现的较为严重的问题。在男西装实体店销售中，大多数都会有服装的售后服务，而在网络销售中大多数店铺都忽略了售后服务。然而纵观各类购物网站，即使相对标准化的男西装在网络销售上也并不是很乐观，各种关于尺码不合适、换货等情况的评论屡见不鲜，这主要是因为每个人都有自己独特的体型，不合体的男西装穿着效果会特别明显。按照现有的做法，要想在穿着后达到理想的合体度和舒适度，还有很大困难。总的来说，从图2可以看出男西装网络销售始终存在着各种问题。

2 资源整合模式(B2PS)

2.1 B2PS概述

B2PS意为Business To Part-time Students，其英文简称是“商对学生”。“商对学生”是一种新的电子商务模式，是企业通过互联网和相关专业的大学生合作共同为消费者设计产品，消费者通过网络购买此产品并且完成网上支付等消费行为的过程。在此指服装企业与在校服装专业的大学生共同合作开发产品，为服装企业设计制作出顾客满意度高、合体性强的男西装。这种模式不但可以为企业设计部门带来新鲜的血液，也可以解决大学生设计经验欠缺的问题。当然要推行这种模式，企业必须通过线上线下共同合作的形式展开活动。

该模式的本质是社会资源整合，而资源整合一直以来是企业战略调整的重要手段。整合就是要优化合理配置企业资源，就是要有取有舍，有进有退，就是要获得整体利益的最大化[2]。服装企业B2PS模式整合了3类资源，一类是企业资源，第二类是大学生资源，第三类是线下客户资源。通过资源的整合，让产品离客户更进一步，让线上线下资源优势互补，相互促进，共同发展。

2.2 B2PS双赢性分析

目前，男西装天猫店铺的销售模式基本上都是企业代理或自产自销男西装给消费者，大多数都是自己聘请的设计师设计男西装，花费巨额资金进行网络宣传，而B2PS销售模式则是企业联系在校的服装设计专业的大学生兼职者，为其提供一个学习和展示的平台。兼职者可为企业设计顾客所需要的合体的高级定制男西装，同时为企业做宣传且销售男西装，当然也可以赚取小额的生活补助。这样不仅使得企业省去聘请多位设计师的佣金及部分网络宣传费用，同时也可以为企业打造出个性化的高级定制店铺形象，达到双赢的效果。

3 B2PS模式应用

服装品牌定位是服装企业发展的一个关键因素。某品牌男西装把自己的消费群体定位于30～40岁的男士，西装价格每套在1 500～3 000元之间。款式颜色上追求时尚新颖，但不失沉稳。

3.1 宣传渠道

某品牌企业联系各地区大学服装专业的大学学生，招聘其成为自己企业的兼职人员，兼职人员可再联系该地区了解服装的人员加入该企业，尽量使所有的兼职人员遍布每个地区，建立QT群，统一对其进行专业知识培训，了解企业情况，让兼职者为企业进行人工宣传和网络宣传。兼职者可在企业学习并宣传企业，为企业销售男西装，同时企业给予兼职者奖励，达到互赢的目的。

3.2 高级私人定制

通过浏览天猫销售男西装的各个店铺，我们可以了解到，大多数的私人定制都是用户自己一个人给自己量体，虽然店铺客服也有教消费者如何量体，但多少都会不太合体。男西装要求穿着合体才能带给人一种精神焕发有活力的感觉，任何一个部位量取得有问题，制作出来的服装在消费者身上的穿着效果就会有很大不同，所以男西装制作的关键是量体。

某品牌男西装使用PS(part-time students)来给顾客量体。消费者通过各种方式进入店铺，了解店铺男西装款式，如有满意且愿意购买的男西装，企业就联系消费者所在的区域的兼职人员为其量体，每个部位都要求量取得极其精准，兼职人员及时向企业上报测量数据，企业根据情况为消费者选择合体的男西装，并且快速配送。如果消费者需要私人定制的男西装，可先预交相应的定金，向当地所在的企业兼职人员讲述自己对西装的样式及价位要求，兼职人员为其设计出满意的服装，企业总设计师也可给兼职者设计的男西装提出合理的修改建议，最终发回企业生产地，为消费者制作，达到完美的高级私人定制。

3.3 闪电配送服务

目前物流的配送分为两种，一种是自建物流，另一种是第三方物流[3]。前者以京东商城为代表，后者以阿里巴巴为首，故男西装天猫店铺采取的是第三方物流配送。作为天猫店铺中小店铺的某品牌男装，要想把品牌做大做强，不能再单独依靠第三方物流配送，而应该采取自建物流与第三方物流配合使用，在企业生产地临近的地区使用自己的物流配送，较远地区使用第三方物流配送。随着企业的不断强大，逐渐在较远的地区均匀地建立自己的仓库或者小的生产点，特别远的地区就不做销售。在使用第三方物流配送的时候与第三方签定协议，给其较为高额的物流费用，提高配送速度，必须做到闪电配送。而对于高级私人定制的男西装则需要有专门制作的时间，当然也要做到闪电配送[4]。

3.4 优质售后服务

很多人觉得只有大型贵重的实体店销售物品方有售后服务，但某些品牌男装也有自己的售后服务。虽然价位并不是很高，但也支持售后服务，只要客户愿意售后，在合理的情况下都应对男西装进行售后服务。企业要的是一种品牌文化，只有产品做到这种程度品牌才有可能走向更高的平台。

4 结语

通过分析天猫店铺中男西装的销售等情况得到当前网络销售男西装所存在的不足，优化这些不足，自行研究了一种B2PS销售模式，并且在此模式下对X品牌男西装的销售进行具体地实施，验证了该销售模式的可行性。

[1] 陆 川.网络营销实务[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2008.

[2] 钱东人.网络营销[M].北京：高等教育出版社，2002.

[3] 王宏伟.网络营销[M].北京：北京大学出版社，2010.1.

[4] 梁建芳.服装企业物流与供应链管理[M].上海：东华大学出版社，2012.

Research on the Sales Model Optimization of Men′s Suit in Tmall Shop

DING Ya-ru, WANG Shuang-hu

(Apparel and Art Design College, Shaanxi Fashion Engineering University, Xianyang 712046, China)

The existing problems for the men′s suit in Tmall store sales model were analyzed. A kind of B2PS sales model on men′s suit in Tmall store was proposed. Through someone brand of men′s suit in this sales model, the feasibility of the sales model were verified.

men′s suit; Tmall; Internet sales;model

2016-06-16；

2016-06-22

丁亚茹(1988-)，女，助教，硕士研究生，主要研究方向：服装结构设计，E-mail：dingyaru000l@126.com。

TS941.8

A

1673-0356(2016)08-0048-03