江苏农行城市业务发展路径初探

□吴斌



江苏农行城市业务发展路径初探

□吴斌

摘要：城市业务是现代商业银行价值创造的主要来源和同业竞争的主战场，随着农总行“百城强行”战略的深入实施，其重要性日益凸显。本文从城市业务的发展趋势出发，提出新常态下加快江苏农行城市业务改革发展的路径。

一、城市业务的发展趋势

近年来，随着外部经济环境的变化，城市金融业务发展呈现出新的趋势：一是机构类系统性客户资金更加倾向集中管理。如财政资金取消预算单位基本户，纳入集中管理；部队推行军队网上支付平台，上线银行账户监控系统等。二是高端客户金融脱媒加剧。上市公司、跨区域集团等高端法人客户可从资本、债券等市场获取低成本资金，且大多实行资金集中管理，通过内部财务公司调剂资金、控制成本。三是银政合作模式发生根本变化。各级政府通过平台公司向银行融资的传统模式，逐步向地方债、PPP、产业基金等组合方式转变，“债贷组合、投贷联动”成为新常态。四是金融同业的竞合关系相互交织。城市地区多元化的金融机构在加大传统存贷业务竞争力度的同时，也为银银、银证、银保等同业金融发展提供了广阔空间。五是零售业务受利率市场化和网络金融影响更大，客户多元化投资理财意识更主动，对价格和收益更敏感，对便捷、易用、尊享的综合金融服务需求更高。六是互联网金融和移动金融发展迅猛。商业银行以物理网点作为营销主渠道的传统模式受到挑战。七是诸多国家和地方战略在城市交汇融合。江苏面临一带一路、长江经济带建设、长三角经济一体化、沿海大开发等众多国家战略叠加机遇，均是以各大城市为主要节点并下达县域和农村。

二、江苏农行加快城市业务改革发展的措施

（一）做“大”对公，抢抓大项目、大客户、大行业，提升城市对公业务竞争力。

一是抓好重大项目营销。能否在国家级、省级重大项目营销上取得突破，是衡量城市业务竞争力的重要标准。未来一段时期，重点抓好以下大项目的营销和组织推进：第一，总行一带一路、长江经济带、长三角一体化发展三大战略在苏的39个项目，国家发改委7大类18项重大工程，财政部在苏PPP示范项目、水利部在苏重点水利项目等；第二，省发改委重大项目投资计划、省经信委“百项千亿”计划、省重大项目办530个重点项目；第三，各省辖市公布的年度重点推进项目以及三级核心客户中“走出去”的项目。明确营销目标，逐一建立推进台账，强化项目营销目标管理。通过狠抓已批项目用信率和储备项目落地率，做到重大项目名单制管理、责任制营销、节点式推进。

二是抓好各类大客户。重点围绕以下各类大客户：第一，国资委直属央企在苏设立的分子公司，以及省、市国资下属的大型国企；第二，世界500强以及国内百强企业在苏投资的公司；第三，当地纳税百强和进出口百强企业。对上述大项目、大客户算长远账、综合账，在保障长期收益前提下，对存贷款利率、理财收益率、服务收费标准等采取更灵活的策略。

三是抓好重点行业和新兴产业。准确把握城市产业结构调整方向，重点瞄准以下领域：第一，铁路、公路、城市轨道交通、电力能源等大型基础设施；第二，水利水务、地下综合管廊、海绵城市、棚户区改造和保障房建设、文化旅游等民生工程；第三，PPP等现金流全覆盖的商业化运作项目；第四，以智能化、信息化为特征的先进制造业、高端装备制造以及战略新兴产业；第五，总分行核心客户在南京、苏州等重点城市开发的优质房地产项目。

（二）做“优”零售，挖掘六大消费领域增长点，抢抓城市高价值个人客户。

未来城市零售业务，重点要抓住居民消费升级和新消费业态加快发展的机遇，深挖信息、绿色、住房、旅游休闲、教育文体、养老健康家政等六大消费领域的增长点，把消费金融和民生金融做成城市业务的重要战略支撑。

一是积极拓展城市个人高价值客户。抓好大堂营销、分群营销、项目营销和联动营销，走进市场、走进社区、走进企业。做实个人贵宾客户维护“七个明确”，对私人银行客户开展“伙伴计划”，瞄准知名商会、企业家协会、收藏家协会等高端人群，实施“圈子”营销；对财富客户配备专属客户经理，实行一对一管理，落实“六个一”维护工作；对理财客户实现清单制管理，充分挖掘潜力；对大众客户实施提质升级，增加资产留存。

二是优化城市网点布局。按照“综合化、轻型化、社区化、智能化”要求，加快城市网点布局调整和分类建设，推进城市网点经营业态转型。优先在中心城市打造一批全功能的旗舰网点和全功能网点，加大小散差网点迁址调整、撤并瘦身力度，积极推广和建设社区型金融便利店，尽快形成适应城市扩容发展的、分层服务、功能健全、覆盖面广的物理网点服务网络。

三是加快推进零售金融创新。以消费金融和财富管理为切入点，抓好城市行零售业务渠道整合、产品创新和客户体验改善。渠道方面，加快网点智能化升级，释放柜员充实大堂经理和客户经理队伍，开展外拓营销。顺应“互联网+”趋势，重点发展在线支付，打造综合金融服务、电子商务和“社交+生活”三大平台。产品方面，充分发挥随薪贷、薪保贷、家装贷等产品功能，参照平安保捷贷业务创新跨界合作的个人消费类信贷产品。积极拓展高价值个人客户境外移民、境外留学、境外个人投资、境外旅游等跨境服务业务，提升个人本外币服务能力。围绕水、电、煤、气、交通、加油等民生行业，创新推广信用卡移动收单、条码支付、快捷支付等；做大汽车分期，探索车位分期、婚庆分期、教育分期等，并引导客户使用微信等新通道。

（三）创“新”模式，主动适应城市经济特征，拓展农行业务增长蓝海。

一是加快综合金融服务创新。充分利用农业银行跨市场的牌照优势，集聚募资、投资、保险功能，创新产品组合，以“融资+融智”方式，打造全功能的“投贷债租证”综合金融服务模式，综合运用理财投资、债券承销、融资租赁、股权融资、私募顾问、上市顾问等多种产品，为客户提供跨市场、全方位的服务，实现单一产品营销向综合金融服务的转变、商业银行服务向全行业服务的转变。

二是加快集团产业链金融创新。重点围绕三级核心客户产业链上下游企业，有效满足其融资、支付、结算一体化的需求，在供应链金融、并购重组、现金管理等业务领域挖掘增长点。

三是加快交易类业务创新。深化“无交不富”理念，按照面向市场、统一管理、专业运作、规模经营的原则，完善交易类业务运作体系，做大做强资金交易业务流量。自营及代理交易品种全面覆盖外汇、货币、理财、债券、股票及贵金属市场，形成规模优势。加速轻资本经营模式转型，提升交易类业务市场竞争力。瞄准直接融资、地方财税债务改革和利率汇率衍生交易等热点领域，扩大交易类业务的规模效应，做大交易类资产流量。

四是加快互联网金融创新。积极应对移动互联时代，围绕移动理财、移动支付和移动商务，构建具有农行特色的移动金融生态圈和网络金融服务模式。对公业务重点加快“E商管家”渠道建设，打造线上+线下、网络+移动终端的立体化、智能化渠道；零售业务以推广掌上银行客户端为核心，以移动金融应用项目拓展为抓手，丰富移动金融应用场景。此外，大力加强与第三方支付、电商平台等合作，进一步拓宽合作领域。

五是加快本外币联动金融创新。强化与境外分支行联系合作，做大做强保付通、参融通、保付加签等结构型代付产品，推进跨国公司外汇资金集中运营、跨境人民币双向资金池及集中收付等业务；大力开展出口买卖方信贷、内保外贷、内保内贷、资金池融资、联动保理、境外关联公司NRA账户融资等业务；以旅游、运输、服务外包和建筑行业为重点，积极介入海外工程项目投标、预付款和履约保函业务；创新推广以外汇资金汇率避险为目的的跨境期权交易、跨境掉期交易、跨境远期交易等交易类产品。

（作者单位：农业银行江苏省分行）