利率市场化背景下县域农行的发展战略研究

□丁洋洋

利率市场化背景下县域农行的发展战略研究

□丁洋洋

我国利率市场化的不断深入，对商业银行的盈利模式、定价能力、管理策略有着非常深远的影响。本文阐述了利率市场化对县域农行的利弊效应，并提出应对策略。

一、利率市场化对县域农行的影响

（一）利率市场化对县域农行的积极影响。

1.优化客户结构，形成良性循环。在推行利率市场化后，银行可以根据客户不同的自身特点，例如其与银行业务往来状况、所需资金量、违约可能性等因素确定针对该客户的利率水平，从而吸引更多优质客户的加入，优化银行的客户结构。还可以建立客户信用评级系统，对于信用级别高的客户，可以指定较低的贷款利率，反之，对于信用级别低的客户，为了防范违约风险，可以指定较高的贷款利率。差别利率化的政策也能够促使将有限的贷款资源投向经营效益好、发展前景乐观的中小企业，从而优化社会资源配置，提高资金使用效率，从而实现资源的良性循环。

2.推动金融创新，鼓励业务发展。针对中小客户基数大差异大的特点，可以对同一个金融产品进行多样化的拓展，从而达到分散风险、迎合客户的目的。县域农行也可以研发更加适合自身覆盖区域的中小客户特殊需求的金融产品，与其他大宗银行产品进行区分，形成自身的产品特色。县域农行只有通过不断的金融创新才能有效规避利率风险，为自身发展寻求出路。

（二）利率市场化对县域农行的消极影响。

1.存贷利差收紧，生存压力增大。在对利率进行严格监管时期，银行只需要依靠存贷利差就可以赚取高额利润，利差收入一直是银行的主要收入来源。随着利率市场化的发展，存贷利差缩小，势必会影响银行的收入和利润水平。随着市场竞争的加剧，这种单单依靠利差的生存方式也将面临巨大的压力，这就要求县域农行变更经营模式、创新金融产品、提升服务质量，否则就会在激烈的市场竞争中被淘汰。

2.信用风险提高，形成不良资产。随着存款市场的竞争加剧，实际利率水平会被推高，银行筹集资本的成本提高，为了追逐利益，银行将更加愿意贷款给支付较高利率的企业，而通常愿意支付较高利率的贷款人，其经营风险相对也较高，风险低的项目被驱逐出市场，最终的结果是提高了整个市场的风险水平。与此同时，由于央行对信贷资金的投向管制大大放松，利率市场化下筹资成本的增加会导致大量资金流入风险收益都较高的股票、期货市场，这些二级市场过分繁荣会将经济推向泡沫化，最终形成不良资产。

二、利率市场化下县域农行的应对策略

在推进利率市场化过程中，县域农行要在了解自身优势劣势的基础上抓住机遇、避开威胁，寻求新的发展。要在发展战略方面进行新的调整，以适应利率市场化对县域农行的新要求。

（一）利率市场化下县域农行定价策略。资金的定价对外是银行与客户商定借出资金的价格行为，对内是对资产运作风险和预期收益的控制性活动。在利率市场化下，存贷款利率成为市场竞争的关键因素。存款定价过低或贷款定价过高会使得县域农行在同业竞争中处于不利地位，相反存款定价过高或者贷款定价过低则无利可图，将县域农行陷入经营风险。要使得县域农行的经营高效率、低风险，适应利率市场化的要求，就必须建立有效的资金定价机制。现行的定价机制主要有三种：成本加成定价法、基准利率加点法、客户盈利能力分析法，其中成本加成定价法的贷款利率＝贷款的资金成本率＋贷款的管理费用率＋贷款的风险溢价率＋目标利润率；基准利率加点法的贷款利率=基准利率+风险溢价点数或贷款利率=基准利率×风险溢价乘数；客户盈利法的贷款利率=（银行的目标利润+为客户提供所有服务的总成本-提供服务中除贷款利息以外的其他收入）/贷款额。鉴于县域农行的目标客户群体多以小微企业和个人为主，应该在以担保物确定贷款利率的基础之上，结合成本加成定价法和客户盈利能力分析法来确定贷款利率，这就要求银行能够对企业的经营状况和个人的收入状况有充分的了解，了解客户的信用风险，掌握担保物的市场价值，建立专门部门对资金的市场价格进行跟进分析，以确定最新的市场行情。

（二）利率市场化下县域农行业务创新策略。县域农行可以扩大代收代付业务范围、代理保险业务、代理发行有价证券和理财产品等。同时还可以结合小微企业的需求，开发出一些适合小微企业的理财产品，如推出“xx企业之星”产品专门服务小微企业，这样能够通过理财产品的开发解决了企业的资金来源问题，同时还可以从理财产品的销售中获得相应的收入，同时也可以针对个人信贷用户的需求，开发出信贷产品，比如“xx幸福家园”、“xx农家乐”和“xx创业”，这些产品能够使用户更加容易快捷地获得贷款，具有较强的针对性。“将方便留给客户，麻烦留给银行”是利率市场化改革中县域农行应该要履行的宗旨，这不仅要求县域农行在业务和产品服务上进行创新，也要求县域农行从业人员从根本上转换观念，通过努力将县域农行印上“方便快捷”的印记。

（三）利率市场化下县域农行的营销策略。利率市场下，县域农行要变“粗放营销”为“精准营销”。精准营销是以进一步细分市场和客户为起点，利用差异化的产品、优质化的服务、多元化的渠道以及现代化的手段进行的高层次的营销，更注重品牌营销、知识营销、市场营销。在小微企业业务上，可以通过上门服务的方式，实现对企业快捷服务的承诺。在客户进行咨询的时候更应该全力帮助解答问题，同时还可以在新产品推出的时候，抽派专门的人员深入企业、商场以及其他人流密集的地方对产品进行宣传，扩大市场对产品的了解程度。营销的展开需要大量的客户经理，县域农行的客户经理有限，可以将客户经理组成一个小组，一个小组负责一个区域或者是一个行业，这样可以增加客户服务的专业度，同时还应该积极地吸收这方面的人才，采用传、帮、带的形式，要“吸收一批，培养一批和成熟一批”，让客户经理尽快地成长起来。县域农行还可以采用深入街道和社区进行宣传，通过向大家普及相关金融知识的形式来进行宣传，同时也可以在电视、报纸和网络上进行宣传。要做到精准营销，必须制定科学的市场开发规划，针对细分市场和客户设计合适的产品，重新塑造适合新产品销售特征与规律的销售流程和销售体系。县域农行必须树立自己鲜明的营销特色，加强银行的形象设计和宣传推广工作，与客户建立稳定的合作与共同发展的关系。

（四）利率市场化下县域农行的风险管理策略。利率放开后，其波动会依据市场而定，波动频繁，幅度和范围较大，利率结构变得复杂，县域农行在利率风险管理模式上要变“控制风险”为“管理风险”。风险管理过程包括风险识别、风险计量和风险评估，在风险的识别上要加强员工和管理人员的风险意识，在风险的计量上要采用现行的先进的科学方法，对风险发生的可能性和可能造成的损失进行准确的衡量，然后依此采取合适的方法降低损失，最后要对风险管理整个过程中的得失进行总结，便于在以后遇到同样的问题时能够采取更加有效的方法和手段。利率市场化后，利率风险的控制会有一定的难度，这就要求资产和负债能够进行有效的匹配，不仅仅是规模上的匹配，更应该是资产和负债期限的匹配，对资产缺口要进行有效的管理，避免过大风险的产生，同时贷款作为银行资产重要的一部分，除了要加强事前的审查、事中的监督和事后的追偿之外，更应该建立一套对突发事件的处理机制，建立和完善对风险的问责机制，同时还可以采取对贷款进行投保的方式来最大程度地降低损失的可能性。随着利率市场化改革的不断深入，利率风险、信用风险、市场风险、操作风险日益相互交织，低风险高收益的业务越来越少，单纯控制风险的传统观念与模式，已越来越不能适应市场的变化，必须上升到管理风险的层次。

（作者单位：农业银行扬州邗江支行）