P2P网络借贷商业模式浅析

汲思淼 北京市朝阳区统计局



P2P网络借贷商业模式浅析

汲思淼 北京市朝阳区统计局

摘 要：近年来，我国经济快速发展，互联网应用程度不断提高，金融服务更加普及，大量中小微企业以及个人对于民间借贷的需求日益增加，“互联网”正在与传统金融业加速融合。随着“互联网+”理念的提出，互联网金融作为一种新型金融表现形式，正在对金融经济发展模式产生巨大影响，发展将成为经济发展的必然趋势。

关键词：互联网金融 P2P网络借贷 模式 建议

伴随着现代信息技术与互联网技术的进步，特别是移动互联网、大数据的发展，推动着经济形态不断发生演变。金融业则成为继商业、传媒业之后受互联网影响最为深远的领域。2012年，国内掀起了金融创新的热潮，更多基于互联网的金融服务模式应运而生。P2P网贷、第三方支付、众筹等互联网金融模式逐渐成型，互联网成为资金融通的新平台，拓宽了融资和理财的渠道，对传统金融机构产生了深刻影响和巨大冲击，为金融业发展带来新机遇。

一、“互联网+”与互联网金融概念

（一）“互联网+”概念的提出

2015年3月5日十二届全国人大三次会议上，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划。政府工作报告中提出：制定“互联网+”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。”这相当于给传统行业加上了一双“互联网”的翅膀。

（二）互联网金融定义

互联网金融是互联网与金融的结合，是借助互联网与信息通信技术实现资金融通、支付和中介等功能的新兴金融模式。与传统金融相比，显示出成本低、效率高、普惠化、覆盖广等方面的优势。

2013年被称为互联网金融元年，是互联网金融得到迅猛发展的一年，P2P网络借贷平台、众筹融资平台开始起步，传统银行、券商也以网络为依托对业务模式进行改造，加速建设线上创新性平台，互联网金融发展进入了新阶段。

二、P2P网络贷款商业模式分析

（一）P2P网贷模式

P2P网络贷款即点对点信贷，是指从事点对点信贷中介服务的网络平台。平台有多个作用，包括发现资金、项目和客户，使借贷人可以通过平台寻找到有出借能力并且愿意基于一定条件出借的人群。

P2P网贷平台主要面向小微企业主、个体户以及工薪阶层开展车贷、房贷、个人信用贷、中小企业贷、优选理财等网贷业务。根据第三方资讯平台“网贷之家”的统计，2014年全国P2P平台数量达到1575家，网贷成交量突破2500亿元。从地区分布看，主要集中在北京、上海、广东、浙江等经济相对发达的地区。

（二）国外成熟P2P平台商业模式

英国的Zopa采取的是信息中介的商业模式，其在借贷实现后会向借款人收取一定费用，同时通过建立安全基金的方式给出借人提供本金和利息的保障，但不会介入借贷双方的经济利益之中。

美国的Prosper和Lending Club采取的是“P2P平台+银行”的商业模式，其借款流程稍显复杂：首先出借人选定借款人，并向平台购买对应的收益权凭证；与此同时，一家名为WebBank的银行向借款人发放贷款；最后将贷款卖给平台回收本金。在此过程中，贷款违约风险通过收益权凭证转移到了出借人身上，平台和银行均不承担贷款违约风险。

英、美两国P2P的商业模式虽不相同，但基本都坚持了以下两个原则：一是保持平台的中介性质，即P2P借贷平台只作为一个信息咨询中介，向借贷双方提供促成交易完成的服务，收取一定的服务费，而不会介入到借贷双方的经济利益之中；二是采用线上业务模式，即信贷销售、风险控制等都通过线上实现，借贷业务信息在网上完全公开透明。

（三）我国P2P网贷公司业务模式

目前我国的P2P网贷公司的业务模式以信息中介模式、担保模式、信用中介模式和其他发展模式为主。在区分不同模式时，主要是以P2P平台的服务性质、服务模式。

各个P2P网贷平台根据自身地发展模式，选择不同商业模式，从借款对象、借款周期、项目金额、对风险的控制方式等，而进行差异化的发展。在未来P2P网贷行业中，也许还会有更多地细分领域和差异化的平台模式出现。作为互联网和金融相结合的新兴行业，绝不会只有一种模式发展下去。

三、我国P2P公司营销管理模式

我国的P2P网贷行业历经几年发展之后，已经不同于欧美国家的原始面貌，演化出了多种模式。营销管理模式在大数据运用、客户关系管理等方面还有待提高。目前，我国P2P平台的典型营销管理模式主要有：线上营销模式、线下营销模式、线下+线上营销模式、第三方机构合作模式等。

（一）线上营销模式

P2P平台线上营销模式是指P2P平台仅作为单纯的信息中介存在，所有借款人和出借人均通过互联网渠道获取相关信息，如门户网站、社交网络、第三方网站等。同时，P2P网贷平台完全通过网络平台对客户进行登记、识别和管理，并通过网络平台等线上方式拓展客户。总之，这种模式所有环节均不涉及实质的线下行为。

这种营销模式的优点在于营销推广和管理的成本较低，缺点是客户难以寻找。目前，我国较少采用纯线上的营销管理模式。

（二）线下营销模式

P2P网贷平台线下模式是指，P2P平台通过线下营销方式获取资源客户，如线下信贷员主动去寻觅、挖掘和筛选客户，并把线下搜集到的客户信息发布在P2P平台上。目前，我国大多数P2P网贷平台借款项目来源于线下。这方面典型的代表是宜信，主要通过为核心借贷企业的上下游企业定制供应链金融产品的方式开展线下营销，包括提供会员管理、财务管理、供应链整体的信息管理，以及为上游企业提供应收账款融资和订单性融资、为下游企业进行经销商融资和商品质押融资。

这种营销管理模式优点在于深入客户之中，了解客户切实需求，为客户提供量身定做的融资服务，缺点在于提高了P2P网贷平台的成本。

（三）线下+线上营销模式

线下+线上营销管理模主要是将线上和线下有机结合，利用线上做推广，锁定目标群体，再加上线下业务员撮合，最终达成对客户的营销。目前，我国P2P网贷平台主要通过门户网站、网络论坛、社交网络等方式来进行线上营销。同时，P2P平台除了通过PC端提供信息以外，还通过智能手机、平板电脑等移动端为客户群体提供相关信息，快速推广产品和品牌。

这种模式是有机地结合了线上和线下两种模式，利用了两者的优势，但缺点在于加大了P2P网贷平台内部对多渠道营销管理的难度。

（四）第三方机构合作模式

第三方机构合作模式是P2P平台主要通过第三方机构获取客户资源，如银行、小额信贷公司、融资性担保公司等。这种模式的典型代表有易通网、有利网、人人贷、贷帮等。合作模式如下：第三方机构对借款人进行遴选，将遴选出的客户推介给P2P平台，P2P平台再对第三方机构推荐的客户进行风险评估，如有利网在线下与小额贷款公司合作，由小额贷款公司将筛选出的优质借款人推荐给有利网，并承担借款人的实地考察、征信、初步信用评估及贷后管理等工作。此外，部分第三方合作机构除了向P2P平台推介借款人以外，还把自己持有的债权通过P2P平台转让给投资者。是一种债权转让方式。

这种模式的优点在于利用了第三方机构的优质客户资源，降低了P2P平台借款人客户营销方面的成本，并通过第三方机构来完成前期的风险控制环节，降低了管理成本，但缺点在于完全有第三方机构掌握了客户资源，P2P平台自身处于资源劣势地位。

（五）资源整合营销

P2P公司通过整合集团体系内资源或者外围社会资源，形成跨界融合的营销网络，利用放大数据挖掘及精准营销导向方法，将出借人与借款人进行广泛有效的需求匹配。这一模式往往产生于具有多方金融服务销售渠道或者跨界消费服务平台的大型集团公司，在既有的消费群体及市场渠道基础上加强内外部资源的整合，拓宽P2P的盈利模式和增长点。

这种营销模式可以迅速提升P2P公司对最终客户的服务深度，形成综合内容价值体验。比较典型的有陆金所、蚂蚁金融服务、百度金融。一部分银行、保险、券商、央企也在逐步加入这一营销网络。

四、我国P2P网贷模式所面临的风险管理

我国P2P网贷平台公司主要面临信用风险、欺骗风险、操作风险和系统性风险。前三种风险能通过P2P网贷平台加强自身的风险调控，后一种则更多地依靠政策性支持。由于监管的缺失以及违约成本较低，一些P2P网贷公司出现“跑路”的行为，因此对于我国P2P网贷模式的监管势在必行。

（一）从公司内部角度

作为平台，在借贷过程中，P2P 网络借贷平台所扮演的角色应该是独立于贷款者与借款者交易关系的第三方，承担简单的信息中介职责。因此，P2P网络借贷平台应明确自身职责，加强自身道德建设，强化自身的操作流程。比如强化风险评价体系的设计、扩大相关信息的披露范围等。

作为信息中介，可以利用大数据技术来甄别客户，降低客户违约风险。通过针对用户消费习惯、身份特征、社交网络等方面的信息进行全面分析，整合客户综合情况，全面了解客户信息，从而避免风险的产生。

（二）从外部监管角度

以整个行业来看，行业协会、联盟等组织应切实发挥自律作用，按要求进行信息披露，并对投资风险做出提示和相关说明，以便贷款者做出理性的投资决策。针对P2P网贷平台自身可能出现的信用风险应建立惩罚机制，比如行业内通报、罚款、封杀等，加强行业内监督，完善黑名单公示机制。

以法律体系来看，应尽快建立健全互联网金融监管体系，完善法律保障。互联网金融的飞速发展，不断引起金融业务产生新的变革，相关法律法规的有效约束尤为重要。然而，针对互联网金融的法律定位、准入机制、业务流程监控、个人及企业的隐私保护等问题的法律法规存在大量空白。

（三）从信用体系角度，建立健全信用社会信用体系

随着互联网金融的兴起，对社会信用体系的完善更加迫切。目前国内的个人信用信息主要掌握在中国人民银行征信中心以及公安、工商、税务等政府部门，信息处于分散且相互屏蔽的状态，并没有完全开放，也一定程度上制约了互联网金融的发展。尤其对于P2P网贷行业来说，借款人在征信立法不健全的环境下，违约风险增大，因此应逐步推进完善社会信用体系。

目前，我国互联网金融仍处于发展初期，传统金融机构启动了互联网金融业务但还不成熟，因此，更需要在不断探索的过程中，进一步优化互联网金融发展环境，完善互联网金融相关监管政策法规，确保互联网金融机构以及贷款人的权益得到保护，避免出现纠纷，创造良好的互联网金融运行环境，使互联网金融服务更多的人。

参考文献：

[1]德斯勒《人力资源管理》[M] 中国人民大学出版社2012.7

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[4]卢馨汪柳希杨宜《互联网金融与小微企业融资成本研究》，管理现代化2014 年第5 期

[5]邹志鹏 《P2P 借贷网络平台分析》电子商务,2012 年 8月期