选好你的用户群

刘博

这是一个相当严肃的话题，很多企业家没有真的认真考虑过，结果就走了很多弯路，甚至走到了死胡同。

在很多创业者眼中，全世界都是他的用户。如果他是做鞋子的，他会告诉你人只要有脚，就是我的用户；如果他是做家具的，他会说只要有屋子的就是我的用户；如果是做食品的，就更不用说了，人人都有一张嘴嘛。

但是世界太大了，就算都是你的，你也会累死的。所以，企业必须在市场中做出选择，聚焦在某一个细分市场做深做透，做到中国第一，世界第一，然后再去想其他的事儿。

选择用户群是一个技术活儿，选好了事半功倍，选不好事倍功半，所以一个创业者千万不能输在起跑线上。

用户群的选择取决于若干因素。首先，你的用户群必须能让你赚大钱，所以要么足够大，要么有足够的付钱意愿。第二是这个用户群本身要相对稳定，不受外界因素的过多干扰，而且要有增长潜力。第三是要尽量避开那些竞争激烈的领域，从“蓝海”里面找客户群总是会容易很多。创业者可以有两种选择，要么把用户群再细分，然后在这个再细分的客户群中发挥你的特长，要么在相似的群中挖掘出用户的更深层次的需求。第四是按照你的擅长选择客户群——所谓“扬长避短”，而对于成长型企业而言，“扬长”比“避短”更重要。企业和人一样，本身带有某种基因，有些短板是补不上的，所以只能“避”，而将长项发挥到极致。

除了上述的几点，我们还可以探讨一下用户群选择的几个不同维度

首先看广度和深度的选择。举一个例子，“淘常州”是一家以“物流配送”能力见长的同城O2O电商，最早只是做自营超市的业务，目前已覆盖快消品、生鲜、美食外卖等多个领域，模式上也是自营、平台相结合，以更快的物流和更精细的本地化服务挖掘1号店、大众点评或者京东、顺丰这样的巨头在二、三线城市不能深耕的领域。目前淘常州已获得了盛大资本1.5亿人民币投资，实现了在南京、苏州、淮安、镇江等地的复制，正计划向新的地区拓展。

它给人们的启发是，在一个城市的客户群中不断地深耕细作，再“复制”到更大的地方是一个更好的玩儿法。

其次看角色的选择。面对一个行业的业务，通常会面临选择这个行业中的什么角色作为目标客户群的问题。你需要在纷杂的角色和关系中清晰地理出客户群。也就是说，谁是你的受益者，你是谁的受益者。看准了角色定位再有针对性地发展自己，才能培养出核心竞争力。

第三是层次的选择。用户群的层次，可以分成若干维度。比如在竞争激烈的宠物O2O创业公司中，有一个创业者选定的用户群是那些刚开始养宠物的群体。这个就比较清晰，因为这个群体和成熟的宠物豢养群体的需求是不一样的，这样做发挥了自己的特长也和业内较大的公司避免了直接竞争。实际上，用户群的年龄、收入、性别、教育程度、对某些事的熟悉程度、某些取向等等都可以是划分不同层次的要素。

总之，千万要记住，客户群选择是一个创业项目成败的基础和关键，在这个方面下下功夫是非常有意义的。