中原的反抗

罗丽娟

中原地产创始人施永青，采访中反复提及“自组织”一词。

“自组织”理论（Self-organizing Theory）兴起于1960年代末，研究的是，在一定条件下，系统如何自动由无序走向有序、由低级有序走向高级有序。

施永青信奉中国古代道家的核心思想“无为而治”，将其运用于企业的管理中，恰与西方“自组织”理论相合。施永青曾说，企业求生的最好方法是不要给员工太多束缚，给员工自由，发挥其主观能动性，自己找出路。基于“自组织”形成的“中原模式”，其在地产中介激烈竞争中一直长盛不衰。

2015年，市场风云陡起，推崇“军事集团化”的链家地产大举南下，蚕食中原起家的华南腹地，互联网思维挟资本一齐杀入中介行业。当此严峻局势下，施永青再一次提及“自组织”，在接受《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者专访时表态：“中原不是靠讲故事，不是靠拿小股东的钱发家，我们始终靠自己。”

中介的棋盘

1978年，施永青在香港一手创办中原地产，1992年，中原地产进入内地，24年的发展，跻身中介行业领军者行列，员工数接近6万人。

2016年1月，中原公布2015年年度业绩，2015年全年成交金额9205亿元人民币，正逼近万亿，同比增长42%；佣金收入152亿元人民币，同比增长30%；成交宗数达55万宗，同比增长20%。业绩全面飘红，发布会上谈及竞争对手，施永青却说：“中原目前不具备打败链家的条件。”这次，一家独大的中原真是棋逢对手？

链家来了！2015年，链家地产搅动中介行业一池春水。这家来自北京的中介寡头，疯狂席卷中国华东、华南、西南市场，2015年连续发起11项并购。2014年底，链家全国门店不过1500间，经纪人3万名；至2015年底，链家门店突破5000家，经纪人8万名，成长近3倍。

链家研究院院长杨现表示，2016年链家主要任务是巩固，将已进入的核心城市做得更扎实，市占率达到更高水平。链家以“贪吃蛇”的模式，大举南下，毫不掩饰2016年在深圳二手房市场与中原平分秋色的雄心，2015年7月，其海报口号是——“我们为第一而生”。

在深圳二手房交易市场中，中原一直占据20%～25%的市场份额，深圳中心区和豪宅区渗透率特别高，这些区域交易额大、佣金多。“中原在香港享有很高知名度，品牌效应会辐射到深圳；以前深圳置业的很多业主有香港背景，对中原比较信任，这批人现在还会源源不断产生交易。”深圳市房地产经纪行业协会理事、全球找房网CEO康春华曾这样解读。

中原核心的收入来源是佣金，一路依靠口碑和经验自然成长。南下的链家彪悍很多，走出北京，开店和收购并购，大幅拓展外埠市场，先占市场份额，再利用规模效应拓展盈利空间。深圳链家总经理张海明曾表示，链家二手房业务本身可以不赚钱，而以理财、资产管理等业务赚钱；在一手楼市场，链家甚至采用免佣的方式吸引开发商。

两家在用人方面也大相径庭。中原经纪人底薪相对较低，刚入职经纪人的底薪在2000元左右，平均提成比例在30%左右。中原崇尚无为而治、业绩为王，没有标准的管理体系。而链家进入深圳后，推出“高保障、高激励”的绩效制度，无经验的大学毕业生可享受每月5000元的底薪，优秀的经纪人则享受4000元至6000元的保障薪资，提佣比例高达50%～85%。同时，链家对经纪人采取军事化和系统化管理培训，并不推崇胜者为王，其经纪人可经手的楼盘量及客户数量设定了上限，多出的客户和房源须分给其他同事，以保证服务质量。

对于链家的快速扩张，中原更愿意保持自己的步调。施永青承认链家的高速成长，但对其模式也有保留，“业绩上去之后能不能巩固下来，还要观察，中原很少这样做，我们是一路开，一路看，自己承担不了就会停下来。”

发力“中原+”

2011年，施永青宣布退任中原集团主席，转而专注创业基金、公益事业等。4年后的2015年12月，施永青重新回归任集团主席，负责整体管理工作，推动上市计划和互联网相关业务。

2015年的房地产中介市场，互联网与资本联手助推，链家为首的传统中介大力布局O2O外，搜房、房多多等线上平台不断拓展线下，众多抢食者来势汹汹，直接将中原地产推上风口浪尖。

就发展互联网业务，深圳中原董事总经理郑叔伦透露，中原已计划与腾讯街景地图合作，用户可通过可视街景找房，更直观了解周边环境，“房地产本应基于地图，街景找房将是中原呈现给客户的便捷方式” 。

除了前期找房的便利，传统中介模式交易环节也有大量痛点。中原正主导开发一款App完善交易服务，通过线上技术搭建虚拟交易中心，可通过App实现按揭功能，最终形成囊括信贷、评估、公证、法务等所有环节的全交易平台。中原方面透露，App将在今年3月推出1.0版本，附加一些简易功能，“我们计划完善到4.0版本时，可直接通过App完成整个交易环节。”郑叔伦告诉《21CBR》记者。

中原也正瞄准售后市场，准备联手合作多年的华夏物业，推出售后物业管理，计划成立新公司悦享家，主要从事资产评估和房屋管理，其服务内容可囊括搬家、清洁、物业打理、房屋出租等环节，为业主提供交易之后的保障。

同时，中原也准备发力金融业务。与链家开发自有金融产品不同，中原只做“金融中介”，其意在整合市场优质金融产品供客户选择，实现所有流程线上化。中原认为，金融业务的转化率提升空间大，2016年目标实现放款额度100亿元，收益2亿元。之前，已有多款产品亮相，包括互联网金融产品、海外地产等，2015年其放款总额为30亿元。

新招迭出，施永青依然坚持认为，无论时代如何变，房地产中介服务的本质不变，“中原靠的是消费者愿意买我们的服务”。

郑叔伦认为，服务才是实现增值的最好方式，“收取适当的中介费，并不代表服务的性价比低，有时候请中原卖楼，实际上等于是免费的”。他举例说，如果客户抛售一套300万元的房子，通过中原需3 万元的中介费，但是中原若卖出310 万元的价格，实际上为客户挣了7 万元。“作为一个代理公司，实现增值才是最有效的，”郑叔伦向《21CBR》记者解释说。

“互联网看中了中介行业，不知道是我们的有幸还是不幸？”施永青说，互联网为中介行业的经营和管理模式带来新变化，大量资金涌入这个以往不吃香的行业，“这一行不需要那么多钱就能做到，当这些讲故事的人散去，总有人为尝试付出代价，但不会是中原”。

2016年是中原地产成立的第38个年头，昔日大好局势正日益消蚀，中原更当自强，其已不再那么淡定“无为”，用郑叔伦的话说，“中原今年要做的事情还有很多”。