“陕汽速度”启示录

刘勇

在陕汽2013年的商务年会上，时任陕汽董事长的方红卫以一句“两年内进入第一阵营”的话震惊行业。当然，赞赏其雄心的同时也有人对此产生质疑——陕汽想超越解放和重汽难度不小，至于东风，更是在短期内难以企及，况且第二阵营中的福田在销量上也要高于陕汽，似乎比陕汽更有资格冲击第一阵营。两年内实现这一“不可能实现”的目标，陕汽是不是被冲昏了头脑？

这样的“冷嘲热讽”不会有太长的发酵时间，因为就在两年后，陕汽会用实打实的数据将这种轻视击个粉碎。2015年1-6月，陕汽以4.19万辆的销量与解放并列行业第三位，仅次于东风和重汽，而一直以来都横亘在眼前的那座高山——福田则被其成功翻越，又攀高峰的陕汽再次让人刮目相看，业内人士纷纷表示应重新审视“陕汽速度”。

如果要评选出中国20年来发展最快的商用车企业，那肯定要数福田，这家发迹于山东诸城、靠农用车安身立命的企业在1996年圆梦北京——这年的8月28日，北汽福田汽车股份有限公司成立，“吃上皇粮”后的福田马上精壮起来，1998年介入轻卡行业，两年后便做到了全国第一，2002年又推出第一辆欧曼重型卡车，2004年便以10倍于行业的增速攀升到第四。2009年进入前三，之后几乎没掉出过行业前四名。但是，若要把时间之轴拉得更近些，要问中国重卡行业近十年来哪家企业是最大的一批黑马？非陕汽莫属。

2006年，陕汽实现116%的增长率，在2006年和2007年两年的时间里，它使行业增长率第一的记录保持了24个月。2010年，陕汽正式跨进销售过10万辆的门槛，再次成为行业发展最快的企业之一。2014年，在行业平均跌幅超过10%的情况下，陕汽仍保持着19.33%的增速。2015年上半年，中国重卡断崖式下滑达44%，陕汽低于行业跌幅并在销量上与解放持平首次进入行业前三。

陕汽靠什么取得了可持续、快速发展？记者认为，主要有四个方面因素：

产品。有位业内人士在谈到陕汽时曾非常不屑地说：“不就有个德龙嘛，没什么！”没错，陕汽的车型确实不如其他企业那般“琳琅满目”，但正因如此，陕汽有了更多精力去把一款车型做到极致。从最初引进吸收德国曼F2000整车技术推出德龙F2000到德御、德龙F3000，款款经典。陕汽的长处在于，它在推一款车型前必是做了最详尽的市场分析、调研，以刚上市的全系载货车为例，陕汽用了足足3年的时间做用户和市场调研，以确保产品的适用性。可以说，陕汽总能在正确的时间把正确的车型推向市场。在节能环保及寻找替代能源大背景下，从2005年开始，陕汽行业首推天然气重卡，之后，陕汽一直是这一领域的领导者。在高端重卡市场持续增长的新时代，陕汽在2015年的商务年会上正式发布高端牵引车X3000，很快其单月销量就超过500辆。另外，陕汽在自卸车、专用车领域也因完善的产品布局而具备优势，港口牵引车等细分市场占有率更是遥遥领先。有了畅销的产品，销量的持续增长自然水到渠成。

营销策略。哪家重卡企业最会营销？自然是福田，但现在，还要加上陕汽。再也找不到第二家企业如陕汽这般有着如此多的营销活动：360°全体验行、德龙X3000品鉴会、全系载货车“百城联动”、陕汽卡车特技体验营等让人目不暇接，没有哪家企业可以策划出如此多样的市场推广方案且能在执行上持之以恒。实际上，陕汽营销的精华在于“德赢”二字，即营销的最高境界——攻心术，也可以理解成“人心换人心”，陕汽以用户为中心，深入开展体验式营销，时刻把用户放在首位并致力于提升驾驶员的社会地位。2007年，陕汽发布《中国卡车司机生存现状蓝皮书》并创办卡车司机节，更令人震撼的是在X3000的上市仪式上，陕汽从全国邀请了上千名用户参加其当年的商务年会，全系载货车上市现场更是安排多名用户与陕汽高层一起参加媒体见面会，其对用户的重视程度可见一斑。接地气的、多样化的营销活动的结果是当其他企业还在为如何破解重卡市场寒冰难题而一筹莫展或感叹陕汽怎么又推出了一种新的营销活动时，已经有一个个订单飞向了陕汽。

服务。陕汽的服务称得上是行业内的标杆，早在2006年其确立的“双优工程”就立志“生产同行业最优产品，提供同行业最优服务”。2007年，陕汽联合潍柴动力、法士特、汉德车桥建立的庞大服务系统，斥巨资推出了“大S服务”工程，在网络共享、政策协调、技术培训、配件投放、形象建设、市场开发等方面进行一体化运作，如此庞大的售后服务体系在行业内首屈一指。2008年，陕汽又发布“贴心服务”品牌宣言，作为中国汽车行业第一服务品牌宣言，它的核心是站在消费者角度，真正从经济、便利、健康、生活四个层面为消费者创造最大价值。同年，“大S服务”2号工程开启，陕汽实现了网络规模、服务水平、服务策略的全面升级。之后，陕汽的服务项目逐步扩充，用户的用车担忧也越来越少，有人说，中国用户最怕车贵，实际上，中国用户不怕多花钱，只怕买来的车总是修或是没处修！

领导人。从张玉浦到方红卫，再到如今执掌帅权的袁宏明，三人均是在陕汽成长起来的领导干部，区别于有些企业高层多为“空降兵”或“职业经理人”的模式，陕汽的董事长接班人都在总经理的位置上与董事长共事多年，对前任的执政思路都会有深刻认识，也往往会沿着前任铺就的道路继续走下去，这样的企业必然拥有稳定的发展环境。况且三人均有着不同寻常的个人魅力且在企业发展过程中抓住过“命门”，张玉浦奉行“德赢天下”，方红卫提出由传统制造销售型企业向服务型制造企业转型。而新上任的董事长袁宏明同样深谙敬客之道，在他的带领下，陕汽的发展主线不会改变且大有再次提速的势头。一个接一个精神领袖驾驭着陕汽这匹骏马任意驰骋，它的发展便可持续。

当然，让陕汽保持快速发展的原因并不止于此，但万变不离其宗，对于一家企业来说，在一个有能力的领导人的带领下，生产市场需要的产品、为用户提供最无忧的服务、再加上新颖的营销策略，发自内心地把用户当回事，用户自然会回报其信赖。从一定程度上说，在行业内开创性发布天行健车联网服务系统、“千人创富计划”等，也只有陕汽这种对用户需求了如指掌、把“为用户创造更大价值”真正从口号变成行动，且把“德赢”延伸到各个环节并在服务理念上有足够积淀的企业才能够做到。由此看来，“陕汽速度”不是其他，只是一种踏实耕耘后的应有收获。