红领集团：智造成就新商业传奇

2003年红领集团有限公司选择定制化转型方向，历经10多年时间完成了信息化改造，解决了个性化定制与大规模生产的矛盾，实现了传统服装企业生产制造方面的突破。红领展示了服装企业融入互联网思维后的成果，并努力扭转着制造业的传统思维，积极推广以红领为样本的现代化工厂。

前不久，复兴国际旗下公司对红领进行了30亿元战略投资，这一举动给传统制造业的发展注入了强心剂。互联网时代，中国制造业的春天来了，红领从传统的制造企业转型的成功实践也被业内当做一个标杆。红领不断被模仿，但还未被超越。

日前，《纺织服装周刊》记者实地探访了位于山东省即墨市的红领集团，并对集团总裁张蕴蓝进行了深入访谈，希望破解红领成长的商业密码。

改造：10年投入3亿多

时间追溯到20年前，1995年，红领在山东省即墨市成立，在当时占地21000平方米的土地上，千余台生产设备同时启动，工人们开始了年产3万套的服装生产。同年11月1日，第一批红领西服上市，这一切预示着一家服装企业的初长成。在当时，谁都无法预料这样一家依靠传统服装制造起步的企业将会选择一条与别人不同的道路，开启工业化与定制化并举的先河。

2003年，中国首次成功发射载人宇宙飞船神舟五号。中国人见证了航空事业的成功突破。而就在同一年，红领集团启动了个性化服装量身定制系统平台搭建的计划，红领人也由此开始了从规模化批量生产到规模化个性化定制生产的艰苦转型之路。

直至2013年，红领的转型宣告成功。红领集团董事长张代理感慨道：“我们用了10年的时间，依靠3000人的庞大队伍建立了一个数据化、信息化的实验室，打造出一台‘大数据驱动下的3D打印机，为个性化定制设计了C2M（Customer to Manufacture）在线平台。这种模式打破了工业化与定制化不可调和的桎梏，极有可能对服装制造行业产生重要影响，并为中国的制造业升级与转型带来重要的启示意义。”

10年转型之路，红领经历了由内而外的破壳与新生，在大多数传统制造业还没有察觉的时候，红领的先知先觉逐渐显露成效。2012年，红领高级定制模式日渐成熟，订货量、产值、利润大增，面向个性定制的从订单、采购、技术、生产物流通关等各个业务环节被全面打通。

红领集团总裁张蕴蓝回忆起父亲张代理当初认定“定制将是红领的未来”的想法时，如是说：“那时候，父亲已经开始推进红领的变革，只是过程非常艰辛，充满了矛盾。因为当时红领的选择没有前车之鉴，只能摸索前行。”

据了解，红领对企业的转型升级前前后后投入近3个亿，其中，绝大多数是对信息化改造的投入。

海尔集团董事局主席张瑞敏在考察红领集团后曾写了这样一段话：参观红领时，看到来自纽约的个人订单，在信息化流程中能迅速完成发货，感慨颇深。这正是互联网时代传统企业必须跨过的坎，从大规模制造转为大规模定制，以满足用户个性化的最佳体验，红领做到了，是其心无旁骛，几年磨一剑的结晶。

升级：新工厂实现低成本、高效率

2003年，几乎与红领选择个性化定制之路转型的同期，阿里巴巴投资创立了淘宝网。淘宝等第三方电商平台的快速崛起，放大了互联网功能，传统商业秩序被瓦解，实体经济似乎一下乱了方寸。而红领——曾经的传统服装制造企业早已察觉到互联网思维可以为我所用，并开始利用大数据、信息化令企业突破传统制造模式，实现高效生产。

红领始终追求用规模工业生产满足个性化需求，通过实践，红领研发出一套由不同体型身材尺寸集合而成的大数据处理系统——男士正装定制领域的大型供应商平台RCMTM（Red Collar Made to Measure，红领模式）。

走进红领工厂，你会感叹这里俨然是一个大数据工厂。实现服装定制的流程相当简单：量体采集数据下订单。量体过程只需要5分钟，采集19个部位的数据。顾客可以自主定义服装的面料、花型、刺绣等几十项设计细节，或者直接选择由系统根据大数据分析自动匹配；随后，订单传输到数据平台后，系统会自动完成版型匹配，并传输到生产部门。每一位工人都有一台电脑识别终端，所有的流程信息传递都在这上面进行。工人会核对所有细节，然后录入到一张电子标签上，工人只需要操作前扫描该款服装的“身份证”，就能够快速地进行生产加工。红领通过提高生产制造过程中间环节的效率，依托数据化、信息化的资源降低了制造成本。

张蕴蓝表示，在互联网商业的大环境下，传统产业的互联网化是一个趋势，未来的发展不可避免地与之相遇。她说：“未来经济发展的红利仍要回归制造业。传统制造业的技术变革能够带来价值链条的重塑，真正为消费者带来产品与服务。”比如传统的服装生产离不开制版工艺，而一名优秀的服装制版师一天专注打两个版就已经非常不易。市场需求怎样才能被快速满足？红领的数据化平台RCMTM发挥了关键作用。

张蕴蓝还谈到，“红领通过一个庞大的数据库，摆脱了对于人工的依赖。仅仅制版环节，企业就能节省出高昂的劳动薪酬和时间成本。通过建立好的数据库选择合适的人体版型，企业可以进行个性化的生产定制，效率提高了，成本降低了。”

这种高效制造还体现在红领的量体方式上。张蕴蓝介绍，红领将人体数据进行采集和整理，把量体标准化，创造了一种“三点一线”的量体方法，快速有效地解决量体问题。一个零基础的人经过五个工作日培训，即可熟练采集19个部位的24个数据。

核心：坚守消费者原点

市场风云变幻，红领历经多年的改造升级，从传统的制造走向现代化的智造，在万变之中保持了唯一的不变——以消费者需求为中心。这一点从红领的品牌定位即可显见，红领集团在中国市场力推“红领”、“RCOLLAR”、“CAMEO”和“瑞璞”四大品牌。

红领对于产品的精准划分源自对消费市场的深入了解。红领能够洞察消费者的不同需求，以企业定制化生产的能力创造更具价值和优势的产品。

张蕴蓝介绍，红领确定定制化转型方向初期，选择了海外市场为实验样本，服务的客群90%以海外为主，比如英国国家橄榄球队、纽约的高级白领等。随着国内消费水平与需求的不断提升，红领逐渐将重心转移到亚洲市场，并在酝酿多年后，推出了基于C2M与O2O模式相结合的魔幻工厂。

她强调，不论是品牌、产品，还是管理体系，红领未曾改变以消费者为中心的思想。“红领的管理体系中有一个‘源点论，这意味着企业所有的动作都要围绕消费者需求的中心进行。这是公司永恒不变的发展战略。而红领不断改进提升产品与服务，带给消费者更好的体验。”

破解红领发展之道

成功绝非偶然。在传统制造业激荡的浪潮里，红领扬起了“个性化定制”的风帆。在商业模式裹挟的时代中，红领独树一帜创造了符合传统工业发展的模式，形成了可复制的生产样本。

是何原因，让红领不畏惧传统制造业发展的艰难？是什么动力，激发红领拥有改造传统制造业的勇气？

2009年，张蕴蓝出任红领集团总裁，她充分利用规模化定制的基础，开始大刀阔斧地招聘年轻人才、拟定新的发展战略，走多品牌运作的道路。尤其是在定制形式上，她带领团队大胆创新，在门店和预约上门两种量体下单方式外，还实现了O2O的模式，可直接通过APP或者电脑进行在线设计下单。

魔幻工厂激发“造物”乐趣

“消费者只忠诚于自己的需求。”对于如今的消费特点，张蕴蓝的判断一语中的。一千个人心中有一千个哈姆雷特，消费者的需求也会因为个人喜好的不同而存在差异。基于此，红领推出了一款结合了C2M与O2O概念的产品——魔幻工厂。

在魔幻工厂的个性化定制APP平台上，消费者可以定制西装、衬衫、西裤、大衣、马甲等多样产品，自主选购包括来自意大利顶级西服面料1881、意大利最古老的纺织家族企业之一的杰尼亚品牌、伦敦萨维尔街的多美品牌等在内的国际大牌面料。

消费者还可以参与服装设计，甚至一个纽扣的颜色都能自主选择。不仅如此，免费的预约量体服务更加升级了消费者对于定制服务的体验感。记者了解到，目前北京、上海、天津、深圳等16个城市的消费者都可以直接享受到魔幻工厂预约量体的服务。在7个工作日后，消费者就可以收到自主参与设计的产品。

在张蕴蓝看来，个性化定制最核心的是让消费者体验到“造物”的乐趣。“魔幻工厂打破了消费者对于品牌的认知，让他们自主创造个性化品牌，创造属于消费者自己的风格。”魔幻工厂销售的服装都没有LOGO，而是让消费者自己设计和定义。

消费者自主创造的理念成就了个性化的需求，企业生产者难道不会因为个性化的定制要求产生高昂的成本？张蕴蓝解释道：“魔幻工厂的消费水准并不高，产品的性价比却非常高。一般消费者3000多元就可以享受到近乎成衣定制般的个性化服务。”

她算了一笔账，个性化定制让企业没有库存的担忧，因为每一款设计都是有订单的。另外，这套生产系统是用工业化的成本来进行个性化的生产与定制。这意味着，每进行一笔个性化的定制，企业的生产成本仅仅比传统成衣高出10%。企业真正的品牌运作成本是远远低于传统服装生产的。

“消费者在终端一旦体验到个性化定制的产品，所带来的品牌忠诚度是非常高的。因为个性化定制让消费者避免了撞衫的尴尬，用低于成衣的费用享受个性化的高端服务。”张蕴蓝说。

2.0升级模式的魅力

当企业作出了一个从未有过的抉择，如何才能顺利抵达成功转型的终点？红领实现“个性化定制”与“大规模生产”的制造梦想过程中，用十余年的转型时间创造了提升企业制造能力、加速工业化升级的空间。从“传统生产”到“红领模式”，再到“酷特模式”，红领将服装制造升级改造，形成了独特且行之有效的发展经验。

如果说“红领模式”是企业迈向现代化工业制造的1.0版本，那么“酷特模式”当算作红领当前发展的2.0版本。

从ERP（企业资源计划）、CAD（计算机辅助设计）、CAM（计算机辅助制造）等的单项应用，到用MES（制造执行系统）等实现各环节的综合集成；从工厂内部信息技术改造，到利用互联网融合创新，最终形成了订单信息流为主线，“酷特模式”创造了以海量版型数据库和管理指标体系为基础，以生产过程自动化为支撑，订单提交、设计打样、生产制造、物流交付一体化的个性化定制方式。

在张蕴蓝看来，“酷特模式”的魅力就是将少数人的奢侈品引入普通人的生活。其突出特点是打造C2M的概念，客户直接对接工厂，消费者可以以非常便宜的价格享受到定制化的产品，省去了渠道商等中间环节。

她说道，“企业流水线上看到的所有产品都已经被买单了。传统生产难以避免的是产品的同质化，无论你是买手经济，还是设计师的模式，都没有办法针对每个人进行研发、生产和设计。而‘酷特模式是个性化，人人设计，一人一款，一人一版，这非常重要。从3个月的婴儿到100多岁的老人，定制化的服务能够满足不同客群的需求，同时形成了很强的客户黏性。”

让服装印上消费者的个性，体现在从产品的设计到生产的全过程中。一个纽扣、一条丝线、印有自主设计LOGO的西服，每一个细节的创意让红领和消费者之间的情感联系更加紧密，而这也是“酷特模式”的价值。

不久前，复兴国际旗下企业与红领集团达成战略投资协议，30亿元的投资金额似乎更加印证了红领在传统制造业转型升级成果的价值。未来，红领的定位也不再局限于传统的制造者，更远大的目标已经添加到红领发展战略之中。

传统工业问题的解决者

对于未来传统制造业的发展，财经评论家吴晓波曾经如此判断，“第一，企业将重新构建跟消费者之间的关系。第二，企业会利用互联网工具改造企业内部的流程。如果这两个改造不完成的话，传统的制造业和传统的服务业都会被消灭。”这让人感到传统制造企业的升级发展迫在眉睫。

“我们调研过一百个企业，调研的结果显示：90%的企业不知道自己在干什么，也不知道路在哪，更不知道路口在哪，基本上是在瞎干。所谓知道的，你问他两句又不知道了。”张代理认为，大多数传统制造企业都面临着升级乏力的困惑。

而在他看来，“互联网+工业”带给传统制造企业更多启发，未来红领更大的目标在于帮助更多的传统工厂改造升级。互联网时代，红领的另一个转型已经开启——从传统的服装生产制造商变身传统制造问题的解决者。

《中国制造2025》给传统的制造企业树立起一面发展的旗帜，企业加速内部改造、升级制造能力的号角也被吹响了。红领在工厂信息化改造方面的成果得到不断认可。

工业4.0时代，软件技术、物联网技术、云计算以及大数据技术的综合应用加速了产业互联网与消费互联网的深度融合。生产端的智能制造与柔性化生产能够创造更多价值。此外，移动互联网的普及，按需定制的方式更加能够满足消费者的购物习惯，如此一来，红领所倡导的个性化定制模式更加适合中国市场。

“实际上，红领已经不仅仅是卖服装的公司，通过多年致力于男装的改造，红领掌握和积累了一套方法论。这套方法论不仅可以改造企业自身的男装，还可以延伸到其他的品类。”张蕴蓝说。

红领将这一套经验整理开发成了一种被称为SDE（源点论数据工程）的产品，其核心能力就是为传统的制造企业提供“互联网+工业”的解决方案。“SDE包含了帮助传统工厂进行柔性化和个性化定制的改造。”张蕴蓝介绍，目前，红领已经在与一些传统企业展开合作，通过红领生产模式的“复制”，让更多企业实现工厂的快速改造与发展。

“我们已经开始尝试跨品类生产了，正在改造鞋品、箱包等等。”张蕴蓝说。

不难发现，红领角色的转换得益于其规模化与平台化的运作模式。首先，红领经过十多年的转型发展已经具备了信息化、数据化的平台，形成了满足个性化定制与大规模生产的能力；其次，红领强调的C2M模式减少了中间环节的压力，将位于“微笑曲线”低端的传统制造翻转到顶端，挖掘了生产的红利；最重要的是，通过魔幻工厂O2O平台的开发，红领能够直接与消费产生联系，创造了对接终端的销售平台。红领的SDE为改造传统工业创造了价值，也为红领再一次的转型打下基础。

TIPS

红领集团荣誉榜

2010年9月，被评为2009～2010年度中国纺织服装企业竞争力500强；

2010年12月，被评为2010中国制造业信息化年度卓越实践奖；

2013年，获得“全国工业品牌培育示范企业”“中国工业企业品牌竞争力2013年度评价表彰企业”等荣誉称号；

2014年，红领牌标志服被认定为山东名牌，荣获“中国质量诚信企业”；

2015年，荣获“2015年智能制造试点示范企业”称号。

选择一条正确的路，即使慢也能成功

从服装行业的“门外汉”到接任红领总裁，张蕴蓝在实践中逐步认识服装产业，更给企业注入符合时代潮流的新鲜血液。在她的经营与管理之下，红领集团正走向新的高度。

信息化改造让定制与规模并举

TAweekly：红领定制化生产概念一度成为各大媒体报道的焦点，对服装“个性化定制”与“大规模生产”之间的矛盾，红领是如何解决的？

张蕴蓝：自1995年创立，红领从一个传统的服装企业不断发展，在运营发展的过程中，我们感觉到了传统运作模式的弊端，比如产品的同质化等问题。自2003年开始，公司董事长认为“定制是红领的未来”。自此，公司启动了向定制化转型的发展规划。当时选择了美国纽约市场做实验。经过十多年的努力，红领完成了将定制融入到工业化生产之中的设想。

的确，在人们看来“个性化”与“工业化”是相互冲突的，而且传统的服装企业并没有先例，红领也经历了发展的艰辛，但最终还是成功地将定制融入到工业化发展之中。红领利用工业化的成本和效率制造个性化的产品，真正让每个消费者都能够享受到从前只有少数人才能享受到的高端的个性化定制服务。

TAweekly：传统服装企业向定制化生产转型非常不易，红领对此应该投入了许多，尤其是信息化建设。为此，红领都进行了哪些改造？

张蕴蓝：红领通过信息化、大数据、物联网等现代化的技术手段，真正将个性化的定制融入到工业化中，将个性化形成标准化，最终形成大规模的生产。

红领在信息化的改造过程中，包括对企业内部人才、管理系统等软硬件的改造，公司前前后后投入了近3个亿的资金，绝大多数是对信息化改造的投入。比如红领的一个信息化的团队人数远远超过一个小型科技公司。一个由红领控股的企业就有500多个软件工程师，目前在公司全职工作的也有近百人。红领的信息化发展还是比较全面的。

传统服装企业信息化改造过程需要一个前期的基础投入，建立好这个基础之后，企业才能由此更好地运作发展，不断完善。传统企业在改造前期需要越过发展的门槛，一旦踏入，企业未来的利润、效益将有非常明显的表现。红领用了近十年的时间来越过信息化改造的门槛，逐渐成长起来。

制造，为商业创造价值

TAweekly：在您看来，红领能够带给消费者怎样的服务与体验？

张蕴蓝：红领逐渐加强消费者体验方面的服务，希望能够把高标准的产品与服务带给中高端的普通消费者，让其以高性价比享受高品质。商家能够又快又好地满足消费者的需求，就能得到更大的市场与利润。这是一个趋势，也是服装业的机会。

TAweekly：互联网时代，传统的服装企业正面临着许多问题。红领选择了“互联网+工业”的路径，这是否意味着传统服装企业正在向着互联网化的方向变革？

张蕴蓝：在互联网时代，外人看来制造企业出身的红领似乎面对着许多劣势，事实上，正是有制造业的基础，让红领更具优势。中国是制造业大国，中国的制造业何去何从是每个传统制造企业需要思考的问题。仅仅像以前那样提高效率、降低成本，制造企业很难生存，传统制造企业需要重塑自身的价值链条。红领的这套方法正好是现阶段制造企业非常需要且适合的方式。红领把其复制到其他企业其他方面，在人力、物力资源有限的情况下，我们会挑选一些更具实力的企业合作，随着团队的成熟，逐渐将这种方式扩散到更多企业之中。

互联网化是一个趋势，企业的发展不可避免与之相遇，不可抵挡。但是商业社会必须要回到价值的源头——制造。制造业为商业业态创造价值，整个商业才能健康发展。如果制造业只是在赚取微薄的利润、陷入恶性竞争，商业的发展将变得不健康。

C2M模式开启新工业格局

TAweekly：红领一直强调以消费者的个性化需求为方向引导企业发展，并提倡建立一种C2M模式。请问从C2B到C2M，红领模式转型的核心是什么？发展中是否也遇到了问题？

张蕴蓝：C2B与C2M打破了传统的商业逻辑和模式，包括对运营体系、管理体系、生产体系等的改善。其中，最困难的部分是人的意识的改变。因为只有人们对新的商业模式、管理体系的接受和逐渐深入地理解，才能更好实践。这需要走在前端的企业不断摸索，使其呈现出规模，做到真正落地，这是比较困难的。

红领打造的C2M模式，是让消费者直接对接工厂，省略所有中间渠道，满足消费者的个性化需求。将传统的“微笑曲线”处于底端的制造业翻转到顶端，首先让制造业得到利润与机会，更好地发展，其次让消费者享受到少数人才能享受的个性化服务。我认为，红领这套C2M的商业模式将对未来新工业发展做出贡献。

TAweekly：复兴国际旗下公司对红领进行了30亿元的战略投资，是什么样的契机开启了双方的合作？

张蕴蓝：双方的合作已经落地。首先红领做的事情在服装业内可说是唯一将互联网与工业紧密结合并落地的企业。复兴对于传统制造业抱有非常深的感情，高层领导人一直认为传统制造业的转型升级是必要的，也是企业的愿景。

复兴的想法与红领不谋而合，红领的这套方法正好可以帮助传统制造业转型升级。红领有M端的管理与运营的方法，也有类似魔幻工厂这样的直销平台来对接终端。基于此，双方展开合作。

事实证明红领选择了正确的路

TAweekly：据了解，2009年，您从父亲手中接过企业管理的“权杖”，是什么原因让您回归企业？

张蕴蓝：企业需要我，我就选择回归，这是一种责任。事实上，此前我对于服装的了解非常少。在过程中，我经历了许多事情并不断求证和学习，逐渐认知与了解行业。比如我刚进入公司时，曾组织企业进行首次出国参展，去到了美国参加MAGIC SHOW。当时的市场经济并不好，整个展区只有红领一家展示个性化定制，但我们取得了非常好的订单，比同期参展的许多成衣企业的收获好很多。

这些事实让我看到，董事长对于红领未来规划的道路是正确的，市场对于个性化定制是有需求的。我也感激董事长给我指引了一条非常正确的路，因为方向对了，即使我走得慢一点也能够成功。

TAweekly：您进入红领后，遇到了哪些问题？如何解决的？

张蕴蓝：最大的还是自身的问题。当自我的能力达到一定程度了，所有的问题就不是问题了。如何进行自我的突破、更加快速地成长，这些都是改变自身的关键。眼界、心胸、阅历等都需要得到更大的试炼。

最大的变化是对专业的了解更加深入。另外，随着经验与阅历的增加，我学会了包容与理解，并懂得秉承敬畏的心理。因为当你了解的只是问题的表面时，会认为所有事情都很肤浅。而当你越发深入地接触与学习后，才能感受到其中的深刻。

TAweekly：您心里是否有对红领未来发展的宏图？重点方向是什么？

张蕴蓝：未来，红领会积极打造C2M生态系统。红领希望帮助传统制造业转型升级，让它们在互联网时代创造出新的工业文明。红领的角色也从服装的生产者转换为一个传统制造业发展的解决方案的提供者。这是红领的目标，我们正朝着这个方向发展。

制造繁荣

记者与红领集团总裁张蕴蓝的采访约在了一个阳光明媚的下午。尽管工作繁忙，她还是面带微笑地准时出现。初次相见，记者难以想象这个话音轻柔、语速平缓的女人就是红领发展的重要决策者。交谈过后，方才觉得，优雅的背后是她对红领未来发展清晰的思路与逻辑。

自从进入企业，张蕴蓝的生活状态发生了变化，从自由安逸到紧张忙碌，现在她已经适应并享受这种生活。尽管有一位在服装业耕耘了一辈子的父亲，张蕴蓝却并没有想过一定要女承父业，所以此前她对于服装行业的了解并不多。直至进入红领，她从实践中体会到经营的不易，对于父亲也多了一份理解。

转型是红领发展过程中的关键词，张蕴蓝认同并支持父亲规划的“定制是红领未来”的大方向，并在接手企业之后，坚持沿袭这条道路，并开拓了更多满足定制化需求的产品。当传统制造企业面临着互联网的冲击，她自信地表示，互联网化不可避免，但传统制造一定是未来发展的红利。而红领所做的就是坚守制造，升级制造水平。记者透过张蕴蓝坚定的眼神，感受到她对于制造的深刻理解。因为制造能够创造繁荣，这种繁荣是务实的、真切的。

记者感动于一个细节：接受采访前张蕴蓝还在处理公务，与重要客户的约见早已经写在日程表中。但在采访的全程，她真诚自然的表达与从容不迫的淡定让记者印象深刻。也许，这种不急不躁、踏实稳重的表现，正是她和红领共同的特质。（王赛）