以变应变方为市场不变之策——访湖北汉川隍诚农资经营部经理黄艳兵

□湖北新洋丰肥业股份有限公司成华彪

以变应变方为市场不变之策
——访湖北汉川隍诚农资经营部经理黄艳兵

□湖北新洋丰肥业股份有限公司成华彪

|编者按|

在一个仅有90万亩耕地的县级市，将单品肥料销售量做到万吨级，市场占有率达到20%左右，这在快销品行业不算稀奇事，可是在肥料行业，不能不说是个奇迹！

这个市场占有率，在全国肥料市场也属凤毛麟角。创造此奇迹的人，就是湖北汉川市洋丰肥料代理商——隍诚农资经营部经理黄艳兵。

告别沙场移师商场，角色变了，战士本色不变；把三株的管理和营销模式移植到肥料经营领域，行之有效

黄艳兵生于1971年，高中毕业后应征入伍。作为一名技战术过硬敢打敢冲的好兵，他上世纪90年代后期退伍，担任了三株口服液孝感市总代理商。用他自己的话说，“三株的市场管理和产品推广模式，用在其他行业都是行之有效的，在十分‘原生态’的肥料经营领域尤其管用！”

2002年，黄艳兵告别三株，注册了汉川市隍诚农资经营部，成为洋丰肥料汉川市代理商，同时经营种子农药。从三株转战肥料，黄艳兵幽默地比为从轻武器到重武器：“人不服用保健品照样活；农资却是关乎农业、关乎吃饭的大事，没饭吃问题就大了。农资人的担子不轻！”

转战农资的第一年，黄艳兵就代理了洋丰肥料，还代理了其它三五个品牌，当年销售洋丰肥料400吨。

经过两三年试水，洋丰肥料在当地老百姓中逐渐形成口碑，品牌优势初显。军人出身的他知道仗该怎么打了，决定把洋丰肥料作为主推产品。

确立了主攻方向，他的第一要务就是加强渠道建设。增加零售点数量，将一个22个乡镇的县级市，零售店增加到80个。这一招变局，销量大幅度提升，2007年，隍诚农资销售洋丰肥料7800吨。

此后5年，隍诚的销量一直在7000吨上下徘徊。这个销量，在很多县级经销商看来，已经是比较可观了。但黄艳兵的志向远不止于此。占领一个小山头，占山为王，这是草寇的视野，决不是一个有作为的兵家所谋。

黄艳兵权衡分析，开始了新的思索。恰在此时，2012年，洋丰实行营销模式改革，洋丰业务员动员他做洋丰专业户，做大市场份额。

经过10年打拼，黄艳兵也深刻意识到，集中精力做好一个知名品牌，对宣传投入、渠道管理等各方面都更有好处。兼收并蓄不如以一当十，攥紧拳头，集中兵力打好阵地战才是出路。于是，他毅然决然地推掉其它品牌，做了洋丰专业户。

行情变了，竞争加剧，营销手段创新和渠道重构必须跟上。安于现状，守着老皇历啃老本，意味着坐以待毙

2008年以后，肥料市场竞争逐年加剧。2012年上半年，隍诚农资销售洋丰肥料仅4300吨，比上年同期减少1200吨。黄艳兵感到事态严重。他分析原因有二：一是杂牌肥料厂商大量在乡镇布点，既有代理商也设零售店，蚕食了部分市场；二是利益的驱动，客户的忠诚度降低，把主推方向转向了一些杂牌货。

据此，他开始了大刀阔斧的改革：大量物色零售商，淘汰部分缺乏忠诚度和责任感的网点，给零售网络换血。

零售网点增多，监管难度也随之增大。他采取有效的办法规避风险：根据不同品牌和配方，分三条线运行：把洋丰产品分为A套餐、B套餐、C套餐，每个套餐有主打俏销品牌和配方，配上其它品牌和配方，根据区域种植特色，将作物品种同肥料品种、不同含量的配方相匹配，既确保满足市场需求，又避免串货杀价。他利用七八月份的销售淡季完成了渠道重建，将零售网点从80家发展到了150家。这一招变局在秋播供肥上即见成效，销肥1200吨，同比上年同季节增量400吨。

战场上要修建工事。密织网点，重构渠道，就是黄艳兵的坚强“工事”。工成事就，效益凸显。2013年，隍诚农资的销量达到8400吨，2014年达到9686吨。

思路决定出路，效益取决于管理。公司化运作，精细化管理，知己知彼才能百战不殆

近年来，笔者走访全国肥料市场，接触了成百上千经销商和零售商。在走访黄艳兵的过程中，我感受最深的是其精细化管理。

绝大多数农资经销商以夫妻店形式运作，制约了做大做强。洋丰提倡经销商实行公司化运作，但这决不是营业执照、办公场所、经营人数的变动和增加这么简单的运算程式，只有实现了经营理念、经营方式、管理模式等诸多内涵的深刻变革，才能化茧成蝶。

从隍诚农资的变迁，可知悉其水的深浅。

隍诚农资目前有9人，业务员、农化员、仓储、运输、财会人员一应俱全。人多枪多，对人对事的管理，决不是夫妻店管理那么简单。

这从隍诚农资对业务员及其各自负责区域各个季节销量的管理，可窥一斑。隍诚农资有4名业务员，分片区负责业务开发，年初有目标任务，签订责任书，年终根据业绩实行奖惩兑现。

在其仓储地的办公室，张贴着多张图表，上面有每个业务员的业绩状况、每个区域的销量完成情况、去年同一天的销量等等，每天据实标注，在图表上一目了然。每天及时掌握销售动态，晚上雷打不动地开碰头会，而且经理必须参加，会诊情况，分析原因，群策群力拿出解决矛盾的措施。

农化员和业务员组织种植户开展农化知识宣讲，宣传洋丰品牌，传授科学种田知识，是隍诚农资一项经常性的工作。

笔者前去汉川走访的第二天，按计划，黄艳兵要到一个管理区所在地的一个零售商处做宣传。他告诉笔者，因为那天是那个管理区的热集，公司排期去给农民讲课，这已是与零售商沟通好了的，不能变。笔者决定一同前往。早晨4点钟我们就起床，开了一个多小时的车才到，到达时天刚蒙蒙亮，街头上商家们开始开门、摆货。不一会儿，该集镇上的洋丰肥料零售店里来了不到十人，是商家通知前来听课的。尽管人不多，黄艳兵还是认真地站在那里讲了一个多小时，从洋丰肥料的特点、优势，到底肥和追肥的用法用量、注意事项，再到水稻病虫害防治、适应农药、打药的最佳时机等等，讲得很在行，农民朋友很用心地听，还乐意互动。他告诉我，在零售商处做这种小型的讲课和宣传，是业务员和农化员的长期功课，时候组织得好，二三十人也有，有时候就那么几个人，同样要认真对待，别看几人或十来人，听了课，就加深了对洋丰肥料的了解，对你的负责精神有认同感，就可以成为洋丰肥料的用户，通过他们口口相传，这种广告效应是不可低估的。

隍诚农资在刘隔和垌塚村建有70亩洋丰肥料示范田，收获前夕，会组织种植大户和农民前去观摩，用长势说话，用产量说话，具有最大的话语权。洋丰肥料的品质在作物上的表现，看得见摸得着。经年累月，农民朋友就接纳了这种肥料，甚至成为忠实客户。

黄艳兵十分重视品牌宣传，在地方媒体上投入广告、出资印刷宣传品、促销品，让洋丰品牌在汉川深入人心，从品牌效应中赢得市场份额。

何谓管理？这才叫管理，精细化管理。采访结束时，黄艳兵告诉笔者，截至10月底，隍诚农资今年已销售洋丰肥料8400吨，其中新型肥料即达1600吨。今年全年的销量可突破万吨大关，明年计划销售1.2万吨，2018年力争达到1.4万到1.5万吨。他说，洋丰具有品牌和品种（含配方）优势，近年来加大作物专用肥和新型肥料研发，为做大市场份额提供了巨大的发展空间，这是隍诚农资不断上量的可靠保证。

品牌故事与故事营销(82)