是谁在卖你的产品？

□ 青岛农业大学 张立宁

是谁在卖你的产品？

□ 青岛农业大学 张立宁

现在有一种较普遍的现象，厂家业务员在选择销售公司推销产品时，首先要过销售公司领导这一关，公司领导认可你的产品，你的产品才能被采购，销售公司才能给你打款。这个道理大家都明白，也没有什么不对的地方。这里的关键是，作为厂家业务员要弄明白一个问题，究竟是谁在销售你的产品，是公司的领导吗？不是！准确地说，是销售公司的业务员在销售你的产品。

不少厂家业务员只看重销售公司的领导，而忽视了销售公司业务员的作用和情绪。在一个销售公司里，产品能不能卖出去，能卖多少，在下边跑市场的业务员心里最有数。产品能不能推广开，这些公司的业务员往往起了决定性的作用。而一些厂家业务员认为只要拿下了销售公司领导，产品就会自然而然地销售出去，而往往忽视销售公司业务人员的重要性。有的厂家业务员认为把公司领导说通了，产品进去了，就等于万事大吉了，没想到几个月下来，产品仍然压在仓库里睡大觉。为什么？原因就出在厂家业务员和销售公司业务员缺少沟通，销售公司业务员对产品缺乏系统了解。

多数销售公司一般都同时代理多个厂家的产品，公司业务员在下去销售产品时，随意性很大。再说，销售公司主要考核销售总量，一般不考核某一个品种的销量。所以，能不能把工作做到公司业务员的心坎上，也是至关重要的。有经验的厂家业务员，在做通公司领导工作的同时，在接下来的时间里，会把更多的时间放在业务员身上，放在消费者那里。

销售公司业务员是厂家产品与消费者之间的桥梁和纽带，公司业务人员天天与农民和零售商打交道，他们对当地的作物和农资市场，非常了解。厂家业务员要想全面了解市场，还要通过与公司业务人员的交流，才能更深入、更客观地把握市场。

做好销售公司领导工作是必要的，但只做好公司领导的工作，不是业务工作的全部，只能说是开了一个好头，或者说工作才刚刚开始。有时候公司领导对产品了解得不可能很全面、很到位，所以最好由销售公司领导把业务员组织起来，由厂家业务员和公司业务员面对面进行交流，熟悉产品，借此机多征求公司业务人员的意见。

对公司业务员要多一份尊重和理解，发挥好每一个业务员的作用，最大限度调动公司业务员的积极性才是取胜之道。