市场低迷期提升煤炭企业营销质量的探索

于 刚

平顶山天安煤业股份有限公司运销公司，河南 平顶山 467099

市场低迷期提升煤炭企业营销质量的探索

于 刚

平顶山天安煤业股份有限公司运销公司，河南 平顶山 467099

在对当前煤炭市场低迷期煤炭营销市场的主要特点进行论述的基础上，分别从煤炭质量管理、煤炭营销战略和煤炭营销水平三个方面提出了提升煤炭企业营销质量的方法，为当前煤炭企业的经营发展提供相关参考。

煤炭营销；煤炭质量；营销优化

1 引言

从2012年开始，随着欧债危机在世界范围的蔓延，导致世界经济增长乏力，国际油价大幅震荡，国际煤炭价格也持续下降，使得进口煤炭对国内煤炭市场产生了持续冲击。同期，国内宏观经济的增长速度也持续下降，钢铁、有色金属、化工等高能源消耗行业随着国家产业结构的调整生产幅度显著下降，工业用电量的幅度不但下降，甚至出现负增长的情况，这使得国内煤炭市场的需求量遭到重创，煤炭需求表现出持续低迷的情况，出现了结构性的过剩，煤炭营销工作遭遇到近十年以来最为严重的困难局面。在这种煤炭市场持续低迷时期，如何开展好煤炭的营销工作，通过提升煤炭营销工作质量来提振煤企信心成为当前煤炭企业营销工作的重要方向。

2 市场低迷期煤炭营销的主要特点

2．1 客户的原料需求从精品料向经济料转移

在生产成本持续走高的影响下，煤炭产品需求企业为了控制自身生产成本，在原料采购过程中开始将之前的精品料替换成为经济料。例如，客户对某地区的焦煤产品质量高度认可，认为产品的黏结性、结焦性和热强度等指标都符合使用需求，而且煤炭产品种类丰富、品质纯正，为煤炭市场提供有效的质量保证。但是，因为下游煤炭需求客户长时间处于微盈利、亏损的状态，加之钢铁市场开启下行通道，企业利润开始迅速下降，这使得企业为了控制生产成本而在生产中选择经济型煤炭材料，精品煤炭材料失去了竞争能力。

2．2 市场价格机制导致煤炭企业陷入僵局

煤炭产业具有明显的地域集中性，例如山西是我国焦煤炼制的集中地区，这使得该区域的煤炭龙头企业在全国焦煤价格方面具有对应的话语权，一直是全国焦煤价格的风向标和稳定器，在实现企业经济效益的同时还承担着对应的社会责任。因此，当煤炭产品需求旺盛时，为了保证市场相对稳定和煤炭资源需求得到供给，也为了保证国民经济持续健康稳定地发展，该地区的焦煤价格长时间处于相对较低的状态，牺牲、甚至放弃了可合理获得的利益。但是，当煤炭市场低迷时，为了避免市场的恶性竞争，该地区的价格又高于市场定价，煤炭产品失去竞争能力，自然不能获得充分的量价组合效益。

2．3 进口煤炭对国内市场冲击明显

进口煤炭在成本和质量稳定性方面具有一定的优势，快速增长的进口煤炭对国内煤炭市场产生了巨大的冲击和影响。尤其是在我国沿海炼焦企业，大多都增加对进口煤炭的需求和采购，在这些企业中进口煤炭使用量占到有了相当大的比重，对国内煤炭市场的销量产生了极大的影响，这直接导致国内煤炭生产产能过剩，煤炭产品库存严重。

3 市场低迷期提升煤炭营销质量的相关策略

3．1 强化煤炭质量管理，提升煤炭产品竞争能力

不管在什么时期，产品和服务质量是取得市场竞争胜利的基础。因此，在市场低迷时期，煤炭企业应该切实提高对煤炭质量管理工作的认识，通过完善煤炭质量品牌管理工作，强化煤炭质量品牌塑造，逐步构建以品牌带动煤炭销售的工作体系。首先，在该煤炭质量管理体系构成之后，必须将达到煤炭质量标准为目标，在企业范围内构建层层责任管理制度，对质量指标体系进行一一分解，保证责任管理落实到人，通过按月考核、奖励惩罚兑现等方式全面提高企业内部产品质量；其次，要从根源上对煤炭质量把关，通过优化煤炭采掘工艺、强化煤炭技术管理等措施提高煤炭产品质量；第三，要做好现场的煤炭地质勘查工作，通过使用新设备、新技术提高采掘工作面的作业水平，并结合综合治水的方式降低煤炭中水分的含量，提高煤炭的发热量；对筛选系统进行规范管理，对矿井煤炭进行筛选、管理，加强对各个矿井的产品监测管理工作，以免其中掺入煤矸石等现象；第四，要使用螺旋筛加工的方法对工作面、运输系统等媒体质量进行监督管理，减少了煤炭中的煤矸石含量，提高煤炭产品质量；最后，还要完善供需双方的采样机制，提升与客户的质量沟通、检测机制，保证煤炭产品质量公开、透明，有效减少煤炭销售中的纠纷，提升企业的整体质量品牌形象。

3．2 合理调整煤炭营销战略，积极应对市场挑战

企业的发展战略与企业的整体发展直接相关，是企业经济建设的基础。企业在持续的发展成长过程中不但包含了量的增加，同时也包括了质的变化。因此企业必须根据当前市场的实际情况，积极进行调整，对影响企业发展的整体性、长期性的战略进行优化，这不失为当前煤炭企业应对煤炭市场低迷、提升煤炭营销质量的有效方式。

（1） 实施严格的量化考核体系。为了提升营销工作质量，应该结合市场实际情况，制定严格的煤炭销售考核体系，对煤炭销量、款项回收率等指标进行量化考核，通过月度考核的方式进行奖惩，提高煤炭销售人员的工作积极性。

（2）合理调整产业结构。在积极提高煤炭营销效率的同时，还应该努力稳住企业长期战略合作伙伴，并积极寻找、培育新的煤炭销量增长点，做好煤炭销售工作。例如，配合精煤厂做好精煤的利润平衡点计算，在保证利润获得满足的基础上，合理增加焦化市场的开发力度，持续优化煤炭企业的整体布局。对于市场中缺乏竞争能力的辅助行业要果断进行处理，集中优势力量做好高利润产业。

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（3） 以“诚信”为营销基础，稳定营销工作市场。诚信是交易市场永远的竞争能力，同时也是提升煤炭企业品牌形象的无形资产，能够帮助企业实现增值、提高企业经济效益。因此，在煤炭营销工作中，为了提高煤炭企业的效益，必须将信誉作为企业发展的生命，依靠信誉去获得市场，依靠信誉参与市场竞争，依靠信誉让企业获得发展。具体执行过程中，要将“用户至上，诚信为本”作为营销工作的原则，通过增加用户走访的方式积极与用户沟通，征求用户建议，从而获得用户的理解和支持，为企业获得更加稳定的客户来源提供支持。

3．3 将提升营销服务水平作为保证煤炭营销质量的关键途径

（1） 营销工作中注意培养服务竞争能力。当前国家正在深入开展经济发展结构优化改革工作，其最终的目的在于更加尊重市场发展规律，并着眼于国家经济的长期可持续发展的愿景，对国民经济增长放缓的决心更加坚定。在这个背景下，煤炭企业只有通过对煤炭市场进行改革和优化，才能够从低迷期走出来，使得企业的市场竞争能力得到提升。这时，企业应该彻底放弃传统的投资拉动型、资源扩张型的发展模式，将核心竞争能力向资源供给服务的方向发展，从而获得更加优质的服务，保证市场份额的稳定。

（2） 形成系统的服务意识。构建完善的服务网络，从产品生产、加工、销售和售后等各个方面着手建立完善的服务网络，让管理领导、营销人员、生产人员和质量管理人员等都具有高度的质量服务意识，把企业全体人员的工作重心由生产向服务转变，通过采取“矿厂走出去，客户请进来”的营销服务方式，与客户开展面对面的个性化技术交流，为煤炭企业树立起务实高效的新形象，获得市场竞争的主动权。

（3） 持续关注客户需求，实施个性化营销。近些年来，随着现代化生产技术的发展，对煤炭原料的质量要求不断提高，为了保证设备的稳定运行，大客户采购时通常采取组合形式的采购策略，会综合考虑多方面的因素，而小客户则不然，一切主要以降低成本为主要目的，因此煤炭企业必须根据客户的不同需求和采购目标，制定针对性的营销措施，采取针对性的营销策略和方法进行组合销售，以满足不同层次客户的不同需求，为困难时期企业的下一步发展挽留住宝贵的客户资源。

[1] 王李娜．浅谈煤炭企业在经济低迷时期应对措施的几点思考[J]．中国外资(上半月), 2013(6)．

[2] 吕会英．浅析波动下的煤炭市场营销策略[J]．中国外资（上半月）, 2012(5)．

[3] 介娟娟．煤炭市场危机下营销服务工作的应对策略探析[J]．中国商贸, 2013(25)．