浅谈地勘企业如何提高建设项目投标的中标率

■ 曾凡杰

（华北有色工程勘察院有限公司，河北 石家庄 050021）

浅谈地勘企业如何提高建设项目投标的中标率

■ 曾凡杰

（华北有色工程勘察院有限公司，河北 石家庄 050021）

地勘市场建设项目投标过程中存在的问题有：投标策略不科学，没有运用好报价技巧，不认真研究招标项目的情况。投标过程中影响中标率的主观因素有是否积极参与投标、投标企业的资质情况、投标标书的编制质量、企业类似业绩情况、工程报价情况、企业的财务状况；客观因素有了解竞争对手的情况、发包方的取舍倾向，从人、机、料、法、环等方面考量拟施工地点的综合情况。提高地质工程竞标中标率的措施：(1)地勘单位要融入并适应竞争日趋激烈的市场环境。(2)苦练内功、降本提效、提高管理水平。(3)努力提高投标的竞争技巧，积极参与投标活动与筛选投标项目相结合；具体分析拟投标项目，区别对待不同的项目类型；科学运用报价技巧，编制好标书。

地勘行业；建设项目；投标；中标率

随着地勘行业改革的深入，越来越多的地勘单位主动或被动地走向地勘市场，造成了地质行业市场竞争日趋激烈。一些早期就步入市场的地勘单位虽然早已适应了市场的竞争，但是也感觉到地勘市场的压力日趋增大；后期步入市场的地勘单位可能会感觉到在激烈的市场竞争中有些茫然，无所适从了。面对这种情况，如何使地勘单位在日趋激烈的市场竞争中争得一席之地，在地勘市场这块大蛋糕中取得自己的份额，是每个走向市场的地勘单位必须面对，也必须要解决的问题。当前，地勘单位的工程种类繁多，从体制角度划分，有政府项目、国企项目、民企项目；从项目类型划分，有勘查项目、建设项目、环境项目等等。不同类型的项目在招投标过程中投标方式虽有所不同，但是中标的规律也是有规可循的。根据笔者所在单位近几年投标中标情况统计，工程勘察类项目投标中标率由原来的15%提高到50%左右（地勘市场勘察投标中标的比率应在25%左右），建设施工项目投标中标率由原来的不足10%提高到30%左右（地勘市场建设施工类项目投标中标率在15%左右），成效是比较明显的。下面仅就如何提高地勘单位在建设施工项目的中标率谈谈自己的看法。

1 地勘市场的沿革及提高地质工程竞标中标率的意义

地勘行业的改革，使少部分地勘单位变为从事公益类的事业单位，大部分地勘单位仍从事企业性质的经营。随着地勘市场的日益成熟，绝大多数地勘项目都投放到市场中进行招投标。在这个竞争过程中，有些企业在项目招投标中屡屡中标，成绩斐然；而有些单位，在项目招投标中屡屡受挫，为了生计，只能干别人的“二手活”，利润率低，企业效益也不好。

目前地勘市场项目投标情况：一部分是低价中标的项目，拼的是价格，谁的价格低基本上就是谁中标。施工组织及技术标只占很小的份额，有的技术标只占总评分的3%。这部分标段主要是土地整理项目、地灾治理和评估项目及私营企业的地勘项目。另一部分是综合评标的项目，谁的综合得分高谁中标。其中只是商务报价、技术标、业绩资质所占的分值比例不同而已，有的商务部分分值占得多一点，有的技术部分分值占得多一点。还有极少部分是甲方指定勘察单位施工的项目，这部分项目随着市场的日趋成熟，已经寥寥无几了。

面对这种情况，如何提高地勘单位在工程项目投标的中标率，就显得尤为重要。中标项目多了，企业就能开足马力，满负荷运转，提高了人员设备利用率，相应地降低了成本，提高了效益；反之，屡屡不中标，企业没活干，人员设备闲置，企业效益不好，人心涣散，没有凝聚力，就会越来越走下坡路，甚至生计都难以为继。所以，提高地勘项目投标中标率对地勘企业的经营和发展是至关重要的。

2 地勘市场建设项目投标过程中存在的问题

目前地勘行业流行一种说法是：“前些年是活找人，近几年是人找活，活还不好找”。随着地勘行业改革的推进，大部分地勘企业涌入地勘市场，市场竞争激烈，再加上近几年地质行业市场工程总量的减少，使得地勘市场竞争更显得白热化。以前有些地区和部门，出于地方保护思想，给自己地区或部门的下属企业单位预留出部分工程份额，使得这些单位自由自在地生存和发展，日子也过得有滋有味。尽管现在也有一部分预留，但是工程量已经很小了。大部分工程量都在市场上，必须参与市场的招投标。以前还有围标、议标、指定地勘单位施工等暗箱操作，目前这种现象也越来越少了。地勘市场的日臻成熟，使得项目招投标也日益技巧化、科学化，人为运作因素不断减少。

虽然项目招投标制度在我国已有20多年的历史了，但在现今仍有部分企业在招投标过程中存在一定的问题：

(1)投标策略不科学。一味地走“低价中标”的策略，并不一定能中标；要对所投标段进行具体分析，对低价中标的，宜采取“合理低价”；对综合评分的，要有针对性地制定出评标的得分点，以便取得综合高分。

(2)投标过程中没有运用好报价技巧。一些地勘企业往往只根据招标文件的拦标价进行报价，中标的几率极低。这些地勘企业没有对项目进行认真分析、踏勘，没有考虑好自己的成本情况，更没有认真研究竞争对手等因素，只是套路性地制作标书，进行商务报价，这样投标能中标的几率就可想而知了。

(3)完全依赖于“人际关系”投标，而不去认真研究招标项目的情况。其结果是：开标前，“推杯置盏”；开标后，拍腿走人，不欢而散。更有甚者，开标前运作好了关系，也找了几个陪标单位，由于没有认真地研究项目，控制好得分点，结果让陪标的中标了。这种情况虽然是不允许的，但现实中确实存在。

3 投标过程中影响中标率的因素分析

根据多年招投标工作经验来看，影响中标率的因素主要分为主观原因和客观原因。其中主观原因有：项目投标的参与度、企业的资质情况、标书编制质量、企业类似业绩、报价、本企业财务状况等；客观原因有：拟投项目竞争对手的情况、发包方的中标倾向、当前市场人员、材料、机械设备、工艺方法、环境状况等。

3.1 主观原因是影响中标率的主要因素

3.1.1 是否积极参与投标

根据企业的资质状况及所掌握的信息资源，积极参与投标。只有参与进来，才可能进一步了解更多的市场信息及发展方向；也只有参与进来，才有可能中标。否则就是一句空话。参与投标的总次数少，即便是有很高的中标率，中标的次数也是少的；如果多次参与投标，即便是中标率低一些，中标的次数也不会太少。关键在于是否积极参与进来。

3.1.2 投标企业的资质情况

企业的资质是个硬指标。资质水平不够，就没有资格谈投标中标。因此，作为企业来说，一方面要有足够的人才储备，保证企业正常运转；另一方面，要积极进取，争取更高级别的资质水平。只有企业的技术水平高、技术实力强，在投标过程中才有更强的竞争力。

3.1.3 投标标书的编制质量

投标标书的质量分外观质量和内在质量。外观质量首先要让人看着就赏心悦目，文本、字体、格式等符合规范及发包人要求。内在质量，也就是标书的编制质量（商务标、技术标和报价），要符合以下要求：①标书的实质性响应。也就是说标书要严格按照招标文件的要求进行编制，严格按招标文件要求的格式进行填写，并提供相应的营业执照、开户行许可证、投标保函、资格证明、类似业绩情况及其他招标文件要求的相关资料。②技术标书编制质量。主要是施工组织设计，其中对工程质量、施工工期、施工安全、施工进度等的控制措施要编制合理，方案要先进可靠、操作性强，资源配置要科学合理，满足发包方的要求。③报价要合理。要根据现场踏勘情况及施工组织设计进行报价编制，在充分了解施工现场当地物价及消费水平的情况下，合理组价，数据来源要清晰明了、完整齐备，与实际相符。

3.1.4 企业类似业绩情况

企业类似业绩主要是指以往做过的相似工程，以及工程的数量、规模，工程施工后的评价、商业信誉等情况。这项内容在标书中要据实反映。

3.1.5 工程报价情况

投标过程中工程报价的合理与否对于能否中标的影响非常大。一般来说发包方更倾向于报价低的中标。但价格受多因素影响，不同发包方对报价的评判观点不一。比如，地勘工程中的土地整理项目在公开招标时，一般会评定最低价成为择取中标单位的重要标准。而一些中小型地方项目，虽然倾向于低价中标，但更顾及建设方案等实体质量等因素，采取综合的评价方法，实行综合评分标准，综合得分高者中标。另外，还有些发包方不完全看重价格，而追求的是工程进度和质量，价格仅作为参考，这就要求技术标制定的合理性，施工进度和施工水平要满足发包方的要求等。

3.1.6 企业的财务状况

企业财务状况的好坏，直接影响发包方对投标单位的评价。如果投标单位资产财务不良，表示其履约能力差，经营不良，抗风险能力弱，在条件同等时，发包方会选择财务状况比较好的投标单位作为中标人。一般会从企业的收益能力、偿债能力、银行资信、履约能力等抗风险能力指标入手考察。

3.2 客观原因是影响中标率的重要因素

3.2.1 了解竞争对手的情况

了解竞争对手要从以下几个方面入手：①竞争对手的数量。数量越多，竞争越激烈。②竞争对手的实力。竞争对手做过的工程多，说明该企业技术实力雄厚，竞争会越激烈。③竞争对手正在施工的情况。如果其工程任务少，则其求胜欲望越强，竞争对手报价会相对要低些。这就要求在组织施工设计时，更要精益求精，投标报价相对要低些。④竞争对手的背景情况。如果竞争对手跟有关部门、地方政府、发包方联系密切，则其竞争力越强，要小心应对，报价相对要低一些。

3.2.2 发包方的取舍倾向

发包方的取舍倾向是多年形成的招标的一种观念。这种观念在发包方决定中标单位时影响更加明显。一般包括：①从以往施工或交往中表现出来的对施工单位固有的好恶感；②对工程施工质量、施工安全、工期长短、价格高低、信誉度等的偏重程度；③对施工方所在区域的地域偏好。

3.2.3 从人、机、料、法、环等方面考量拟施工地点的综合情况

工程施工肯定会用到施工当地的人员、设备、材料、当地的施工方法等，投标前要充分考虑到这些因素，只有做好充分的准备，才能使施工组织设计方案与实际情况相符，减少设计变更几率。

随着地勘市场的发展，地勘单位几乎完全通过市场招投标来承揽工程项目，地勘单位只有结合自身实力，有针对性地分析具体的工程项目状况，运用正确的投标策略和技巧，合理制作商务、技术标，合理地投标报价、总量控制，以达到中标的目的，从而能够给企业带来较大的利益。由此可见，采取正确合理的投标策略和技巧，是降低企业成本，提高中标率，提高企业经济效益的有效途径。

4 提高地质工程竞标中标率的措施

招投标具有“公平、公正、公开”的特征，能够比较有效地将国家采购和企业采购活动透明化，发挥市场竞争机制，使市场主体能够公平竞争，优胜劣汰，实现资源的合理配置。地勘单位在市场竞争中提高中标率要重点注意：一是如何适应市场环境；二是如何补齐管理短板；三是如何提高竞争技巧。

4.1 地勘单位要融入并适应竞争日趋激烈的市场环境

大多数地勘单位企业化是地勘行业改革的趋势，与市场融合度高低是企业能否生存发展的关键。没有一定的市场占有率，企业的生存发展就是一句空话。企业制定经营方向和经营目标要以市场为导向，企业的领导者、决策者首先要从思想上高度重视市场，认真研究地勘市场的变化及发展趋势；然后在此基础上来制定相应的适应市场变化的经营策略和内部管理制度。从思想上、行动上要全面投入到市场中去，一切围绕市场转。不要因为企业内部管理制度制定的死板，管理流程冗长而影响施工项目的进度、影响工期。如，合同内部审定，款项的拨付进度等等，要以市场的变化来调整企业内部的管理流程节奏。

4.2 苦练内功、降本提效、提高管理水平

提高企业实力、降低成本是提高中标率的基础。“打铁还需自身硬”。企业实力的强弱，关键在于管理。管理是企业发展永恒的主题。加强企业管理，提高企业管理素质，特别是提高企业中、高层管理者的素质至关重要，重点是注重人才的储备。企业应该努力把自身的资质情况保持在较高的水平上，以提高建设项目的参与度。企业要通过政策导向，提高劳动效率，把人员、闲置的设备充分利用起来，努力降低单位成本；要厉行节约、开源节流，充分发挥企业文化、党团组织的向心力、凝聚力，使企业员工精神面貌充满着朝气、自信。降低企业生产成本，在相同的中标价格的基础上，可以取得更大的效益。同时也可以在市场竞争中具有价格竞争优势。

4.3 努力提高投标的竞争技巧

4.3.1 积极参与投标活动与筛选投标项目相结合是提高中标率的基本要求

采用正确的投标策略是投标的科学选择。根据企业自身的资质及技术业务能力积极参与项目投标，在投标过程中可以更多地了解地勘行业信息及宏观状况，并根据企业自身的施工能力进行筛选投标项目。对招标工程项目进行初步研究、分析，做出分类，便于有选择、有重点地进行项目跟踪和投标的准备。

工程项目的多样性和信息来源的广泛性，这就要求既要积极参与投标项目，又要对拟投标项目进行必要的筛选。我们必须对拟投标进行认真地分析研究，分清楚哪些项目是可操作的、适合本企业优势发挥的，这样的项目才能对提高中标率有帮助，有实际的操作价值。

4.3.2 具体分析拟投标项目，要区别对待不同的项目类型

对有价值的项目信息要有专人进行跟踪，重点项目确定后， 要进行多方面的分析研究， 并进行必要的项目分类。①重点项目：指工程作业量大，本企业对这项工程有传统优势的项目，竞争对手相对较少， 利润空间相对较大。但随着地勘企业经营范围的扩大、施工工程的经验积累，企业本身的技术和施工优势逐步减弱或消失，这样的项目会逐步减少。②适当减利可以提高竞争力的项目：指的是项目作业量较大，单位价格也比较高，相对来说竞争对手也比较多， 这种情况下要适当减少利润， 降低投标总价，以便获得投标竞争优势。③争取的项目：如有些微利或保本的项目，该项目的取得还有可能完成较好的后续项目。这样的项目也可以力争，不能因小失大，只顾眼前利益而丢掉后续利益，这种情况经常存在。

4.3.3 科学运用报价技巧是提高中标率的关键

标书报价偏离标的或者偏离中间报价太远，是以往很多投标不中的主要因素。因此， 确定适当的标书报价水平， 是投标能够中标胜出的一个重要环节。一般来说确定报价应该遵循以下原则：①市场竞争因素比较有利时，应该以较高利润为取舍原则，可以适度提高报价水平；②市场竞争因素比较不利时，应该以低利或保本为取舍原则，可以适当降低报价水平；③市场竞争因素既有有利因素又有不利因素，且分不清主次方面时，应当以保证适度利润为取舍原则，确定合理报价水平。以上三种原则都要在认真分析标的情况下，具体项目具体分析，以接近标的或报价中间价为目标，以利于中标胜出。

在实际投标过程中， 要针对具体项目进行具体分析，制定出相应的总价调整：①项目工程量较大、利润率较大， 自己在竞争中占优势，可适当让利，下调报价水平；②项目工程量较大，竞争对手的优势比较明显，应当作出较大让利，适当下调总报价；③项目工程量不是很大， 但是进一步了解后，有较好的后续工程，应适当让利， 适当下调总报价，以便于给发包方留下良好印象，为抢抓后续的工程创造条件；④对于新开辟的市场，在不破坏当地地勘市场价格的情况下，可以作较大的让利，以便挤入当地市场； ⑤如果本企业处于施工任务不饱满、等米下锅的状态，在确保不亏本的情况下，可以适当让利降低报价水平，以工程项目能中标为首要原则；⑥根据掌握的信息，了解到投资方对竞争对手单位有某种偏好倾向时，应当作出较大让利， 大幅下调报价；⑦如果了解到投资方业务操作规范、项目拨款比较及时， 应当作出较大让利，调低总报价；⑧如果非常了解工程标底水平，工程施工较有把握，应当作出有微利即可的报价，向标底水平靠近。

报价的关键是要了解掌握本企业的施工效率、施工项目当地的价格水平。包括材料价格、消费水平、人员工资水平、机械设备的使用费等等，都要做细致的调查和了解。在此基础上，才能进行以上的报价策略调整。

4.3.4 编制好标书是提高中标率的中心环节

编制标书是企业走向市场、参与市场竞争的前端工作内容。合格的标书编制，既能体现标书编制者的技术业务能力， 又能体现出企业的管理水平、经营能力。这就要求投标企业要有良好的企业管理水平，有一支技术过硬、有丰富经济知识水平和实践工作经验的职工队伍，同时企业要善于根据市场变化，制定出一套严谨的、具有可操作性的投标策略。让标书编制者能够根据企业的投标策略，运用适当的投标技巧，编制出有强大竞争力的出色的标书。在标书的编制过程中，要全面领会招标文件的各项要求，重点是技术要求。根据招标文件的技术要求，结合本单位技术水平，制定切实可行的施工组织方案，确保工程安全、工程质量和工期。并根据施工组织方案，细致准确地计算该工程的费用和毛利润。编制标书时， 既要做到对所投标的项目、内容、工程量准确完整把握，又要认真分析项目成本的构成因素。对明确的因素要按实际情况认真计算， 对不太明确的构成因素，要参考类似的工程资料认真进行估算，尽量保证投标报价的准确。更为重要的是，要对市场行情做认真细致的调查，掌握目前价格状况。进行测算的依据要尽量按照最新版本的定额和费用标准执行。工程成本费用的计算既要按现行定额费用标准执行，又要以市场竞争的观点进行分析与核算。总之，投标报价要灵活适应当前的市场行情，不要拘泥于传统的条条框框。

5 结束语

提高地勘行业投标中标率，是以上多方面因素综合运用的结果，是一个系统工程。企业在投标过程中，要根据招标文件、踏勘现场，了解工程实际情况后，再结合企业自身经营状况，选择投标策略。投标过程中，根据企业自身的施工实力水平，计算出施工成本，制定出期望利润。根据竞争对手的情况，灵活地运用报价技巧，报价总量控制，提高价格竞争力。同时组织专业技术人员，编制出高标准的标书。在投标活动中， 都有一些规律可寻， 必须深刻掌握这些规律，把以上几项措施综合运用好，才能有效提高地勘行业投标中标率。

[1]王昊,鹿雯．投标人提高中标率的技巧研究[J]．中国招标．2009,(25)：33-35．

[2]唐连珏。工程造价的确定与控制[M]．北京：中国建材工业出版社,2001．

[3]丁国娟．提高投标中标率之浅见[J]．山西交通科技,2006 (4)：80-82．

[4]周岩,时英,钟兴吉． 浅析地勘施工单位集体项目承包责任制的优越性[J]．西部探矿工程,2011(4)：202-206．

Discussion on how to improve the bidding rate of construction project in geological prospecting enterprises

ZENG Fanjie
(North China Nonferrous Engineering Investigation Institute Co., Ltd., Shijiazhuang Hebei 050021, China)

There are some problems in the bidding process of the construction projects in geological prospecting market, such as the unscientifc bidding strategy, the failure to use bidding techniques and unserious study of the bidding project. The subjective factors affecting the bidding rate include the activity of participation in the bidding, the qualifcation of the bid enterprise, the quality of the tender proposal, the similar performance of the enterprise, the quotation of the project and the fnancial status of the enterprise. The objective factors include learning the competitor's situation, employer's choice tendency, and the comprehensive situation of the proposed construction site measured from people, machine, material, method, environment and other aspects. Measures to improve the bidding rate of geological project are as follows: (1) Geological prospecting units should integrate into the increasingly competitive market environment. (2) Master hard skills, reduce costs and improve effciency and management. (3) Make efforts to improve the competitive bidding skills, actively participate in bidding activities and select bidding projects; analyze the proposed projects in detail and treat different types of projects in different ways; use specifcally the pricing techniques and prepare the tender proposal well.

geological prospecting industry; construction project; bidding; bidding rate

F407.1；F062.1

A

1672-6995（2016）12-0049-05

2016-10-29；

2016-11-09

曾凡杰（1966-），男，河北省景县人，华北有色工程勘察院有限公司经济师，大学本科学历，主要从事经营管理方面研究工作。