对猪用疫苗市场发展的几个理解

冯佩平，孙兴旺，宁明刚

（齐鲁动物保健品有限公司，山东  济南  250101）

对猪用疫苗市场发展的几个理解

冯佩平，孙兴旺，宁明刚

（齐鲁动物保健品有限公司，山东  济南  250101）

2015年风起云涌，养猪人的心情跟猪价的起落一样，有着过山车的感觉，猪价跳跃着过了2015年，迎来了2016年的开门红，6月份每500 g毛猪超过21元，让养猪人垂涎。作为动保疫苗行业一员，就猪疫苗市场发展的理解谈以下几点。

1　政府招标苗在前进中或许改革

招标苗在企业预防疫情及重大疾病的过程中起到了重要作用，提高了中小养殖户的免疫水平，使免疫范围得到扩大，因方便领取、免费使用、安全有效得到认可。但也有养殖户反映，免费的不是最好的，一些大场倾向于自己购买；蓝耳病疫苗存在一定的争议，免疫时要慎重，使用不同毒株对养殖场有一定风险。若是养殖户储存的招标疫苗较多，多领少用，就会造成浪费。对生产企业来说，招标疫苗价格持续降低，使得生产企业利润减少，部分厂家甚至是无利润，如果产品品质有所降低，无疑是存在风险的。对政府来说，不仅要参与采购，还要参与产品的使用过程监督、效果检测，但这属于政府的两个部门，某处长说，“疫苗的采购应该由使用者采购，经过投标、竞标、中标等环节，用户在使用过程中若出现问题还要投诉政府部门，有时候让我们也很为难”。

2　近年政府招标苗采购量可能下降

取消招标的呼声是有所增加的，随着WTO保护期结束，政府“黄箱政策”逐步取消，政府在探索新的扶助养殖模式，如配套专项资金、金融合作、保险合作，与发改委等合作。政府已经意识到市场化的重要性，未来将减少采购份额。四川资阳已试点由养殖户自行采购口蹄疫疫苗，可以预见这将是市场化的开始。

营销能力和渠道建设是动物疫苗企业竞争力的重要表现，如某企业宣传力度大，卖点新颖，销售量突飞猛进。靠政府采购为主营业务的企业逐渐减少，营销团队的建设越来越重要。

3　动保疫苗企业竞争加剧

2015年，我国通过兽药GMP的企业达到2 000余家，2012年时疫苗企业超过100家，但随着行业内的转型，逐渐达到近80家。随着疫苗生产企业竞争加剧，厂家减少，很大一部分企业还处于盈亏平衡点，艰难生存。国外动保行业的发展历程表明，并购整合是企业发展到一定规模后的新常态，低品质疫苗且产能过剩者，必将被淘汰。随着瓶签二维码在今年的普遍使用，产能过剩的企业必将经受一个阵痛过程，留下一批生产合理、市场竞争力强的企业。据报道我国整个动保行业总产能每年大约达1 500亿元产值，然而，2015年行业总产值不足500亿元，占实际产能的30%，闲置的产能达70%。可见，整个动保行业生存状况何等艰难，企业生存竞争惨烈，过多厂家的入场将导致赢少输多。

4　服务资源的浪费

随着产品同质化严重，动保企业作为服务团队，除了产品的卖点，还有服务的卖点，如养殖技术、疾病诊断、预防、抗体检测分析。饲料企业也在做这方面的服务，剖检分析、抗体分析等。一个养殖户可能得到多家动保企业的帮助，服务内容重合交叉的现象越来越多，无形中也存在着一种服务资源的浪费，其实也是一种优胜劣汰的过程。有的养殖户把待检测血清分给2个以上厂家同时检测，比对结果，一方面反映了养殖户的认真负责态度，一方面反映了检测水平存在差异，对技术服务者来说，数据真实有效，恰当解决猪场问题是工作的态度和目的。

5　养殖户的心态

中小养殖户遇到养殖问题时，各路专家纷至沓来，推销各类产品，受宠若惊的早期养殖户往往会笑纳。随着时间的推移，养殖户有了“免疫力”，对各类疫苗有了甄别能力，就会印象深刻。信任流失和供给侧压力下，往往出现两个极端，一是不再相信所谓“专家”，二是特别相信专家。使用兽药疫苗时，应该适量，不能随意增加，稳定压倒一切，猪群不稳定是损失更是浪费。猪周期的出现是供求不平衡导致的，盲目跟风是导致损失的重要因素，适应新常态是养猪人的成熟体现。

6　整合经销商资源

现在大部分的经销商资源是代理销售，只是销售，没有与生产厂家利益捆在一起，让厂家拿出部分分红给经销商，通过分红把经销商员工化收编，每个市级经销商又可以掌握县级经销商，形成金字塔式结构，拓展销售规模，稳定销售团队。没有通过经销商集资，而是找到了分红的伙伴，一个扩大了市场，一个赢得了分红，双方满意。饲料行业中的两个知名企业通过员工化经销商，得到迅速发展壮大。不利用资源、不整合资源就是浪费资源。

发达国家的动保企业整合，如火如荼，逐渐走向大而强，可以预想，我国的疫苗生产企业的整合，或许正在路上。产销布局合理，开拓能力强者必将立于不败之地。

2016-05-09）