浅析大户服务型农资销售新模式

梅友林，阳 健，陈 晓，欧阳慧明

湖口县种子管理局，江西 九江 332500

浅析大户服务型农资销售新模式

梅友林，阳 健，陈 晓，欧阳慧明

湖口县种子管理局，江西 九江 332500

目前种植大户面临投入高、回报少、风险大等问题，具体表现为田租高、生产农资价格高、劳动力成本高以及粮食出售价格低等。大户群体规模化是服务型销售模式的基础，针对种植大户面临的困境，提出一套完整具体的解决方案，认为实现种植大户与企业共赢发展，才是有效的服务型销售模式。

大户；服务型；农资销售；模式

1 种植大户面临的困难

目前种植大户面临投入高、回报少、风险大等问题，具体表现为田租高、生产农资价格高、劳动力成本高以及粮食出售价格低等。

另外，大户流转土地时间短，很多签订的是1~3年的短期租用合同，因此流动性大，缺乏农田基础设施建设，种植大户的国家补贴难以落实。大户流动资金缺乏，信贷、保险体系建设发展速度缓慢。

2 服务型销售模式的探索和建设

大户群体规模化是服务型销售模式的基础。针对目前种植大户面临的困境，提出一套完整具体的解决方案，实现种植大户与企业的共赢发展，才是有效的服务型销售模式。

2.1 服务型销售的探索

2.1.1 农资整合

农资整合，主要指种子、农药、化肥一体化销售，在资源整合中是最容易实现的一环。

目前，有些连锁型的农资店、肥料厂家正在尝试这种一体化销售模式，但真正有较大影响力的几乎没有。农资整合后减少中间销售环节，为种植大户减少农资成本。但由于当前农资企业都是以传统销售渠道为主，为保护传统渠道价格体系，农资整合后的降价幅度相当小，而提供的附加服务又不够，因此，对种植大户的吸引力不大。

种子企业了解种子本身的特征特性，可以根据品种对病虫害的抗性和对肥水的敏感程度提出建设性的方案，来配套农药及肥料的用法、用量，因此，种子企业整合农资一体销售给种植大户具有天然的优势。种子是农作物丰收的基础，农药、化肥都是为种子服务的，作为种子企业，有必要也有责任整合其他农资，为种植大户带来实惠。

2.1.2 田间标准化、机械化操作推广

田间标准化、机械化操作主要包括测土配方施肥、田间栽培机械化及航空或机械植保。

测土配方施肥是近年来农业部推荐的一种新型施肥技术，目前在很多县区都有试验示范点，该技术的应用可以提高肥料利用率，减少肥料浪费。

田间栽培机械化主要是机直播、机插秧的应用，目前江苏、安徽等一季稻区田间机械化栽培的发展速度较快，湖南、江西等双季稻区发展相对较慢。究其原因，可能是双季稻区早稻一般以直播为主，晚稻机插或机播由于受生育期的限制，影响了机械化栽培的发展。

航空植保采用无人机喷施农药，机械植保则是采用大型田间行走机械喷施农药，这是一种高效的统防统治的方式。目前一些农药厂家正在试用多种无人机型，配套特殊的浓缩型农药进行大面积示范，取得了不错的效果。这些技术的应用，可以直接减少种植大户的劳动力成本，缓解农村劳动力不足的矛盾，是种植大户真正需要的技术。

随着这些技术的推广，农资的整合也会发生改变，各种套餐型的农资模式将出现：种子套餐为种子+育秧+机插（机播）一体化；农药套餐为农药+喷施一体化；肥料套餐为测土配方+肥料+施肥一体化。为满足这些模式，大户专用型农资也将面世。种子方面，要求质量高、米质优，具有稳产、高产、抗倒、抗逆等特点；农药方面，要求大容量、高浓缩，适合机械喷施，具有高效、低残留等特点；肥料方面，要求施用次数少、施肥方便，具有缓释、液态灌施等特点。这种模式是解决农资企业与传统销售渠道冲突的一种途径，但最大的前提条件就是实现田间种植机械化，是今后为种植大户提供服务的一种趋势。

2.1.3 田间管理技术指导及培训

大户种植一般都是粗放型管理，要做到田间管理精细化相当困难，需要在整个种植过程中给予指导，降低大户的种植风险。根据种植区域与田块类型，推荐适当的品种，制定播种、移栽时期，严控植株秧龄；发放病虫害、天气预报，早做防治方案；开展品种特征特性培训、浸种催芽技术培训、机插秧育秧技术培训、田间病虫草害防控培训及高产栽培技术培训等，不仅让农夫知道什么时候该怎么做，还要让他们知道为什么要这么做，把他们中一部分人培养成为农民专家，并加入到农资销售服务体系中。

2.1.4 建设服务信息化体系

服务信息化体系建设应以县级服务站为单位，为当地种植大户提供各种服务信息。具体包括：收集各地农田情况，建立土地租售平台，为大户提供土地流转信息；收集各地劳动力情况，建立劳动力雇佣平台，为大户提供劳动力信息；收集种植大户农机拥有情况，建立农机协作平台，为大户提供农机服务信息。另外，服务站还要建立自己的短信平台与热线电话，建立大户信用评价体系。通过这种服务信息化体系建设，与种植大户紧密地联系起来。

2.1.5 争取国家优惠性政策

在服务型销售模式的探索过程中，应该争取国家优惠性政策扶持。在种植大户政策相对宽松的一些地区，可以为大户争取贷款和农业保险，这两项都需要当地政府的参与才能很好地实施。对一些土地比较固定的大户，可争取政府的农田基本建设项目；对有大户补贴的地区，组织大户一起争取大户补贴。服务站作为现在国家提倡的新型农业经营体，也可以在测土配方站建设、机械化推广、大户信息化体系建设等方面争取国家的项目扶持。通过这些项目引起当地政府的关注，有利于模式的宣传推广。

2.1.6 协助粮食收购

联系粮食收购厂家，协助大户售粮，能迅速帮助大户回笼资金，解决大户售粮难的问题，是服务型销售模式中一项重要的服务。一个地区大户种植的某个品种达到一定规模后，便于粮食厂家的收购加工，有利于打造品牌。

2.2 服务型销售的建设

2.2.1 建设县级服务站

服务型销售模式需要依靠县级服务站经营推广。由于受资金和管理能力的限制，公司不可能在全国各地都建立自己的直营服务站，必须依靠当地有实力、熟悉当地人文地理的代理。可以在一个大的区域扶持一家县级服务站作为探索，提供资金和人力支持，保持对该服务站的控制力。待该站模式成型后，再向四周以连锁、加盟的形式辐射、推广，可以给予公司原来的优秀代理商优先加入这种服务模式的权利。服务站建设主要包括以下内容：

（1）整合农资。由区域服务站操作，这样可以根据当地的实际情况，选择可搭配的农资。

（2）技术服务团队建设。服务站应有本地的栽培技术专家队伍，指导大户的整个种植过程。

（3）农机服务队伍建设。包括专业犁田服务队、专业机插秧服务队、专业统防统治服务队、专业收割服务队等，以上服务队可以直接从大户农机协作平台中建立。对于一些机插秧普及率不高的地区，可以由服务站建立，规模不一定很大，关键是起引导性作用，待大户自己购买机械后再整合到服务队伍中来。对于飞机喷药这种投入资金大、操作技术高的统防统治队伍，可以与专业的服务队合作，将其整合到平台中来。

（4）大户示范体系建设。利用大户的影响，推广新品种、新栽培技术，改变农户的不良栽培习惯。根据当地的气候条件，筛选适合种植的品种，可以在推广的重点区域，选择有责任心的大户，严格按照服务站制定的栽培管理技术操作执行，服务站人员查看示范田时要保持一定的频率，种植过程中遇到问题及时处理。建立地区性示范片，对各推荐品种采用测土配方施肥，机插、机播栽培，航空植保、机械植保统防统治，化学调控技术利用相结合，探索水稻机械化、标准化种植技术。

2.2.2 积累大户服务人力资源

建立种业公司服务型人才培养体系，加强专业技术的学习，争取使大户销售人员与栽培技术专家相结合，成为综合型人才。增强服务站点自身的技术服务力量，鼓励有技术的零售商以技术人员的身份加入到服务站，培养学习能力强的大户加入服务站，使服务站点不仅仅作为中转站，更是技术服务的一线队伍，成为今后网购农资产品的售后服务站。

2.2.3 积累大户技术服务力量

转移一部分科研力量至技术服务中心，争取国家项目支持，研究公司水稻品种机械化栽培技术，筛选适合机插、机播的品种、用种量及时期，探索全程机械化栽培技术，核算全程机械化的费用成本。研究大户服务信息化体系建设，形成电商销售平台。收集主要病虫害特征特性，形成病虫害辨认信息平台。收集各地区栽培种植习惯，以此为根据制定品种的栽培方案。筛选市场上性价比较高的农资、农机，将其纳入公司的服务体系，作为今后大户服务人员的培养机构。

2.2.4 结合电子网络销售与服务站销售

服务站的建立是农资行业网上销售的基础，是售后服务机构。农资行业与其他消费品有一定的差别，具体表现为：

（1）准时性。农户使用种子、农药、肥料及农机时，必须能够准时配送到位，不然会延误整个农业生产。

（2）及时性。农户使用在网上购买的农资出现问题时，售后人员必须及时赶到现场协助处理，并给出指导意见。

（3）可信任性。服务站是农户网上购买农资的信任保障，农户在发现购买的农资不符时，可直接与当地服务站联系。

总之，整个服务站体系的建立、健全，将直接影响电子网络销售的发展。在服务站建立以后，农户在网上购买的农资，可以在公司与服务站达成利益分配机制后，直接由服务站配送，并进行售后跟踪服务。

3 新型职业农民群体的培养及与服务型公司依赖关系的形成

随着土地流转制度的推行，势必会出现越来越多的种植大户、合作社以及家庭农场，今后这部分群体不仅仅需要会生产，而且还得会经营。随着土地流转费用、劳动力成本越来越高，种植效益低的大户终将被市场淘汰，另外一部分善于学习、敢于运用新技术新设备、熟悉国家政策、有经营头脑的人为追求更大利益，会在一定范围内继续扩大种植面积，使农业土地越来越集中，最后形成新型的职业农民群体。而这部分农民群体必须加入到体系，才能得到服务型模式的帮助，从服务型公司受益，并牢牢地与服务型模式绑定在一起，成为服务型模式的忠实拥护者。随着这部分人知识的丰富、收入的增加，在当地的威望会随之增加，也是今后带动散户、小户的主要群体，成为低利润甚至是无利润的公益性小型零售商。

4 种业产业链的形成

平台整合是当前农资销售的一个大趋势。打造品牌型平台，加强对平台的控制力度，不是要企业什么都做，而是把市场上的优势资源整合在一起，整体发挥最大效益。大户销售最重要的是掌控大户信息资源，用服务的手段与大户沟通交流、合作共赢。未来大户资源的掌控者将是农资行业的掌控者，大户资源在谁手中，谁就可以在与所用农资企业的合作谈判中占有绝对先机，农资销售的主导就由谁控制。

5 服务型销售模式规模利益

服务型销售模式的推广，具有巨大的发展前景。搭建服务型销售平台的企业，将来不仅仅占有种子市场的份额，更涉及到农药、化肥、农机、机械化种植服务等所有农业市场。从目前一些农资成本、服务项目的报道计算，每667 m2土地的农资、农机、服务销售总额可达500～600元，再算上大户对小户的带动作用，市场份额将进一步扩大，前景非常远大。总之，服务型销售模式的推广，与国家政策、农民需求一致，将产生极其巨大的社会影响。

1005-2690（2016）01-0028-03

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2015-10-16